调研药店：北京某药品超市

所在商圈：位于北京市的主街道旁，周围写字楼林立，住宅区密布，沿街毗邻的有银行、大型超市美廉美、中国国旅和北京顺安招待所，街对面是七彩云南大酒店和月新宾馆，门口不远处有公交车站。

经营面积：1000平米左右

开业时间：2005年4月

员工数量：50余人

年销售额：2000万元左右

日均营业额：6万元

日均客流量：900余人

Part5 货架陈列

现状1：

收银台旁边仅陈列着酒精、消毒棉签，产品过于单一;玻璃瓶装的枇杷膏放于收银台旁货架的第一格，易碰掉甩碎。

建议：作为顾客停留时间最长的地方之一，收银台的冲动型购买率非常高，应充分利用，增加品种，比如含片、维生素等。

现状2：

货架陈列无重点。广东凉茶颗粒、花露水等已经过季的商品，仍然陈列于显著位置，而烤灯只陈列了一台，起不到陈列的视觉冲击目的;端头、堆头、首层的陈列不丰满，商品摆放散乱。

建议：在端头、堆头、花车上陈列主推商品、促销品、组合商品、应季商品，同时配以海报、爆炸贴，以营造良好的视觉氛围;通过数量、排面、样式的多种组合商品陈列达到**效果;针对每个柜台货架端头的黄金位置，可突出陈列3个重点高毛利品种，以吸引眼球、提升销售。

现状3：

商品之间无关联陈列

建议：增加关联陈列，如在心脑血管药柜边关联陈列鱼油、卵磷脂;降糖药柜边关联陈列蜂胶;胃肠道用药柜台边关联陈列蛋白粉;补血药柜边关联陈列蛋白质粉和维生素C;妇科内服药和外用药的关联陈列;抗感染药和感冒止咳类药的关联陈列等等。在员工培训方面，逐步培养员工按组销售的习惯，提高客单价。

Part6 会员制度

现状1：

会员制度的设计有很多需要改进的地方

○每月28、29、30日为会员日，间隔时间太短，会员日活动效果不佳。

建议：可进行消费者调研，根据结果将会员日调整到合理的间隔日期。

○办理会员卡的标准不固定，有时消费38元可办卡，有时又需消费50元办卡。

建议：除特殊的活动日可免费办理会员卡，其它时间办理会员卡的门槛应固定。

○会员顾客会员日9折优惠，平时9.7折优惠，会员日销售比平时高一倍，过分依赖会员日销售。

建议：采取一些措施拉动非会员日销售，比如，顾客在会员日消费满100元可赠送一张价值5元的代金券，使用时间规定在当月非会员日，可拉动非会员日的会员消费。

○会员卡资料填写过于简单。

建议：增加疾病史、用药史等必要资料，完善会员信息。

○没有针对女性、老年顾客等细分人群的会员服务。

建议：该店是老年券定点使用药店，可对持老年券消费的顾客给予一定的优惠及增值服务，例如全年老年券均在本店消费的顾客可返100元代金券，消费满xx元，老年顾客可享受免费送药上门服务，这样做既能维护老顾客，又可吸引新顾客。

没有增值服务。

建议：会员卡不单单是用来打折的，要增设增值服务，如：测血压、血糖、微量元素检测和健康讲座等等。

现状2：

对会员制宣传仅有短信、海报，宣传形式过于单一

建议：可通过店内的宣传条幅、展示灯箱、LED滚动屏、广播进行宣传，同时电话直接通知会员，并到社区免费为会员检测血糖血压等。

Part7 人员管理

现状1：

员工管理制度不健全

○员工着装不统一，有穿短袖工作衣的员工，也有穿长袖工作衣的员工。

建议：统一工装、戴工帽、盘头，手机放在生活区，建立一整套店员日常行为规范。

○顾客进出店店员无迎送声，收银员无唱收唱付、二次销售;员工对药学知识、店铺经营和销售技巧方面的了解有限，据现场观察，有不必要的客单流失。据了

解，店内每个月只有一次专业知识培训，而且没有专门的考核，其它的都是厂家培训;员工销售以柜台为区域进行，没有制定全员销售制度。

建议：完善包括专业知识、销售技巧在内的培训考核。进行全员销售，为关联销售打好制度基础。

现状2：

员工斗志不高昂。此药店人员稳定，无激励机制，工资核算不是单人或分班考核，只是简单地分了处方药、中草药和保健三个区域发放工资。

建议：实施分班考核，同时设单人定额考核，并将日常行为表现、平日培训考核的成绩计入绩效体系，建立整套健全的激励机制。

附：完成这份门店诊断报告的20位优秀店长名单

杨海云 新疆普济堂医药零售连锁公司

黄玉琴 青岛医保城药品连锁有限公司

刘明芳 重庆太极大药房连锁有限公司

郭丽英 石家庄新兴大药房连锁有限公司

邓先萍 重庆桐君阁大药房连锁公司

韩清河 山东泰安漱玉平民大药房有限公司

金迪琴 江西黄庆仁栈华氏大药房

张燕娜 浙江震元医药连锁有限公司

王吉平 徐州市广济连锁药店有限公司

赵 艳 安徽丰原大药房连锁有限公司

张育辉 辽宁天士力大药房连锁有限公司

尹 丽 湖南怀仁大药房连锁有限公司

韩新璟 石家庄新兴大药房连锁有限公司

杨芸芳 石家庄乐仁堂大药房连锁有限公司

崔小毛 湖南益丰大药房医药连锁有限公司

程 辉 张家口德仁堂大药房连锁有限公司

何文秀 西藏阜康医药发展有限公司

李 艳 黔西南州大家康健药房连锁有限公司

刘 静 新疆普济堂医药零售连锁公司

肖 霞 湖南国大民生堂药房连锁有限公司