娟娟是Y连锁药店T分店的新员工。这天，一位阿姨拿着两种六味地黄丸，对她嘀咕：“都是六味地黄丸，怎么牌子不一样，价钱就差了一半？”这两种六味地黄丸规格相近，品牌不同，一种要13元，另一种只卖6元，这可把娟娟给问住了。

陈峰药师见此情景，赶紧上前解释：“大姐，您好！这两种药的成分一样，规格也相似，就是品牌不同。一个打广告，知道的人多，但是做广告需要成本，也相对贵一些，另一个没有做广告，成本相对较低，零售价也便宜，但作用是一样的。比较下来，6元钱的更实惠。”听了陈峰的建议，阿姨一口气买了10瓶6元装产品，还夸陈峰会说话，会做生意。

对于T店来说，卖6元的产品其实比13元的利润更多。但很多时候，顾客因为广告，对品牌药信任度较高，往往会点名购买某种品牌药，这时想要成功推荐低价高毛利商品则要进行性价比分析，通过功效相似，但价格有较大优惠吸引顾客。当然，很多低价高毛利商品也有自己的独特卖点可讲。

事实上，我们在做“神秘顾客”时，这类问题往往会得到这样的回答：“价格高的当然更好了，一分钱一分货嘛！”员工这样回答可能是对公司的高毛利产品不熟悉，或者该企业与品牌商品厂家有协议，能得到返点，所以推荐。也有这样回答的：“厂家不同，定价不一样。”这种回答看似无懈可击，顾客听了却不会被说服，因为没有实质意义。

药店竞争越来越激烈，品牌药利润又少，许多企业都经营贴牌商品以保持竞争力，员工能否很好地推广贴牌商品成为各药店的竞争焦点。其实，就像陈峰那样，几句简单的话便说到顾客心里去，就能很快成交，如果店员都能把话说到顾客心里，药店利润或能倍增。