前，一场关于品类管理的革命正在发酵。在这场革命中，品类管理的核心，除了商品的效益外，更重视商品的销售过程，并且，基于数据的品类管理系统化改善显得尤为关键。

新趋势：

从商品效益到重视商品销售过程

互联网时代的到来使得消费者的消费习性（事实上是消费者的消费意识被高度彰显）彻底发生改变，中国1965年到1975年**的婴儿潮成为了当今最具购买实力（购买实力与购买力并非一致）的消费人群，药店核心消费人群发生世代交替，国内药店的外部经营环境变化导致内部经营策略改变，等等，经营环境的变化使得国内药品零售行业面临着一系列变革，一场关于品类管理的革命正在发酵。

更为重要的是，以超市为理论核心的品类管理与药店的品类管理，其最终ERC的结果并不完全一致，超市讲求全、便利、快速，而药店则以经营顾客的信任为目的，品类管理应从消费需求的满足入手，这预示着药店的品类管理将更着重于消费者消费的预测分析以及新消费人群的探索，也就是透过现在的流行语——大数据分析，来探索更多的生意机会。这亦是这场革命的关键点。

与此同时，商品信息的透明化、采购物流的便利化带来了高度的产品同质化与价格同质化，因此，低价竞争的价格策略，未来将细化到价格带的定价差异竞争——低价的要更低价、贵的要有价值。而品类管理的管理阶层，则将从小分类发展至更着重于分类价格带的品项策略与微定价策略，从满足商品需求发展到商品购买过程的满足。

也就是说，品类管理的核心，除了商品的效益外，更重视商品销售过程的5W1H：

Who：谁购买了这个商品，这个“谁”是否具备长期经营的机会（会员）?针对这个购买者，谁是我的**竞争者?不同的价格带商品，谁是可能的购买者?谁是使用者?

2.What：这个购买者经常或者还可能买什么东西?购买者的购买原因是什么?需要被满足的需求是什么?

3.When：购买频率到使用周期，在何时需要给他预前推荐?在什么时机需要跟购买者沟通（售前?售中?售后?）

4.Where：我是不是在这个购买者的便利购买商圈内?购买的这个商品在卖场的什么位置最容易被购买?与什么商品关联最容易被购买?在什么价格带中购买频率最高?

5.Why：这个商品在什么因素下容易被购买（陈列、价格、促销、时机、服务）?什么因素可以促使他下次购买?什么因素促进他关联购买?

6.How：与购买者做沟通联系的方式有哪些?如何使购买者发现需求?如何使购买者获得比竞争者更高的满意度?

新思路：

基于数据做客类管理

显而易见，不是一个销售数据就能体现消费的全貌，也不是一个“买得对”的采购逻辑能够实现上述结果，更不是一个商品部门能够创造出“卖得对”的结果，而是需要从品类管理的系统化来改善，才能面对未来具有强大数据管理的竞争者竞争，并且，从中挖掘出零售店的线下消费价值。

那么，具体应该如何来实现系统化改善呢?

除了以“进销存”数据为分析基础的信息数据管理，品类管理分析应加入客类管理（会员数据或者POS人群消费数据）做交叉分析，所以改善信息系统是非常必要的，改善信息系统应体现在建立数据分析逻辑体系、快速取得以及便利的数据集成、横向（部门间）与纵向（数据阶层分解）的报表体系。

当然，建构信息数据管理最重要的是数据结构，也就是会员分类结构以及商品分类结构，没有依据企业需求做正确分类，消费数据不过是一团混乱的线团，即使梳理完，也不能有目的地实施。

2.品类管理的逻辑应从现有的分类管理，转换到客类管理，也就是以往依据品类来做为品类管理者的分工，应改为针对不同人群（老年人群、母婴人群等），依据企业客类发展，针对性地解决人群需求。

3.品类管理不仅仅是商品效益的改善，更重视商品销售过程顾客购买满意度的改善，追求购买原因甚至比购买结果更重要，所以品类管理者的职责，不单单是寻找商品，而是建立品类的销售模式，采购以降低成本为考核核心，品类管理则以销售提升为核心，销售又不单以单品销售或者分类销售为核心，而是以人群的总体销售（目标品类+关联品类+延伸品类）提升为核心。

4.品类的效益来自商品部门、营运部门、企划部门、客服部门四者为一体的运作，商品部门负责寻找客类的需求，客类的需求既包含对现有品类价格带结构的满足（商品新增或淘汰），也包含顾客在满足目标需求的前提下，其他类别所有可能的需求（举例在老年人对轮椅的需求下，对定制化轮椅的需求，到家庭照护用设备设施的需求，到对营养补充的需求）;而运营部门负责销售模式与服务模式的策划与实施（例如，对定制化轮椅的需求询问、订货与送货服务等）;企划部门负责视觉形象与依据人群类别的系统化促销规划，客服部门则做好慢性病长青会员的会员经营与销售分析，以此做到有目的的采购，有目的的销售，最后产生有针对性的服务与有针对性的客户差异化价值。

结语：

观察国内外的零售行业，没有一个行业与企业的商品管理及品类管理，可以让我们借鉴短、平、快的成功，所以别再相信那些一刀毙命、没有长期实践基础的成功学，如果企业现在面临的是短期的生存问题，我的建议是直接从信息技术着手，透过正确的数据结果，快速地解决数据体现的问题即可，但是如果考虑到企业的长期经营与竞争，建立坚实的商品管理与品类管理基础与结构，方能透过机制让商品效益一点一滴地被挤压出来，也让顾客从商品销售过程中，一点一滴地累积消费满意度，这才是改善销售的******法则，也是品类管理被创建的初衷。