前不久，经过充分的酝酿和讨论，中国药店管理学院商品委员会终于正式宣告成立。在此之前，各分院达成了共识：没有商品为纽带，任何形式的联盟都没有实际意义。

联盟作为药店合作组织，是为了联合采购降低成本而成立，但有许多联盟却因联合采购无法实施导致联而不盟。如何突破商品的“瓶颈”，使“商品委员会”真正发挥工商合作的平台作用，各分院的负责人和代表都提出了自己的看法或建议。

这些分院负责人、代表所在的企业或多或少都与联盟打过交道，而他们又分别来自工业和商业，因此他们的观点具有代表性和针对性，对其他药店合作组织同样具有借鉴意义。

关键问题1：

引进什么样的产品?

孙文（山东分院代表、山东三立企业管理咨询商品总监）：市场上的品种很多，我们肯定要做出选择。既然要选品种，就要区别于其他联盟和大连锁的品种，要选有特色的产品。

陈兴发（云南分院常务副院长、云南东昌医药股份有限公司总经理）：现在推广产品的费用很高，我个人的观点是，产品的价格要低，质量要好，而且要有增值服务，这是个基本的标准。

刘斌（山东分院代表、中国尚好医药终端联盟执行总干事）：说到选产品，这里涉及到一个问题，如果和大的工业企业合作，这个产品是做物流产品还是做广告产品，怎么能让药店接受?还有销售模式的问题，确定了才能和厂家谈。

朱大宝（中国药店管理学院副院长、四川禾邦致远药业有限责任公司副总经理）：对于生产企业来讲，其实很简单，生产企业就是品种问题。要有侧重点，要选一些常规的品种，同时这些产品又是有生存能力、市场保护比较好的。从联合用药的角度来讲，第一件要做的事情是梳理现在有多少品种是患者需要经常用的。

黄海彬（云南分院秘书长、昆明东南亚药业有限公司执行总经理）：引进产品的前提条件是，首先下游终端必须达成共识，形成合力。不建议引入太多的产品，引进产品一定要进行严谨的数据分析和市场评估，一定要走单品上量的道路。如果没有形成一个可操作的方案，就必然没有结果。

关键问题2：

如何保障产品上量?

刘成建（山东分院院长、山东三立企业管理咨询总经理）：产品的上量非常关键，我们必须思考两个问题：一是我们的产品在全国用什么标准的模式推广到终端客户，二是到达终端客户后又如何推广给消费者?

周双才（安徽分院院长、安徽立方连锁药店有限公司总经理）：其实哪个分院都不缺商品，但哪个分院都缺好产品。真诚的合作很重要，如果纯粹为自己，没有奉献精神，什么事也做不了。

王大鹏（中国药店管理学院副院长单位代表、广东健林生物科技有限公司副总经理）：大家的需求都不一样，是否可以把需求提出来，实现资源的共享?比如说，我们企业希望能介入大家的平台，各成员单位能否把我们的需求和资源进行结合?

唐继军（甘肃分院常务副院长、兰州众联药业董事长）：药店本身的核心产品已经形成了，怎样来接受平台的产品呢?引进产品，必须要求大家强制执行，当然，对不同地区的差异化应区别对待。引进产品或是单品种或是单个厂家，不能一下子全引进来，要重点突破，或找一个口子。终端市场缺的是服务，必须注重提升服务，加强服务下沉。

刘亚蜀（中国药店管理学院副院长、四川科盟医药贸易有限公司董事长）：确实，能否为终端提供服务是能否成功的一个要素。例如我们科盟的目标是围绕终端全力以赴实行差异化，通过创造高附加值的增值服务，来共同推进我们与终端客户的共同发展。

关键问题3：

执行怎样“落地”?

张仰东：（安徽分院代表、安徽华创医药有限公司董事长）：任何一个组织，只要满足会员的需求就能壮大。我们手上有4000多个终端单位，从结构来讲，品种是不够的。我们能否把这些总代的品种在这个平台做互换，把这些总代产品先操作起来，可以边操作边完善。

刘宝昌（中国药店管理学院副院长单位代表、四川蓉药集团长威制药营销总经理）：既然加入了这个平台，就不应对现在有太高的期望，因为大家加入是为了将来。我认为应该从几个方面着手：一是责、权要明确，这样才能执行到位;二是收益可期，大家对平台才会有信心;三是品种的需求要对接，到底能不能做，心中要有数。建议地区实行一区一策，要举行执行步骤研讨会，讨论出并确定可执行的步骤。

罗文华（浙江分院秘书长、浙江医药高等专科学校博士）：每个地区都有特点，都有自己的优势，不能一刀切。我觉得单品突破不可能在短期内做成，有好的产品需要慢慢做，一步步做建设。

郑传誉（中国药店管理学院副院长单位代表、南京同仁堂KA事业部总监）：要避免形式化、走过场，必须解决几个问题：第一是人才和采购的问题。需要补充专业的人才，怎么样实施精准的采购;第二是资金问题。没有资金是做不了事情的;第三是模式的问题。我们南京同仁堂有自己的销售队伍，那么怎样通过联合采购平台来整合我们的资源?我们也有些沉睡的品种，完全可以拿到学院这个平台上来操作。

记者观察〉〉〉

贵在坚持

最近，记者参观了金百合单体药店联盟位于广州白云区的新总部，搬迁意味着该公司规模的壮大与事业的发展。然而，金百合单体药店联盟理事长翁斯春告诉记者，在成立之初，其实他们也经历过一段艰难的岁月，付出了不小的代价。但他坚信这个方向是正确的，就一直坚持下来。

无独有偶，今天已经获得业内普遍认可的特格尔，在成长初期也有类似的经历。实际上，做联盟并付出代价的不只是金百合与特格尔，在联合的道路上，有些联盟同样交过不少“学费”，不过能像他们坚持到现在并且走上良性发展轨道的实在不多。

直到今天，无论是上游的工业还是下游的商业，仍然相信联盟是必由之路，但试水联盟的屡屡受挫也让不少人失去信心，裹足不前。

经历一千多次的失败，爱迪生才发明了电灯，但没有人否认之前一千多次的失败是没有意义的。就联盟而言，其实很多人都从亲身体会或观察看到了其症结所在，这些症结也是联盟需要付出的代价，毕竟国内没有成功的模式可以借鉴。问题的关键在于，万事开头难，对于需要付出的代价，有没有做好心理准备，愿不愿意去承受?

由于经营成本大幅度上升，与过去相比，规模的重要性愈加突出，对于中小连锁和单体药店而言更是如此。既然方向是正确的，就应该毫不动摇，坚持到底，而古今中外无数的事实也证明：成功往往只属于有恒心和有毅力的人。