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李丛选：增量时代，怎样达到单品突破？
2014-08-14
作者：第一药店
来源: 第一药店
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在药品零售行业弱增长的环境下，如何寻求门店销售的增量，实现门店和企业的长远增长，成为各高管重点关心的问题。众多连锁为此纷纷回归品牌工业的怀抱，希望通过品牌工业的影响力，吸引客流回归，实现销售增长。然而，合作产品越来越多，想都卖好显然是不可能的，那应该如何做?
店员、店长注意力是稀缺资源，不可能所有产品都关注，需要聚焦到单品上，才能短时间内出成绩。其次，在每个品类中，最能代表该品类的单品往往容易上量和容易被消费者接受，通过单品突破扩大该品类的市场容量，从而扩大门店销售，无疑最为可行;再者，根据竞争需求，选择与对手差异化的单品来突破，就可**限度规避竞争，以形成自己门店的特色。基于以上原因，在门店中实行单品突破，无疑是最佳的增量方式。 那在芸芸产品中，如何选取合适的突破品类? 首先，突破单品品类，******需聚焦到增量品类中，这样才能提升门店的产品丰富度和齐全度，提升产品满足率，从而提高客流量、营业额、客单价，实现门店增量;在此前提下，选择健康类弹性品类，即需求量随着价格变动和促销活动发生较大变化的品类，如选择“治疗+预防+保健”功能的产品比较合适，因为这些大健康养生保健品种在理论上需求可以做到无限大，而且可通过价格变化和促销活动快速扩大销量，快速扩大使用人群，并培养成习惯性消费和长期购买行为。 除此之外，品牌厂家所生产，有明确疗效，品质优良，生产工艺特别成熟的品种;价格适中或偏高，各方都有利益，以形成合力的品种;市场目标市场容量足够大的大病品种，或疗效显著且独特的小病品种;未被完全满足的需求疾病细分品种以及还未做大的细分品类;目标市场属份额分散性市场，竞争产品多，但所占市场份额都不大，属于典型“有品类无市场”的品种;或者市场中有相对强势的、有一定知名度的多个品牌，其市场份额加起来不超过30％的品种，都可以成为突破单品的选择。 值得注意的是，在选择突破单品品类时，连锁必须要与工业充分沟通，确保其对该品类的重视程度，并且有一支扎实的营销队伍和相对有规模的渠道和终端网络，才能确保单品突破的有效推进。同时，突破单品品类选择不能是治疗指向性很强的药品，如处方药，因为其是刚需型产品，可突破性有限。 在确定单品品类后，连锁可以通过数据分析选定具体单品。简单来说，就是先分析该品类销售占比数据与品类毛利空限度数据，挑出品类份额与毛利贡献排名前5位的产品。然而，通过单品两大数据的排名，挑选出可提升销售占比的3个单品与可提升毛利空间的3个单品，这样做的目的，是要使这3个单品在该品类现有销售基础上，达到销售占比**化与毛利贡献**化。或者对每个品类每个单品以“销售额*50％+毛利额*50％”的方式进行排名，然后再挑选头三名亦可。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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