近日一位大学毕业刚刚3年的开业牙医向我咨询，她在县城里开了一家有6个椅位的口腔诊所，硬件水平是当地比较好的，合作伙伴是当地一位自主开业几年的牙医，诊所的定位是当地的中高端人群。开业已经有段时间了，营业状况一般，没有达到初期投入所期望的效果。那里没有大的牙科诊所，有经济条件的都会到市里去看牙。而相关执法部门收费比较繁琐，他们又没有太多的资金应付方方面面和做更多的宣传，当地又是一个AIDS高发区，所以他们消毒很严格每次治疗后都要做3次予真空的灭菌，运营成本相对比较高。她想向我请教，怎样能够吸引当初所设想的那部分中高端人群前来就诊，而且不需要太多的投入？

    分析：

    因为这位朋友提供的资料有限，所以我只能就现有情况帮她分析一下。“少花钱多干事”恐怕是每一个经营者都梦寐以求的事，但会在操作上有相当的难度。看到她的情况给我的感觉是，没有充分估计到开业后预期效果与实际效果之间可能存在的巨大差距。其实开诊所和任何投资一样，都是存在一定的风险性的。所以在此我奉劝所有想自主开业的同行们，一定要在自身专业技术和相关知识达到一定程度时再考虑自行开业的可行性，不然会像这位同行一样陷入一种两难的局面。像她这种情况，其实在开业前是可以避免的。比如一定要在开业前拥有或掌握一定的患者资源，这样才可以在诊所运营初期没有打开局面的情况下，确保一定的“生存几率”，挺过“黎明前的黑暗”。那这位开业同行的问题就真的没法解决了吗？其实还是有转机余地的。我的具体想法是，首先稳定住现有的患者群，通过一些营销手段让他们成为诊所“忠实”的宣传者，并乐于介绍身边的亲友前来就诊；其次结合诊所自身特点，打出一条有影响力或号召力的宣传口号，以此突出诊所品牌的“排他性”或“独特性”；最后要利用一些经济实
用的营销手段对于目标客户群体有针对性地实施“定点式营销”。

    具体方案如下：

    1、对于诊所现有患者资料进行一下详细筛查，找出其中消费金额比较大或是治疗次数比较多的患者，为其发放《会员卡》。注明今后凭此卡看牙可享受8—9折的优惠，并可享受积分累计换取免费治疗项目活动，而且凡凭此卡携带亲友前来就诊的会员其本人也可享受积分累加并给予就诊亲友8—9折的优惠。
    2、针对当地AIDS威胁比较大的情况，而诊所又有相应的消毒保障措施，我觉得可以将此作为诊所主打的“营销口号”广泛的对外宣传。比如“来XX诊所就诊，一人一钻严消毒，健康看牙可安心！”或“来XX诊所看牙，是对您的健康负责！”等等，一定要在醒目的位置推出此口号，以此引起潜在患者的注意力和好奇心。
    3、至于想要施加影响的“中高患者群体”，可以考虑与当地这类人群经常出没的商业场所建立相应的合作关系，比如互相承诺在彼此的场所里消费达到一定金额可享受另一场所里消费时的折扣或优惠；或是建立一个消费合作联盟，尽可能的联合更多的商家加入，以此壮大联合体共同营销、共同宣传、共享消费市场的商业目的。这方面除了需要投入一定的精力和时间外，其宣传成本的低廉和可能产生的长远宣传效果是会超出预想的。
    4、针对她目前想急于改善诊所运营状况的迫切心情，我再提供一些短期的营销手段供她参考。比如“五一劳动节”的临近，可以有针对性地推出一些营销活动。还可以设计一些诸如“店庆日”之类的活动借此推出新的营销活动等等，都是可以考虑的手段。