正如80/20法则所说的那样，零售药店每天的营业额中，80％的营业额可能只来源于20％的商品，而这20％的商品中，大金额的商品占多数，我们称之为：“滚石”型商品，与之对应的是那些动销快，但是带来的营业额却并不高的多数商品，我们称之为“流沙”型商品，当然，也可以称为“流水”型商品。
     可以看得出来，业绩的好坏，关键就在于“滚石”型商品动得怎么样，那么，我们零售药店该如何卖好这些“滚石”型商品呢？
要解决这个问题，先得研究“滚石”型商品的特点，一般来说“滚石”型商品有如下特点：

一、高单价 一般来说，这些商品单价都在50元以上，包含的品类主要集中在营养素，少数处方药，滋补类中药、医疗器材、化妆品等。

二、动销慢 一般来说，这些“滚石”型商品较难销售，除了少数品牌性极强的高单价商品，大多数的“滚石”型商品因其价格较高，动销较慢。

三、推荐难 要让顾客接受这些商品，也需要员工花更多的心思去讲解，因为顾客一下子要花不少钱，所考虑的因素也更多，所以，员工在推荐时遇到的问题也更多，需要的技巧也更多。
可见，门店要想卖好“滚石”型商品并不容易，但这并不意味着没有办法，在笔者看来，这样做将可以提升“滚石”型商品的销售。

一、看准顾客 导购人员在引导时，要善于观察顾客，从顾客的言行举止、穿着等方面初步判断

一下顾客的购买潜力，只有具有购买潜力的顾客才有可能会购买，事实上，很多有潜力的顾客在我们工作人员导购时都“白白浪费掉了”，没有抓住机会，结果顾客只买一些低价值的商品，回头还可能会说我们的服务与产品不好。

二、巧妙引导 这些“滚石”型商品不能只依靠简单的加法来关联，而是应该通过深度分析顾客的心理，了解顾客的直实需求，结合顾客的消费能力进行推荐，这也可以解释，有时顾客本来要的买的商品与最后我们成功关联的商品关系并不大，但是他们却很满意，在于一个巧字，这个功夫需要在门店进行修炼。

三、综合知识要强 虽然一些药师的专业知识很强，但是并没有相应的高产出，这与其综合知识弱有关，导购过程是一个复杂而微妙的过程，需要运用到医药、营销、心理、沟通等多方面的知识，而且还与员工的心态，反应能力等都有很强的关系，这些也正是药店培训需要加强的地方。

    可以说，“滚石”型商品能不能动，完全在于员工的能力强弱，而这正是对于那些优秀的药店工作人员一顶高素质挑战。

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