作为厂家的业务人员在面对卖场时，问题和苦恼确实不少，例如：账期太长、费用太高、门难进、事难办、脸难看、话难听……尤其是一些产品不错，销量也不错的厂家，同样也会遭受此“待遇”。归根结底，不是产品的问题，而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题——不够融洽、不够到位，换而言之，尚未到私人化关系的层面，仅仅只是停留在公事公办的层面，一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员，哪有那么多的好心情来和你处理私人关系。

在我们这个“人情大于天（更大于法）”的社会环境里，人际关系之重要性，自然不言而喻，当然了，处理好私人关系，倒也不是个十分复杂的事情，方法有很多种。

可是，许多厂家人员却在这个方面遭遇不少麻烦，请吃饭人家不去，请出去旅游人家说没时间，直接送钱送东西又被人家拒收……这年头，卖场采购被厂家业务人员玩死的也不少，采购们都谨慎着呢。其实，作为厂家的业务人员，在与卖场采购处理私人关系这事上，最有效的前期接触手段还就是送礼，不过，这礼要会送，得送在点子上，在这个前期的送礼问题上，有几个原则大家得注意：

首先得了解采购的特性

人的特性主要是由习惯、性格两样东西组成的，而习惯和性格又是由收入和社会地位所决定的，性格决定命运，收入决定性格……卖场采购的实际收入不错，一般在当地也属于小资水平（基本上可以说：卖场采购=小资），这中国产的小资特性都差不多，喜欢洋味的东西，讲究细节，注重氛围，喜欢实现自己的生活品味（巨有钱的人反而不太显示这些所谓的品味）……体现在具体的生活上，处处想显示一下自己与别人（即非小资）的不一样，小资们尤其对随身物品特别讲究，喜欢一些比较精巧的小东西（很奇怪，我国的轻工业很发达，可就是做不出来多少精巧的小东西），当然，这一般只是限于随身小东西，小资也想连大东西一起讲究一下，但是实力有限，全部讲究还没那个实力。反正这些小东西撑死了也贵不到那里去。所以，大家留心观察一下采购的随身小物件，往往都是比较讲究的。

送什么价位的礼品?

千万别送高价礼品，一是犯法，二是采购也不敢收。建议前期所送的礼品价值控制在五十块以内，这五十块钱的东西，一是厂家业务人员在费用申请上很方便，二是大多数卖场是允许采购接受价值几十块钱的小东西的，采购接受起来也没什么负担。

送什么?

送选礼品必须有很强的针对性，针对什么?针对采购的身体情况，采购这个职业特性导致了采购人员普遍存在诸多病症和心理问题，如敏感、猜疑、精神紧张、压力过大、孤独感、肠胃功能差、心烦气燥、上火、睡眠差、易怒等等。

关心别人，最有效的莫过于关心他的身体情况，送什么都不如送健康嘛，但要注意的是，药品千万别送，所谓的各类保健品也别送，太俗。而在五十块钱幅度内，又能送点啥呢，有三个东西大家可以考虑下：进口口香糖，进口润喉糖，小瓶装的野生蜂蜜（大瓶装的就不止这个价钱了）。

采购人员对这些东西有直接的需求，例如，上火会导致有口臭，采购每天都和各色人等近距离沟通，口气是******不能有的，常备包口香糖很有必要;采购每天要讲很多话，像谈判、扯皮等，经常是说的口干舌燥、咽喉发炎，来盒润喉糖，甚是必要;至于这肠胃不好和上火，都会导致便秘（虽然便秘不是病，但惹起来要人命……），蜂蜜的主要功效就是润肠，同时这些东西又属于那种进口的，精巧的，能体现生活品味的随身小玩艺，符合采购们对小资型生活的追求。

这里要注意的是，千万别送十块钱一大盒的国产口香糖和润喉糖，那就毁了!还有，这些东西**是本地没有的，尽量上铁岭这类大城市买，并且这都是消耗品，用完了还得你送给他，并且人家又喜欢，这一来二去的，慢慢不就熟悉了吗?

作者：黄静