一、举例说明

北京某药店，位于郊区乡镇，10月1日-11月1日日均销售额15000元。11月2-4日“情暖初冬”促销活动，

促销活动内容：

全场九折，买满38元即可获得10枚鸡蛋；

一次性买满28元还可以参加100％中奖抽奖；

上午九点排队前200名顾客免费赠送8枚鸡蛋；（宣传单1万份）。

促销活动后，2号销售额30000元。这样的活动是否成功？需要分析哪些指标呢？

二、计算投入产出比

1、销售额是从之前平均每天15000元到活动第一天30000元。但投入费用中全场九折，相当于毛利率下降10％，假如按照30000元计算，初略投入3000元。

2、买满38元即可获得10枚鸡蛋，大概4.5元，相当于4.5/38=11.8％，毛利下调11.8％相当于初略投入3500元。

3、一次性买满28元还可以参加100％中奖抽奖。

4、上午九点排队前200名顾客免费赠送8枚鸡蛋，相当于4元，投入800元。

5、发放宣传单1万份，投入1000元。

6、限时段，这家药房活动三天，每天下午2-4点挑选几十款产品大幅降价销售

这样看来就出现了结果：

活动前15000*40％=6000元毛利

活动中30000*（40％-10％-11.8％-其他投入预计5％=26.8％）=30000*13.2％=3960元毛利

活动前毛利额6000元，活动中3960元，毛利额降低6000-3960=2040元。

总结：投入了7300元（打9折投入3000元，送礼品3500元，宣传单800元），销售额从15000元到30000元，毛利额从6000元到3960元。这样的活动，只能理解为交易次数增加，赚个人气，提升知名度。如果考虑人力成本的增加，毛利额更要降低。

因此此次活动只是考虑短期利益，没有考虑长远利益。

三、关于活动策划的提醒

目前一些厂商，一些保健食品公司、药厂都在打着帮助药店做促销活动的牌子，要求药店进自己的货，并对自己的药品涨价。但促销活动对药品的商品结构不熟悉，没能更好的为顾客服务，从而没能帮药店提高客单价。

类似活动过后，会出现一个反弹现象，有可能日均就没有原来的15000了，这家药店客单价也大幅降低了，平时42元左右，这次活动中由于没有分析，乱策划，买38元送10枚鸡蛋，28元抽奖，客单价大大降低，比平时低。

即使类似活动中赠品由厂商提供，那投入的费用是3000元宣传单+打9折3000元+5％其他费用1500元=7500元的投入。

因此提醒药店在做类似活动时注意：

第一、活动期间投入费用一定要低于活动中提升的毛利额。否则就赔钱了。

第二、活动后降低的毛利额一定要低于活动期间增加的部分。

所以在制订方案前提是促销的目的，再进行分析，再建立活动方案。

四、评估活动的几个要点

1、分析三个时间段数据：活动前一周、一个月；活动中；活动后一周、一个月。

2、分析指标：销售额、客单价、交易次数、毛利率、毛利额、会员消费占比、重点品种销售数量、礼品数量、各个档次礼品数量占比。

3、投入产出比。

4、下一次活动注意事项。

5、注意四个到位：培训到位、商品赠品宣传品到位、宣传到位、氛围到位。