门店布局是一门综合学问，需要考虑的因素包括：药店的定位、顾客的需求、竞争需求、市场需求、安全需求、费用需求等等，然后在此基础上进行顾客动线设计、关联设计等，达到布局规划合理、科学，至少能提升门店5％的销售业绩。如果你还在寻找客流上升的空间，不妨在门店布局方面下下功夫!

布局三式

门店的布局是最基础、最重要的工作，假设我们闭门做规划图的话首先也要知道现在经营哪些品类，具有竞争力的品类有哪些，然后根据面积设定收银台的位置、顾客动线、磁点设置、灯光走向及亮度、屋顶高度、办公室、甚至是厕所的位置等。这样就可根据品类考虑陈列道具样式，比如药妆、中药饮片、大件器械等。那么，我们就来分析下门店布局实用三式孰优孰劣。

1、格子式布局

优点：

（1）可以充分的利用我们卖场的空间;

（2）由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于顾客选购商品;

（3）有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作;

（4）易于采用标准化货架，可节省成本等等。

缺点：

（1）当顾客比较多的时候，较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉;

（2）室内装修方面创造力有限;

（3）卖场气氛比较冷淡、单调。

2、岛屿式布局

优点：

（1）顾客动线比较丰富;

（2）布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所;

（3）同时，增加门店里气氛活跃度，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间，进而方便我们推介。

（4）容易引起顾客冲动性购买，满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。

缺点：

（1）容易造成营业员的局限性;

（2）有些铺张浪费空间;

（3）不方便关联销售。

3、自由流动式布局

优点：

（1）货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台;

（2）卖场氛围融洽，可促成顾客的冲动性购买;

（3）便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。

缺点：

（1）顾客拥挤在某一柜台时，不利于分散客流;

（2）不能充分利用卖场，要注意商品安全的问题。

动线的合理运用

所谓动线，有一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。在门店布局中动线得到合理运用，研究它的意义就比较重要。设置磁石点，在货架上创制最吸引顾客的地方，这也是靠商品的配置技巧来完成的，在引导顾客逛完卖场，以达到增加购买率比重的目的。

从图中我们一起对动线做一个简单的定义：指顾客在店内移动的点，链接起来成为一条线，这条线我们就称为动线。研究它的意义就比较重要了，下面我们以柜组的动线为例，与大家分享一下。

在柜组的内部最令我们店家头疼的是顾客进去没转多少就转身而出，就是留不住顾客。对此提出了回转率的概念，用来衡量顾客没有完整的从通道的一端走到另一端的次数。通常情况下顾客在通道中没有看到值得关注度的商品，就会转身离去。针对这种情况怎么办呢?

答案很明显，对与店家来说，就是巧妙的把顾客留在通道里，降低回转率并且引导他们继续前进。有的店铺经常强调导购员的站位问题，甚至在柜组中指定了他们的位置，不允许随意走动。但是效果有多大呢?当我们结合顾客的动线分析后，通过柜组与导购员的站位的灵活变动可以降低顾客的回转率，可以规划好顾客的动线。

如上图所示，这是一家比较有代表性的既有开架又有闭架的一家药店，左边最前面做了橱窗与医疗器械的展示，右边的是入口，图中的小方框是货架，圆点是堆头。理想的顾客动线是图中红色字所示，问题是顾客是否如我们所愿走完全程。

当顾客来到黄球位置，如果产生进店的欲望，将面临2个选择，沿红色箭头进入右面或沿黑色箭头进入左面，沿黑色箭头进入后又面临多种选择，如绿线所示，所以第一步要引导顾客按照红色箭头所示行走。最简单的办法，比如让黑色箭头处通道比较狭窄，顾客就不会优先选择这边了。

所以要缩窄左面的通道，同时导购员站在左面黑球的位置，面带微笑，一句“欢迎光临”同时伸出左手向右面区域指引，顾客就会沿着红色箭头所示进行。所以导购员的站位就非常重要了，加上手势指引，顾客很自然就如我们所愿。

作为闲逛型的顾客，如果在黑色球处有一个导购，在那条有限的通道上就会产生压力感，正常情况下不会硬挤过去的。

因为人的心脏在左边，人为了保护自己，本身就会潜意识地趋向往右边行动，如果在往右的通道上增加能吸引顾客的元素，顾客就会很自然、舒适地往我们需要的路线走动了。

货架不同的高度也决定了我们门店的“卖相”，高度不同，放置相应的商品，对我们门店也是至关重要的。

给大家简单举个我们遇到的一个真实的例子。有一家门店，坐落在一个已有二十年历史的社区门口，该社区常住居民约有三万人，其中老年人约占百分之三十。两年来，该门店的客流量，一直在持续缓慢下降，店长及公司领导一直找不到具体的原因。该门店依据我们的要求，由收银员做了一周的目视顾客分类，然后我们将收银数据导入到瑞商网在线经营分析系统中，进行相关分析，发现如下问题：

1、在整体人群中，男性和女性各占50％，但在老年人中，男性比女性要多很多。

2、按老中青三个人群中，年龄越大，毛利率越低，说明老年人对品牌药比较敏感（一般来说，品牌药毛利率较低，非品牌药毛利率较高）。

3、男性比女性的毛利率高2.5个百分点，表明女性对品牌药比较敏感。

从数据中我们看到，该门店的老年女性，流失得较为严重，在门店顾客构成中，占比最小。因此，我们判断，该门店的价格形象不太好，商圈内的顾客，会感觉该门店的价格偏高。通过与店长的沟通及到该店看店，印证了我们这个判断：原来，该门店在执行总部的主推政策时，将公司主推的高毛利品种放到黄金线上陈列，将品牌药请到了底层。我们给店长提出了如下的陈列调整建议：将品牌药与主推品种并排陈列在黄金线上，主推时通过店员导购销售，不要像原来那样，做简单的主推陈列销售。

通过这样的调整，以及其它如联合营销、药学服务等业务活动，该店日销售额，由整改前的5500元，提升到了7000多元。