为提升影响，扩大销售，许多药店在重要节日期间，都会抓准时机策划促销宣传活动，有联合厂家开展定额消费抽奖的，有依据会员年度积分兑现礼品的，招式多多，不一而足。促销做得好，固然能大攒人气，最重要是提升业绩，但是如果准备工作不足，处处捅篓子，效果则适得其反。本期，小编将为读者们向药店、业内专业人士取些促销经，其中所提经验，大家各取所需。

药店趣闻

“六个鸡蛋”引发的混乱

文 朱凌志

笔者日前接到过一家药店“进店有礼”的宣传单，看其介绍，除推出按消费额度赠送不同物品的噱头外，还特别醒目地标示了“每天进店前100名者送鸡蛋六个”的内容。按说这活动肯定会产生不错的人气效应，可在活动当天发生的一幕却让人忍俊不禁。事发缘由正是“可无偿领取六个鸡蛋”。

活动当天，附近不少居民，尤其老年人早早就起床了，不约而同地往这家药店赶，很快药店门前挤得水泄不通。此时店门紧关，店主一点不着急，似乎要让来的人更多，人气更火旺，才开门迎接。可在外等候多时的顾客已经按捺不住了，嚷嚷着要求店家尽快开门。眼看阵势越来越大，担心再等会失去时机，于是店家在没有采取安全保障措施的情况下拉开了店门。人们蜂拥而入，一下子挤满了整个药店，而且后面没有进来的还在使劲地往里挤。店主要求大家一个一个排好队，按顺序发放，可没人听得进。于是店主亮出了最后底牌——队不排好不发放鸡蛋。

就这样，在闹哄哄中僵持了几分钟，不仅没有排出队形，人与人之间的推搡也越发厉害，甚至有顾客忍耐不住说出药店骗人的气话。此言一出，激怒了众人，场面顿时失控，药柜被挤倒损坏了，有人出现了擦碰损伤。如果不是及时报警求助，后果不堪设想。

点评：

对于这家药店在本次活动中遭遇的尴尬，可说是“促销不成蚀把米”，不仅没有争得想要的名气与人气，而且还要承担财物丢失受损与人员受伤医治的费用。但这又怨谁呢?只怪药店在开展促销活动时一厢情愿，主观臆想，片面追求活动场面与声势，忽视影响活动开展的主客观条件与因素，既没有进行充分细致的事前筹划，又缺乏临场应急处理的活动经验。

换句话说，举办一次成功的药品促销宣传活动，需要药店事前进行周密的谋划设计，需要针对活动过程中涉及的方方面面及可能出现的突发情况，制定出切实可行的实施方案与应急措施。如果自身没有这方面经验与能力，可寻求专业公司策划运作或请有经验的专业人士给予现场指导;尤其在安保方面，更需尽可能地考虑周全，除安排足够人员有效掌控现场局面，保证人财物的安全完整外，必要时还应该聘请专业安保人员维持现场秩序，并向当地公安机构备案登记，防止不稳定因素出现或引发更严重的安全事故。

总之，药店对扩大影响，促进销售，适时有针对性地举办一些促销活动，十分必要。而要达到真正意义上的促销效果，必然会采取一些有亮点或创意的攻略或手段，来吸引消费者眼球，聚集店堂人气。但在具体实施或操作过程中，做足事前准备与事中安排的功课很重要，千万不能因为头脑发热，顾此失彼，而闹出事与愿违的一幕。

行业意见

要促销，更要顾客“吃得消”

文 严国进

药店在国家规定允许的范围内，定期举行打折特卖和赠送等促销活动，无疑能扩大药店的社会影响，赢得良好的社会效益和经济效益。通过此活动，让利给顾客来答谢平日里光临的老顾客，同时也能借这个机会与一些新顾客结缘，以求他们下次能够上门购买药品。促销是一种重要的营销方式，但是念歪了经或者念错了经，都会让药店“吃不消”。接下来，笔者总结以往经验，与同行共勉，看看如何才能念好这“促销经”。

促“顾客所需”

药店作为药品的零售企业，通过增加销售额来获得更多的利润，本无可厚非。但药店毕竟与其他商场超市不一样，不能为了一点利润就不时大肆地向消费者推销他们本不需要的药品。顾客购买药品通常是比较理性的，谁都知道“是药三分毒”，对症下药才会取得**的治疗效果，他们又怎么会为了赠品而多掏钱去买用不上的药，造成过期浪费呢?

