牛清是海平市S连锁药店有限公司的一名店员，在S连锁工作了半年多，令牛清有些困惑的是，公司要求向顾客推荐高价商品，以提升客单价，但是推荐时常常被顾客指责道：“你们就知道推荐价格最贵的，还是我自己看吧。”这令牛清很多时候不知何去何从，推荐吧，顾客反感，不推荐吧，店经理会说怎么不推？
    在竞争的环境下，提升客单价是药店必修的一门功课，不过，提升客单价的方法有很多，员工却为何会选择直接推荐高价药呢？

一、企业问题 很多企业为了提升客单价，方法往往显得很机械，在设定重点商品时，往往都是单价较高的产品，并且设置了奖励，员工为了个人奖励也会积极推荐，企业以为这样做，只要员工推，自然单价就高了，其实，这样会带来两个问题，一是顾客反感，二是成交率低。

二、员工能力所限 店员为了提升客单价，因为关联销售的能力有限，为了完成指标，直接选高单价的产品，拼的是接受率，如果顾客不接受则再进行其他的引导，但是此时顾客已很难相信店员了。

三、消费误区 一些顾客心里面也认为，价格贵的就是好药，还偏喜欢买贵的药，这也是对药品的错误理解。

    其实，这个问题困扰的不只是店员，也困扰着企业与顾客，笔者建议可以这几方面来做：

一、从中高价商品入手 店员在推荐时，可以选择中等价位或者中高价位的，通过与顾客交流可以判断出顾客是否能承受，并且朝不同方向进行引导，比如，发现顾客面有难色或在犹豫，可以选择价格低的产品让顾客进行选择，而如果顾客有承受力，则可以提供更高单价的产品，并且引导消费其它关联产品，以挖掘其更大的潜力。从中高价入手，一来不会引起顾客过度反感，顾客也没法说你就知道挑价最高的推，二则是可以摸清顾客的消费能力。

二、适合的才是**的 有些顾客即使能接受高单价的药，但是如果并不是非常适合他，也不能因为自身利益而去销售，应根据顾客的具体情况推荐能帮助解决自身问题的药品，很多时候，往往一些很普通的药能解决顾客的问题，则可能通过关联来实现提升客单价，向顾客宣传预防胜于治疗的理念，让顾客购买营养保健品，这样虽然药品单价低，但是其它产品则提升了客单价，虽然有些难，但是营养干预的确可以预防很多疾病。

三，扩大药品之间的关联 同样是花50块钱，如果只提供一种药给顾客，其疗效可能也会受限，而进行恰当的药品关联，用两种药一个对因，一个对症则能帮助顾客更快恢复，而且药品之间进行关联顾客更易接受。

四、摆正心态 不管怎么说，最后决定我们向顾客推荐什么的还是我们自己，所以，要摆正心态，选择符合顾客的产品给顾客，工作是要赚钱，但也要开心与正确，因此在掌握公司的重点产品前提下，选择适合顾客的产品，才是对的。

五、企业要理性 企业在设定重点商品时，要考虑到不同顾客的需求，选出不同价位的产品，另外，多对员工进行专业知识的培训与辅导，化解顾客的各种常见疑问，则自然可以赢得顾客信任，实现更多推荐。

    药品推荐，看似简单，但是却大有学问，需要管理者与店员一起改善，共同进步，则不会出现只卖贵的现象了。

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