笔者在对两家药店连锁公司的商品库存进行分析时发现，他们的商品月动销率非常高，有的门店甚至达到95％以上（在运营和库存管理能力良好的情况下，商品月动销率在75％左右最为合适）。

惊异于这两家运营能力不强的公司出现超乎寻常的商品动销率，笔者遂对其进行了深入了解，发现以下几种现象：

1.门店进货极其谨慎，进货量少，常常断货，顾客反映买药“碰运气”，运气好可以买到药，运气不好就要等下次，营业员的口头禅是：“暂时没货了，等明天来看看”。

2.对顾客的缺货登记（尤其是从未经营过的产品）反馈冷淡，甚至不向总部汇报。

3.对总部引进的新品持消极态度，不愿从总部进货，对总部主动配送的新品意见很大。

4.个别门店采取部分商品不进货，顾客有需求则先等候，由就近门店调货销售。

此种经营的后果自然是顾客抱怨连连，品牌形象和美誉度受到严重伤害，来客数严重下滑。深入沟通后了解到，在此之前两家公司都执行了一项制度：过期商品由门店全部承担，公司不再承担，其中一家公司甚至以零售价核算的金额要求门店进行承担。加之两家公司的商品库存管理能力不强，各种因素叠加，导致门店因过期商品承担金额过多，员工情绪不满甚至人员流失，店长不得以而采取上述消极方法应对。

与这两家连锁管理决策层沟通后，了解到制定此项制度的认知是：门店效期商品产生的原因是工作不到位，公司不应该承担门店工作不力造成的损失，制定这项制度可以促使门店提高库存管理能力和工作执行力。然而门店忙于前台销售和琐碎事务，总部也未对其进行营运、营销和库存管控方面的指导，造成门店承担大量的效期商品，公司管理决策层坚信此指导思想的正确性，亦未能及时修正，使该项制度对门店经营产生了极其不良的影响。

其实效期商品除了消极因素，也有积极的一面。

一般认为，效期商品产生的原因都是负面的，从而揭示药店经营管理诸方面的不足，比如：门店进货数量不合理，季节商品过季后没有及时替换处理;商品结构或价格不合理;新品进场没有在陈列、培训、店长和店员考核奖励等工作执行到位，药品采购时没有对出厂日期进行严格要求等。然而，我们也应该看到产生效期商品积极的因素：

1.药店单品的的贡献度不能仅以销售来衡量。药品的特殊性、医患之间专业知识差距、病种的多样性，决定了某些单品虽销售不理想（可能一年只卖2-3盒）也不应轻易淘汰。例如有的顾客只信任特定厂家出产的药品，或者该单品只针对某种特殊疾病，当顾客辗转诸店而最终只能在本药房购买到合意的药品时，将会极大的增强对本药房的信任度和美誉度，未来再次光顾的机会无疑增多。可见，经营某些特殊的低销量产品虽会产生过期损失风险，但由此逐步建立的品牌效应及未来可预期的利润，足以弥补和超越有限的损失。

2.新品引进成功与否仰赖商品分析、陈列、培训、店长与店员考核奖励、营销手段等各环节全力配合，但即使各个环节都无可挑剔，也无法保证每个新品均能成功。因此，切不可因惧怕效期商品压力而束缚手脚，要以敢于试错的心态积极合理地引进新品，保持商品拓展的活力。试想一家没有引进过任何失败商品的公司，也一定失去了更多遇见好产品的机会。

从以上两个角度来看，效期商品的产生也可以有积极进取的方面，但如果只把注意力集中在片面规避其消极影响，在制度设计上就会有偏差，容易造成无法挽回的损失。

在与这两家药店连锁的管理决策层沟通后，他们也意识到自己在认知上出现了偏差，笔者针对的给出了如下建议和指导：

1.培训门店合理进货，定时监控动销率做好应对;

2.做好新品的各项工作与监控;

3.对不动销商品进行同城调配;

4.对采购部新品引进进行考核与奖励;

5.对门店上报顾客反馈缺失商品进行奖励;

6.针对不同门店类型设定不同的公司承担比例;

7.按病种建立完整的商品结构和通用名，设置门店必备商品目录，特殊通用名选定品牌，设置最低库存量，不列入效期考核;

8.对于有品牌偏好的顾客，药店要发挥药师的功能，使顾客信任并接受药店设置的品牌药和高毛利率药的商品组合。

两家连锁采纳了上述建议，又经过一系列的营销宣传，来客数不仅恢复了原来客数，而且比原来客数增长了10％以上。