每年的九、十月份，各行业商家都开始进入销售旺季，故有“金九银十”之说。然而，在“金九银十”前面的“夏三月”，则被传统地认为是市场淡季，药店也不例外。咱先不管药店为何也躲不过“夏三月”，但据小编了解，许多药店都在“夏三月”这段时间大肆筹办商业活动，企图刺激顾客已进入休眠期的“消费神经”。淡季是压在众多门店心中的一块石头。本期，小编将读者从不同的角度解读“淡季销售”，试图为同行们寻找一个支点，撬开心中的大石。

专家视角

旺季与淡季， 只在一念之间

文 零售药店研究资深专家 龚云

“夏三月”对零售药店最直接的影响就是门店客流下降、客单价也不高。事实上，市场上的淡季只是表象，思想上的淡季才是关键。这段时期实质上是拉开与竞争对手的差距，赢得市场主动地位，提升品牌形象最关键的时机，而非传统理解上的“休渔期”。

由于传统上对淡季的理解，某些竞争对手在这段时间往往容易思想松懈，从而相应地减少营销活动，使得顾客受到竞争对手的市场干扰相应减少。如果企业这时候发力，往往能用较小的投入获得消费者的关注和更多的市场份额，从而弥补市场总量减少带来的销售损失，更能为市场旺季的到来奠定良好的基础。那么应该如何改变销售思维呢?

调整重点销售品类

夏季常见疾病包括热感冒、肠胃病高发、空调病、皮肤病、中暑上火等。而根据中医“春夏养阳，秋冬养阴”的原理，慢性支气管炎、支气管哮喘等冬季常发的疾病，可以通过冬病夏治的方式调养。而夏季高温湿热，也容易导致人体如水溶性维生素等微量元素随汗液的大量流失，为保健品销售创造了较好的条件。所以，药店首先应该通过改善重点销售的品类结构和店员的销售习惯，实现销售品类上的淡季营销突破。

强化畅销商品的缺货管理

在旺季的时候，因为客流较大，销售较容易，往往会掩盖部分商品缺货带来的销售损失，所以在这段时间里更应该强化商品缺货的管理，通过减少销售损失的方式来弥补客观因素带来的业绩下降。很多企业的实践都表明：有效地解决商品缺货后，能直接促进10％以上的销售增长。

商圈回顾和商圈再开发

通过对商圈及会员信息的分析，可以针对商圈内顾客发展较差的区域实施商圈再开发，通过增加会员总数和会员有效率的方式来提升顾客到店数，从而促进门店客流量的增长。

强化社区活动的开展，将社区活动与门店营销活动宣传相结合，积极主动地宣传淡季营销政策，促进到店率的提升。另外，除了针对个人和家庭的会员的开发外，有条件的门店还应该开展团体会员的开发。当然，在发展新会员的同时也不能忽略对重点会员的“笼络”。

此外，淡季营销还应该树立起门店积极的工作心态，加强门店的营运督导，并开展多种形式的销售竞赛、服务竞赛“以赛代查”，使门店员工淡季不松懈、门店工作淡季不停滞。

Tips：

夏季是许多疾病治疗的“黄金时段”，因为其稳定的气候特征让以心绞痛、心肌梗塞为代表的心血管疾病、以脑血栓为代表的脑血管疾病、以感冒、老慢支、哮喘为代表的呼吸系统疾病以及风寒、关节炎等慢性病在这个时间里的发病率相对降低。而另外占据到零售药店销售比重较大的滋补类商品也因为受消费习惯的影响还没有迎来消费的高峰，加之天气炎热导致外出购物的人群减少。

药店经验

因时制宜搞促销 见缝插针练内功

文 冯卓

促进淡季销售，是维护旺季销售的重要保障。笔者根据多年市场营运工作的总结来看，药店营销应以长远定策略，而不是拘泥于解决“淡季销售”的燃眉之急。

万物万事均有其生长规律，此消彼长并非是件坏事。当然，药店不能完全靠天吃饭，因时制宜搞促销，见缝插针练内功非常必要。

促销大打“清凉牌”

在炎热的夏季，门店可重新调整胃肠类、清热解毒类和清凉类等品类结构，增加如龟苓膏、功能性饮品、防晒护肤品、面膜、中药花茶和驱蚊止痒产品。同时加强集中陈列，利用花车、堆头、POP海报集中宣传，或者将清凉性保健食品与用品关联销售等，并可在店内开展小型的促销活动，赠品就地取材。根据不同的消费数额可赠送或换购如风油精、凉茶或花露水等。

淡季首打“服务牌”

一些城市的官方或民间群体均会在夏季开展一系列公益活动，如向环卫工、交警、公交司机等赠送防暑降温用品，药店可以适时主动参与或与主办方联系，提供相应的人员或物力支持，在提高公众形象的同时也会吸引更多的潜在顾客。

管理重打“亲情牌”

淡季正是药店招兵买马、强化店员服务、提高员工专业知识的主要阶段。只有更好地蓄积能量，才能在旺季到来的时候打好胜仗!

药店遇淡季并不可怕，可怕的是药店“坐以待毙”的态度和盲目无序的促销手段。笔者认为，药店只有在淡季不惟利是图，才会在旺季有利可图。

厂家声音

淡季，为销售旺季“打掩护”

文 广东善元堂保健品有限公司 陈小卷

销售淡季是零售终端市场不可避免的过渡阶段，除了对外发力促销售，还可以将销售淡季作为销售旺季**的维护阶段。维护什么呢?团队。如果管理松懈，人心涣散，团队缺乏战斗力和凝聚力，即使销售旺季来临，销售也不一定上得去。

作为上游供应商，应如何配合终端促进销售?除了常规的促销策划，上游供应商**的价值，更体现在协助终端练好内功、做好培训上。对一线人员而言，淡季意味着收入有所减少，这时要听课，要培训，要专心不容易。为此，善元堂针对销售淡季和终端一线人才的心理特性，创新了“一战到底”的培训模式，受到了多个终端的欢迎。

何谓“一战到底”?善元堂市场总监喜江波介绍，“一战到底”是善元堂******的培训模式，通过愉快、紧张的答题PK赛，让一线人员在紧张的比赛中瞬间强制记住常用的营养知识、搭售方法和销售技巧。同时，为赢得比赛的巨额奖品，可以刺激一线人员充分利用工余时间复习和记忆。如此，变传统的“老师讲-学员听”的被动学习模式，为创新的“学员记-学员答”的主动学习模式，寓工作于娱乐。“一战到底”一般分为群组轮流答题，答错则淘汰的初赛阶段，以及擂台一对一挑战答题的决赛阶段，对场地几乎没有要求，只需一台电脑，一个答题计时器，以门店为擂台，马上就能PK。而如何让比赛过程更紧张、有趣，让参与者有更深的理解和体会，则需要比赛主持人和善元堂培训团队的配合。

图1：善元堂培训团队在浙江市场操作“一战到底”。

图2：唐人医药商场有限公司针对夏季做维生素C促销。

图3：新疆市场“一战到底”的一对一擂台PK赛现场。