昆明圣火药业（集团）有限公司副总裁 蓝磊

根据中康资讯数据显示，2012~2013年药店终端的销售增长为10.9％，相比2011~2012年16.3％的增速，明显地已经从次高速转为弱增长。当然，对比起2010~2011年9.3％的增长率，值得赞许的是，药店的增速又重回10％水平线以上。分析数据的趋势不难发现，药店终端的前景机遇与挑战并存，而关注到这一点的，不光只有零售连锁的老总，更有上游工业的经营者。昆明圣火药业（集团）有限公司副总裁蓝磊就指出，电子商务与医改新阶段的政策趋势促进了药品零售业迈入新的分水岭，在他看来，要成为最后的赢家，经营者需要一种新的定位。

据了解，今年7月23至25日，借第49届全国新特药品交易会在昆明举办之机，圣火药业计划在昆明的中凰酒店举办一场“论道：医改新阶段处方药零售市场布局新趋势暨品牌工业与品牌连锁战略合作研讨会”。为什么选择在这个时机举办会议，会议的主题有什么样的深层用意？7月15日，百忙中的蓝磊接受了记者的专访，不过他在解答上述问题前，先跟记者交流了对药品零售业未来商业模式的见解。

对话:

探索移动互联的新商业模式

《第一药店》：从上游工业的角度，如何看待当前药品零售业现状？

蓝磊：谈药品零售终端的发展趋势，首先要从政策环境说起。从现状来看，影响**的主要来自两个方面：基本药物在基层医疗机构的零差率销售，以及近日在行业引起广泛关注的网售处方药问题。

按照2009年新医改的思路，基层医疗机构的定位是实现基层医疗服务的广覆盖，但从推进情况来看，虽然许多基层医疗机构有了明显的发展，但由于基层市场缺乏足够的医疗人才队伍和医疗设施，因此仍有不少基层医疗机构的生存要依赖药品销售，这就增加了当地零售药店的竞争压力，而且相比之下，基层医疗机构可以得到国家补贴，药店却要不断探索新盈利模式。

另一方面，前不久国家出台了关于网售处方药的相关征求意见稿，虽然政策还没有落地，但从长远看，网售药品的放开将是一股趋势，因为移动互联技术已经改变了人们的生活和消费习惯，这不仅对线下实体药店带来冲击，也将改变实体药店的商业模式。

《第一药店》：如何理解移动互联背景下，零售药店商业模式的改变？

蓝磊：虽然现在关于网售处方药的问题存在很大争议，但我认为，先不论当前是否应该放开处方药的网上销售，关键的问题是，如何从移动互联技术和思维中理解和探索药品零售的新商业模式。其实，大数据就是电商影响实体药店的一个体现，我们了解到，越来越多连锁药店都加大数据分析和使用的投入，特别是会员购药情况的梳理和调研，重视这些数据信息对企业经营战略的作用。

再者，虽然说医药电商发展的势头不可挡，但从现实层面来看，政策不会全盘放开，当中会有过渡的阶段。网上购药也并不是人们想象中那么方便，因为要依托第三方配送，而快递物流配送需要时间，有些地方送货要一两天，还不如直接到楼下的社区店购药来得快捷。且实体店的药师面对面服务，仍有很大的市场优势。所以传统实体药房虽然面临挑战，但同样有很大的机遇。

《第一药店》：实体药房的机遇在哪里？未来的零售药房该如何定位？

蓝磊：我赞同业内一些专家的观点，线上与线下并非完全的对立，可以互补、共荣地发展。现在的主流连锁拥有强大的社区店体系，掌握丰富的社区资源，他们的一线员工熟悉社区居民的需求和健康状况，有牢固的顾客人脉关系，如果能结合移动互联的线上资源，盘活的市场将无可限量。

关键是，未来的药店不应单纯地定位为药品零售的窗口，可以大胆作为网上药店的线下分销配送体。这就意味着，实体药店未来的顾客群不仅包括现有的老年人群，还有机会通过电商渠道吸引年轻的网民用户成为新的顾客群，而实体药店的健康服务可以为这种商业模式打下坚实的基础。当然，这也将改变将来权衡药店综合竞争力强弱的标准。因为在这种新分销体系下，实体药店成为线上的（社区）分销点，与之匹配的，是对分销配送能力、健康服务能力的要求。

