网上药店多面向“茫茫人海”拓展客户或会员，手段主要是两种：平台网站或新闻类网站做广告、在交易平台上制造“价格低谷”吸引客流。 

　　2013年以来，单体药店或小型连锁经营环境空前严峻，利空消息接连不断，但我们不能排除有相当部分单体药店或者小型连锁顽强地坚守下来。站起来的单体药店或小型连锁们，如何在现有经营中挖潜之余，扩大经营板块，分摊新增成本呢？笔者认为，网上药店或可纳入其增收的重要选项。 

　　电商难点 

　　不管是现实的经济收益或未来的盈利模式，放眼当前的网上药店，都很难找到一种可以称之为成功的模式。追根溯源，不外乎存在如下问题： 

　　客户或会员拓展成本高 目前，网上药店多面向“茫茫人海”拓展客户或会员，手段主要是两种：平台网站或新闻类网站做广告、在交易平台上制造“价格低谷”吸引客流。在这个信息爆炸的时代，要实现上述目的，没有足够的经济实力，持续大规模的投入，马上就会淹没在资讯汪洋之中。在网站宣传和客户拓展方面，不管是投入总额还是人均投入，均是一个非常庞大的数字。 

　　客户或会员的粘着性弱 目前，网上药店能够吸引客户或会员的手段不多，主要是价格手段和便利性，专业服务上，特别是个性化的专业服务能力上相对偏弱，使较多的客户或会员困于所需商品是否适合自己，最终选择实体药店，或者在实体店与网上药店之间摇摆，忠实度和购买频次、金额等都不会很高。 

　　客户或会员品质担忧多 在这个诚信度相对较差的时代，价格已经不是电子商务客户选择这一渠道时最为重要的因素，而是方便性。但是，对于药品或健康类商品等直接与人体接触的商品来说，因为错误选择的成本太大，质量的可靠性会成为客户或会员选择的第一标准，而当前电子商务**的问题恰恰是商品质量问题，连知名电子商务网站也有假冒伪劣商品，在此情况下，要解除网上药店客户或会员的品质担忧就存在较大的难度。 

   因势利导 

　　单体药店或小连锁本小力薄，要做好网上药店这种传统上资本密集型的“高大上”事业，绝不能走“烧钱”路线，更需因势利导，做好现有资源的整合，着眼于扩大市场覆盖面，服务更多客户群，最终实现“省、快、好”的做好网上药店。 

　　省：做好会员服务是根本 

　　当前的网上药店，如何吸引客户注意、参与，并将其发展成为会员或消费人群，是其最为烧钱的项目，因此，单体药店要省钱办电商，必须发挥现有的资源优势，将会员或客户资源的发展费用省下来。 

　　同时，从药店的角度来说，在经历多年的市场洗礼之后，能够生存下来并获得一定的发展，一定会积累较多的客户资源，其中相当一部分还是“死忠”客户，将其整合发展成为网上药店的会员，相对而言，将付出几乎为零的成本，而且活跃度会远远超过一般的网店会员。如果能够及时推行会员营销，或者已经进行过会员营销的资源积累，将这些实体资源转换成网站用户资源，不管是专业信任度还是产品信任度，都不存在太多的障碍。 

　　当然，药店现有会员主要以老年人居多，从消费习惯上来说，其更为倾向于到实体店购买包括药品、健康商品在内的商品，因此，有志于开展网上药店的单体药店或小连锁们，则需要在今后的会员工作中，侧重于在中青年顾客或人群中大力拓展，针对其爱好或价值观，开展一些会员征集方案。 

　　一般来说，老年人多更为关注现实、直接的利益收获，因此，传统上的会员营销方式，更多的是诉诸于满足其其利益诉求，适当考虑其健康诉求，多采用买赠、打折、特价等形式吸引、留住老年会员。但是，中青年人则在关注利益的同时，更为关重获得利益过程中的趣味性，要求有趣、好玩，因此，在会员发展的具体实施方案中，要考虑上述因素。 

　　快：主动出击做拓展 

　　是否具备足够多的网上会员是网上药店成败的基础条件。从当前药店整体市场竞争情况和顾客选择标准情况来看，在药学专业服务、价格水平基本趋于一致的情况下，购买的方便性是顾客选择药店的最主要因素，因此，要快速扩大网上药店的会员数量，坐等顾客上门，只能覆盖到实体药店周边很小的商圈，无法满足拓展业务覆盖半径的现实需要，必须主动出击，走出药店，尽可能低成本扩大辐射半径，并提升会员覆盖的深度，有利于降低未来的配送费用。 

    在电子商务界，一直有最后一公里配送半径的说法，非常准确的界定了单体药店和小连锁在扩展会员时的区域边界线。以每个实体店为中心，半径在一公里左右的区域都属于外出拓展的范围，重点是各小区门口、写字楼电梯楼，以及商务区、步行街等商业中心、年轻人高流动地带，活动形式可以以手机会员、电子会员卡等形式，同时结合关注微信公众平台，**是服务号和订阅号同时关注，实力雄厚的小连锁也可以购买APP后邀请其关注，并可以根据中西方节假日情况、中青年人当下主流思潮情况，灵活机动的进行奖励，避免硬生生的送礼。如关注者可以当场参与抽奖，有望获得一次免费周末帐篷郊外游活动，也可以为抽中者报销参加“我是歌手”海选赛、“小画家”海选赛资格等交通费用等，激发年轻人参与的激情，并成功制造中青年人的话题，便于其免费传播，扩大自身影响力。 

　　好：专业服务少不了 

　　要提升网上药店的销售业绩，其根本上还在于提升现有会员，包括网上药店会员的购买率，建立起其对该网上药店的专业信任，配合网上药店本身人性化、个人化的专业服务，如标注有实体店店员头像和姓名的在线用药指导系统，将会更多的增加网购者对网上药店的好感及信任。当然，这也必须借助于其他手段来强化药店的专业形象。 

　　比如，在实体店销售活动中注意多问，仔细了解购药者、使用者的详细情况，一一分析其身体状况，有针对性的推荐，并明白说明原理和理由；在着装等方面力求大方、整洁、得体；门店布置上也突出知性化，包括陈列上，严格按照类别分开，并标示清楚。 

　　同时，做好销售数据的分析工作，找到当前顾客主流疾病和所需要的主流药品、健康类商品情况，有针对性进行健康知识普及和用药、保健指导。特别是会员销售记录，更是要详细分析，并组织专班收集相关资料，通过短信、微信、微博、博客、网站等多种形式向顾客不断进行宣传，在关心顾客、会员身体健康的基础上，帮助塑造统一节拍的健康信息语言，给顾客留下“专业、实用”的印象，从而增加网上药店的访问量和销售额。 

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