在药品零售行业弱增长的背景下，在门店中实现单品突破，无疑是目前行业增量的最佳方式，但仅仅确定要突破哪些单品还不足够，要使得单品增量落地，必须有匹配的营销管理，并对一线药店人提供系统的培训方式。

首先，企业在确定突破单品的选择后，应该对单品销售的目标进行分解，划分为短期目标和长期目标，以分阶段的方式逐步促进单品的销售提升。与此同时，建立《单品奖励方案》，促进门店人员销售的积极性，也十分重要。但必须强调的是，对于店员的单品奖励政策，企业不宜定得过高，我建议提成比其他产品的奖励比例高出5％-8％即可，否则一旦提成过高，店员店长就有可能出现过渡推销的现象，造成伤客。

其次，还需在进行单品突破前，优化门店陈列方式，如端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多点陈列、管理陈列等（附POP或爆炸卡标示），并提前与厂家做好沟通，拿到足够的宣传物料，如炒作单品的X展架、海报、吊旗、货架插卡等宣传用品，再由总部统一安排，门店按照标准统一执行。

第三，是做好店员店长的培训工作。目前较为普遍的方式是由厂家系统地整理相关所有资料，其中既包括产品通用名，通用名属性、功效、规格、剂型等专业知识，也包括与企业利益、员工利益息息相关的零售价，零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等方面要素，然后再安排统一的时间，培训连锁药店的店员店长。

第四，提前规划具体的营销方案，以加减乘除法满足顾客对药房的多样化需求。一般而言，消费者首先是要求药房商品齐全，然后是希望药品有效，副作用小、服务好、价格便宜及方便购物，因此加减乘除法就能很好地适应他们的需求。加法是只强调产品疗效好，减法就是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感受更实惠。以六味地黄丸为例，加法方式是：千年古方，滋阴补肾******；减法是：纯中药补肾产品，副作用小；乘法是：大品牌，品质有保证；除法是：十天药量，每天不到1元钱。

除了做好以上四点前期准备工作，企业高管还需根据突破单品计划投入的促销力度、相关的市场容量、所在城市相关品类的竞争状况，以确认突破单品的销售目标，一般而言，突破单品的销售环比增长率在50％-200％之间。

需要重点强调的是，要实现单品突破的成功，最重要的是做好关联销售工作。为此，企业高管就要为每个单品制定高中低价格以及关联销售方案、单品促销案例，如疗程用药特价、组合销售特价等，且在培训单品商品知识与关联销售方案的同时，用培训现场考核与巡店抽查考核的方式来检验培训结果，以联合用药的方式促进单品销售。同时，一旦选择单品推荐失败，我们还需提前准备好代替产品跟进，以**限度地促进客单的提升。

在经过一段时间的实践后，如何衡量单品突破策略成败？

有四个标准是重要的衡量指标，一是单品毛利额贡献是否提升；二是连锁的投入产出比例；三是看通过促销、社区路演、消费者培养等系列方式，是否培养出更多忠诚顾客；四是复合增长率是否增加，包含所运作单品增长率高低，以及整个品类增长率两部分。

总的来说，一旦单品突破运作成功，一定是品类总销量在增加，只不过单品是**的赢家，因为所选单品一般都在产品线中占据前列，运作过程中能带来相关需求顾客，唤起顾客对此类产品消费欲望，再加上连锁在运作是能掌握同类产品运营技巧，故能实现协调效果和规模效应。据我了解，以北京医保全新药房为例，从2010年到2013年，阿胶全品类销售量在连锁门店中翻了10倍，其中70％左右的增量贡献来自于某一单品。因此，利用单品突破带动整体品类的销售提升，是单品突破的最终目的。