推动院店渠道关系的转变

《第一药店》：随着医改进入新的阶段，高端处方药会否成为药店终端销售重新增长的利器？

蓝磊：基本药物的原则其实是为了降低人们基本用药的费用，所以从最开始，相当比例的贵价药就被排除在基药体系之外。可现在我们看到，基药体系中虽然有大量的心血管等慢病用药，但这些慢病类的基药由于患者已形成稳定的需求，所以实际中也能为药店带来销售的增长，可以说，去年药店终端的药品销售增长与此不无关系。反过来说，高端处方药的销售增长其实是一个伪命题，因为处方药销售的关键是处方源的问题，而基药制度并没有让药店更容易获得处方源。

《第一药店》：作为品牌药企，如何考虑医院渠道与药店渠道之间的关系与差异化的渠道策略？

蓝磊：圣火药业从2007年就开始从医院渠道过渡到药店渠道，但早期圣火的思路是，通过医院拉动销量，依靠零售市场做利润，经过不断地总结，我们现在认为医院渠道与药店渠道同样存在互补分销的关系。近年我们发现，不少慢病类处方药其实在药店终端卖得很好，而这些产品一般是在医院渠道拥有良好的处方基础，被医生和患者所认可，而且通常是患者的终身用药品种，药店因拥有丰富的网络便利优势，可以为患者减少到医院排队购药的麻烦，并提供紧密的健康服务，从而赢得这类患者顾客。

同时，我们也发现，虽然相比过去，连锁药店的执行力得到加强，但处方药在药店终端受各种政策限制，可做的工作其实相当有限，例如海报宣传是不允许的。所以，从工业角度来看，驱动处方药销售增长的核心是医院（医生），而药店可以作为有效的分销补充。若能在医院渠道形成优质处方药的品牌，长远看，会有相当比例的需求分流到药店里。

《第一药店》：相比过去，如今药店的处方药销售有哪些变化？

蓝磊：我认为**的变化，是药店对价格体系管控的配合与支持。过去药店终端的价格管控经常是工商博弈的焦点，但现在一些主流连锁比上游工业更加注重价格的维护，有的甚至将价格管控体系作为衡量工业合作的一项指标。因为他们已经走过了单纯靠平价争夺市场的时代，明白了盲目血拼价格并不一定能增加客源的道理。

《第一药店》：据了解，圣火药业跟一些KA连锁会采取区域******规格的合作策略，未来这种策略会有什么样的调整？

蓝磊：近年圣火药业与连锁的合作采取区域******规格并且给予相对的毛利空间。之所以区域******规格，是为加强与目标的KA连锁的战略合作，协助他们彰显区域市场内产品差异化的优势。而相对毛利空间，则是相对过去高毛利时代而言，当时不少连锁动辄开出70扣的毛利要求，但现在经过不断的磨合与观念的转变，双方有更理性的选择。

高毛利时代的结束，让更多连锁清晰地看到，单纯追逐高毛的弊端，而品牌产品的毛利率虽然较低，但通过市场的知名度带来的高销量，可以拉动毛利贡献率。例如去年我们跟一心堂合作，一个单品销售达到4600万元，这既要归功于其门店优秀的执行力，同时也跟圣火药业强有力的品牌推广不无关系。

未来，我们计划跟KA连锁进一步加强渠道的价格规范和维护，抹掉消费者的价格敏感性，并将按照当地医院招标体系来作为产品定价参考标准，以更有效地实现医院渠道与药店渠道的互补作用。

《第一药店》：今年7月，圣火药业将在昆明举办会议，为什么选择这个时间和地点？在议程方面有什么样的考虑？

蓝磊：虽然圣火药业从2007年起陆续与百强连锁建立合作，例如老百姓、一心堂、成大方圆、益丰大药房、重庆万和等都是我们重要的战略合作伙伴，但按照二八原则，合作效果较好的还是集中于少数连锁，由于各地市场情况差异，不同的连锁各有成功的经验和存在的问题。我们希望借助新特药交会这个平台，与参会的连锁代表一同分享优秀的经验。

而在议程设置方面，我们邀请了中康的首席技术官任光会作《处方药零售市场格局及趋势分析》的报告，由云南一心堂采购副总裁周红云演讲《饱和区域市场的处方药销售经验分享》，老百姓大药房连锁采购总监王琴作《处方药销售助力连锁跨区域发展》的报告，重庆万和药房连锁总经理唐代建演讲《突围“处方销售乏力“困局》，同时我们还将在会上宣讲圣火与百强连锁的合作战略以及发布新品，希望得到更多主流连锁的关注和支持。