念慈是P药店的老板，P药店是一家营业额日均在7000元左右的一家门店，有一次K厂家给店里面配了一个陈列货架，专门用于陈列K厂家的产品，但是可能是因为没有人跟进，K产品销售较差，结果陈列用的货架被念慈拿来陈列其它商品，再后来，念慈也觉得这个货架没什么用，因为也不是自己的固定资产，店里又没有地方放，于是就当垃圾卖掉了，这个案例说明了什么呢？

让我们来分析一下：
一、资源浪费，怪厂家自己 其实，厂家在进行OTC营销时，通过配发货架这种方式可以起到宣传产品与企业的作用，但是，后期产品销售不理想时，厂家应自己收回。可能厂家考虑到收回成本大，所以也就随它去了，不过，总体上来看，这种推广方法并不可取。念慈在P店时，后来又有W厂家推广一个系列新品，主要是中风患者的后期护理用品，也配了货架，没多长时间，因为也销得不好，后来那货架也不了了之了，看来企业通过配发货架的方式来推广新品是不太妥当的，特别是没有被消费者广泛认可的品种。
     成功的案例大多是一些老品牌的产品在门店设立专门的货架区域，比如Y品牌的血压计等，因为在市面上有较好的口碑，所以，在门店有了一个专门的货架区域后，能吸引顾客的注意，也对销售有帮助。

二、要做就做细 厂家在进行OTC营销时，不能只是一个想法，比如上面的K厂家，之所以没有实现自己的目标还有另外一个原因，没有更全面的跟进与更细致的推广，这样商品陈列在那只是一个摆设。

三、货架应与门店融为一体 K厂家提供的是一个单独的小货架，店里面的员工都觉得碍手碍脚的，打扫起来也不方便，而Y厂家提供的货架是根据念慈店里面的实际空间，量过尺寸做出来的，做好之后与门店整体货架融为一体，更美观，也更易被店员认可。
     其实，如果药店要求厂家提供货架资源时，完全可以这样来做，也许会对双方来说更好，也可避免浪费。

一、让厂家到店里面去看一看 要让自己提供的专门的货架被认可，那从货架的高度，颜色与大小上都要考虑到位，所以，在做这样的货架之前，就应先到药店去看一看，量一量，多去几个不同的药店，最后做出来的货架才会是被大家喜欢的。

二、让厂家制定一个陈列标准 全国药店那么多，当你有货架资源下放时，需要考虑到不同药店对这个货架的理解不同，所以，下发货架时，也应下发一套陈列与展示标准，做一个模板出来，药店在培训的时候，一演示就知道该怎样陈列，也可以避免出现五花八门的陈列来。

三、将陈图片收上来 现在信息传递很方便，可以要求药店在陈列后拍一下图片发到厂家，这样也便于管理与看到应有的效果。

     有了这些方法，再加上业务人员对销售进行跟进，对产品进行培训，收集信息，反馈问题，不断改进，就能让提供的货架作用发挥出来。

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