用热忱、周到笼络人心

一般说来，在以特卖形式进行促销的活动中，来的很少是老顾客，药店里攒动的基本都是生疏新面孔。这些顾客大多是冲着打折或赠送时机专门来购买特卖品的。但不少药店做促销活动时，秩序混乱;营业员态度差劲，不但不感激顾客的惠顾，反而摆出一幅高傲的脸孔，好像赠送特卖品给顾客是让顾客占了便宜似的。这一来顾客普遍会有上当受骗被愚弄的感觉，心中情绪必然受到影响。

俗话说“好事不出门，坏事传千里”，那位对药店反感的顾客还会把这种反感情绪传染给他的亲戚朋友，如此会使药店丢掉许多顾客，甚至招来投诉和新闻媒体的介入。这样的打折特卖活动有百害而无一利，办了还不如不办。

因此药店搞促销活动，对店员进行专题促销营销培训，其中一点非常重要，即热心、耐心、诚心、微笑服务，况且必须事先征得药监部门同意备案后方可按规范要求举办。既然已经举办了让利酬宾的活动，就要利用这次机会将顾客牢牢地吸引住，让他们成为长期的固定客户。尽管些顾客是冲着特卖品或赠品来的，也不能因此而歧视他们或接待不周，而应该用感激的心情和他们打招呼。因特卖品或赠品而来的客人越多，药店交上的朋友就越多，这样就能争取到更多明日的顾客。

促销信息要交流得当

另外在促销活动中要尽力避免使用诸如“便宜”，“贱卖”等字眼，这些词语容易让顾客产生便宜没好货的联想。同时，促销期间药品的名称，价格及馈赠数量应当在宣传广告上标明，或者张榜公布于店门之外，让顾客心中有数。如果货物售完了，药店一定要立即贴出“感谢惠顾，货已售完”的通知单，以及时告之顾客，以免破坏顾客的情绪。

药店经验

首当其冲做“需求调查”

文 唐人医药商场有限公司 冯枫

药店做促销活动比超市还要频繁，而促销的产品大多以保健品等为重心。而一瓶保健品食用期限大多都是三个月的用量，即以保健品为重心的促销活动已经饱和。如果顾客对某品类的需求已经饱和而继续做促销活动，则会给顾客传递一种信息：这个产品的价格平时卖了高价或者是问题产品，会很大程度上削弱产品价值而不利于产品的价格维护。

唐人医药商场有限公司在发现这一规律后，则尽量规避针对产品做促销，而是开始根据病种，选出一些产品做活动，做品类营销、病种营销，如糖尿病日的糖尿病病种营销，以药品、血糖仪、蜂胶等关联营销，为顾客科学搭配，做成促销礼包。

做好宣传，保证人气

文 重庆万和连锁大药房 郝希志

促销能够吸引人气，而有人气是实现促销目标的灵魂元素，也是其成功与否的重要衡量标准。在笔者看来，在开展促销之前，宣传到位与否，直接关系到人气和业绩。以下介绍几种宣传方式：

1.宣传首先是实店宣传，可提前2～3天将开业时间用横幅、展板进行展示出来，让周边过路的居民知道开业时间。

2.POP宣传：将开业的时间、门店地址、电话、用POP写出，然后张贴至周边的张贴栏，尽量覆盖周边500m以内。

3.电话及短信：为了不浪费太多的人力，减少工作量，我们将以群发的方式给会员发送短信，再筛选一部分积分高的会员打电话告知。

4.DM单宣传：将发放路线分为几个区域，每个小组负责一个区域。剩余一组为定点发放（城内流动人口最多的步行街），以避免重复发放。

（发放的原则:1.每天发放传单的组长不变，方向不变;2.发放范围由近至远，逐步发放。范围越大，知晓度越高。）

各司其职，保证秩序

文 聚成阁连锁药店有限公司 孔令花

有明确的分工更要坚持各司其职，方能尽量确保不出问题或者在促销出现问题时能熟稔地找到有效的解决办法。

促销过程中非常容易出现意外状况，比如人多是相互推搡导致摔倒、顾客在购买期间与其他人发生争执等等，这就需要专门负责疏导和维护秩序的工作人员去及时协调和处理。

药店经常出现顾客不经意拿了一些不参加促销的产品，在付款时发现款项与自己计算的价钱不一样，便怀疑是药店做虚假促销。有些顾客经过店员解释之后可以化解矛盾，遇到比较难缠，则需要用另类的解决方式平复纠纷。为了避免这类麻烦，做导购的店员应在顾客进门的那一刻就为顾客介绍清楚促销产品，尽量让顾客拿促销产品。