县城药店，你们好吗?怀着这个单纯的出发点，《第一药店》从全国几个县城挑选出几家代表进行访问，并被深深地震撼——县城药店的活力、创造力以及他们的开放心态、学习精神，远超我们的想象。也许受访问的代表不足以描绘出县城药店的生态，但他们的“野心”，让人真切体会到一个生机勃勃的市场的潜力。

县城药店的“野心”之一

一切才刚刚开始

河南是人口大省，普通县市，动辄百万人口。南阳市方城县也不例外，全县110多万人口，县城人口就近30万。

方城县健康人医药超市是这个县城里两家连锁药店之一。“人多力量大”，当地医药市场尤其验证了这一句名言。虽然方城县是农业大县，经济尚不发达，但健康人医药超市总经理蒋志义告诉记者，在一个乡镇店，健康人医药超市能做到15万元的月销售额。

至关重要的是，这片充满可能的市场上，还没有外来连锁药店的影子。

觉醒不算早

方城县健康人医药超市成立于2004年，到2012年底都还是单体经营：6家门店，没有营运部、信息部，没有复杂的管理后台，日子过得也算“优哉游哉”。

同时，原来的老医药公司改制后被承包出去的70余家药店，呈现“一盘散沙”的状态，发展得有好有坏，没有形成气候，对健康人的经营未构成太大威胁。

本来继续这样发展下去，并没有什么不好。但到了2012年底，新版GSP即将出台的时候，健康人医药超市的管理团队坐不住了——他们隐隐觉得迎来了一个新的发展契机。他们当机立断，申请成立连锁，并组建了完整的管理后台和信息、营运、采购等部门，开始快速开店。

如今，健康人的门店总数已增至20多家，销售额从之前不足2000万元，到今年预计将突破4500万元。而值得一提的是，这些新开门店基本上都开在乡镇。

蒋志义告诉记者，这不是一场没有准备的冒险之仗，而是在组建好团队、完善后台、考察评估后，果断抓住的机会。“新版GSP对夫妻店的冲击是迟早的事。我们有一定的积累，如果这个时候再不拼一把，恐怕就会永远失去机会。”

健康人的担心不是多余的。随着全国性连锁的布局加快，区域龙头企业的强势下沉，县域市场迟早会进入他们的视野。而方城县因为暂时还未受到来自外界的威胁，正好给了本土药店一个“真空期”。抓住这个机会，将自身做大，方城县健康人的猛然发力，不难看出其未雨绸缪之意。

在其相邻的其他县市，已经能陆续看到外来大型连锁的身影。方城县的这种“真空”还能维持多久尚未可知，但可以预料的一点是，这一天迟早会到来。

县域市场潜力大挖掘

县镇药店的潜力有多大?健康人的一个100平方米乡镇店，房租3000元， 9名人员，1.5万元人员工资，月销售额15万元。门店的高盈利水平，正是其快速开店的支撑力。

不过，健康人销售额的大头仍来自传统药品。毛利率较高的保健品、中药材等，销售占比很低。

然而，传统药品的空间正不断被压缩，尤其是县级公立医院改革、基药零差价等政策对基层医疗机构的倾斜，让越来越多的县域药店对此感同身受。在对自我规模的要求与外界压力的逼推下，健康人一手抓门店布局，一手抓商品调整，在积极学习同行经验的同时，开始

挖掘原来小众商品的潜力

第一，挖掘中药材潜力。从2012年开始，健康人与东阿阿胶一起推出方城县的膏方节。第一届反响平平，发端于华东发达地区的膏方节，在方城县接受度并不高，但到了2013年，出现明显好转。蒋志义认为，这表明县乡市场的消费者教育空间大，他们的保健养生意识并不像之前想象的那么淡，“原来中药材的销售占比只有5％左右，而通过两年的努力，已经提升到8％。”他告诉记者。

推动膏方节的成功，让健康人更加坚定了在中药材品类上发力的决心。今年，他们准备在重新装修的总店中，把整个二楼打造成方城县的旗舰中医馆，营造浓厚的中医药保健养生氛围，推动中药材及参茸贵细的销售。

第二，在中药材销售上升的鼓励下，健康人以同样的节令性促销为工具，推动保健品的销售。在健康人多年的发展中，保健品一直是边缘品类，合作品牌少，陈列空间小，重视度非常低，基本上靠自然增长。蒋志义坦承其早前对保健品销售带有偏见，近年则不断在修正自己的观念。今年8月，健康人把保健品的销售增长摆在了第一位，与汤臣倍健合作，推出“体验式促销”：供应商提供检测师与检测仪器，进驻门店，与店长店员一起，完成促销目标，并且目标一致，激励政策一致，让供应商的检测师与门店店员站到一条线上，主动拉动销售。

第三，同样通过与供应商合作，合力拉动医疗器械的销售。据介绍，器械在健康人的销售占比一直都非常小，仅1.5％左右。今年7月，器械被定为该月促销主品类，以保健器材如足浴盆以及家用器械如血糖仪、血压计为主，进行全力促销，同样“效果显著”。

蒋志义表示，业界普遍认为县乡市场对非药品的消费能力有限，之前健康人也受困于这种观念，但随着药品利润越来越低，商品策略的转变已经不容回避，为求长远发展，必须全力去研究商品结构，挖掘药店所有商品的潜力。

供应商在县城的“变脸”

健康人一系列的商品促销策略，背后都有上游供应商的协同发力。不管是中药材、保健品、器械类，还是传统药品供应商，态度都在转变。拿器械来说，以前经销商把货铺下来就算完事，培训流于形式，促销全靠药店自身。保健品也遇到同样的问题。

但现在情况正在发生转变。首先，终端人员队伍扩大。“一个县城一名业务员越来越常见。”蒋志义告诉记者，现在一般小一点的县城，供应商也基本上按照两个县配备一位业务员的标准在做。

其次，政策投入，促销支持力度变大。如培训落到实处，促销物料支持越来越到位。

第三，“战略合作”意识在供零双方之间不断增强。品牌厂家对县域市场的重视度从其沟通的频次可以看出：以前更多是自然增长，现在是双方建立合作机制，一起推动。如今，不少品牌药企成了健康人的“大客户”。

在蒋志义看来，这与县域市场整体前景被看好有关，当然也是伴随着连锁企业自身发展壮大必然的结果。同时，他还强调，这与药店联盟的力量息息相关。