编前语：在第一版GSP面世后的几年内，关于行业集中度、单体店生存忧虑等等争论在事实面前逐渐消停了。而在新版GSP细则落地，大限将至的背景下，关乎这一群体的争论再一次响起。本期我们试图将单体药店放在“资源”角度去思考，换一种视角可发现，单体药店的命运其实与整个行业息息相关。

占全国药店总数2/3的单体药店，正成为各方争斗的“香饽饽”。这基于两个原因，一是新版GSP过审的现实压力会让单体药店做出选择，二是品牌工业与连锁企业的渠道下沉的需求都正在变得迫切。那么，谁对单体药店最“感冒”？而作为前提之一的新版GSP过审大限，对单体药店威胁到底几何？

单体店会被新版GSP刷下来多少？

柳州桂中大药房总经理肖俊雄直言，曾在某单体药店旁边开设了一家新店，面积、装修、商品都要优于隔壁的单店，但在客流上却始终处于下风，分析原因，只是因为单体店的老板是医生出身。“连锁的单店盈利能力有很多需要向单店学习的地方，而专业度的提升必须摆在第一位。”

肖俊雄眼中的单体药店并不在少数，单体药店的优势在其人员稳定性、顾客服务的持续性和专业度上都有所体现，新版GSP过审的压力有多大？对这一部分的单体药店来说，至少不是大问题。

从数据上来看，中康资讯研究数据显示，2012年单体药店总数在2011年的基础上不减反增，增加了6317家，2013年预计会有所缩减，但幅度也并不明显。

中国医药物资协会单体药店分会会长杨联亮则直接认为：“单体店不会被刷下来多少。”杨联亮同时是浙江为诚医药股份有限公司董事长及“中药盟”的发起者，一直在整合单体药店资源，对单体药店的发展态势有深度研究。而他认为，单体药店的核心竞争力在于“离顾客最近” 。虽然不可避免会有被市场自然淘汰的，但连锁药店同样有关有开。至于新版GSP的压力，单体店则自然会有自己的对策，“可能选择加盟，可能选择第三方平台的指导，只要经营得力，过审不会是**的压力”。

相反，他认为，单体店最迫切的压力来自经营本身。“转型升级，向大健康范畴的现代零售药店靠拢是最当紧的事情。”

单体药店这一群体的转型也确实成为监管与发展的整体需要。有报道，镇江市市政府及相关部门就鼓励符合条件的个体零售药店转变为企业组织形式。据了解，镇江市目前有870家个体零售药店面临“个转企”转型升级。而镇江市市政府及相关部门表明，这样做的目的即为增强该市药品零售行业的整体竞争力，帮助个体零售药店更好地适应新版GSP要求。

因此，从微观上来看，单体药店有着旺盛的生命力，从宏观上看，单体药店庞大的基数决定政策上的设计不能以简单的“逼退”为导向，而必然是引导规范为主，市场淘汰为辅。

微观单体店心态

不管处于竞争的何种地位，最基本的一点是，单体店不会坐以待毙。

首先，即使出售，也必然“价比三家”。一般某个地方某门店或几家门店要出售，基本上整个区域的连锁都会收到消息。挨个询价下来，身价说不定就涨了一轮。

其次便是加盟，加盟是单体药店熟悉的模式，不过他们更倾向的是大家都知道的“松散型加盟”。湖南省怀化市某单体店老板一直在城郊加盟某连锁品牌，但两年后她便更换了加盟对象。原因很简单，这家品牌连锁规范度高，必须要求集采，而新换的这家不用。对于单体店而言，自由度就是生命力，加盟后制约太多，必然会有二心。

“单体店盈利能力强的不多，但暂时来看盈利也不是问题。”桂林桂杏霖春是一家以加盟为主的连锁企业，根据其总经理卿俊萍的介绍，这些加盟店可谓“知足常乐”，他们开设一家药店，在当地过着相对富足的生活就很满意，“不求赚大钱，但求够生活” 。只要能维系，一般不会轻易说放弃。所以，他们的“求生”本能，会驱使着他们不断寻找对自己来说更好的出路。

单体店为什么选择加盟，一是看重品牌（更多是区域性的）影响力，二是可以在商品上多一些选择，三则是可能仅仅为了“渡过难关”，比如GSP。杨联亮就指出，曾经兴盛一时的加盟模式后来大多失败了，真正实现统一管理的加盟凤毛麟角，因为加盟之初单体店不外乎就是想傍着连锁顺利通过GSP，但过完了难保不“过河拆桥”。因此，对于想吸纳单体店加盟的连锁企业，仍然要慎重，“品牌号召力、商品供应能力、后台管理能力，都需要综合评估，搞不好就会砸自己的牌子，重走几年前的老路”。

单体药店是谁的金矿

杨联亮认为，也正因为加盟对于品牌连锁风险太大，现在大连锁都聪明地避开“加盟”，更愿意借力“联盟”组织，如海王星辰、国大药房等，都在组建自己的全国药店采购分销体系，意欲将优势商品覆盖到企业势力范围之外的地区，其实质就是一种联盟发展模式，而眼光也正是放到了县乡市场。“县乡市场潜力巨大，而这块市场又以小连锁和单体店为主，大连锁在这个市场的下沉方式，仅靠门店覆盖难度大，代价高，他们已经在转换思路了。”

以桂林为例，在这个人口八十万左右的城市里，5~10家店的小型连锁遍布，单体店唱主角，由此也吸引了众多大连锁纷纷入驻，大参林去年收购了当地13家门店，老百姓、一心堂、健之佳以及柳州桂中都将其视为战略据点。但据了解，大型连锁在桂林普遍出现了“水土不服”，受制于当地医保店难审批且对非药的苛刻限制， 大连锁的优势难以发挥。据桂林三金大药房总经理吴志宇透露，益丰大药房在桂林的策略类似于海王星辰的分销体系，通过商品与管理输出，与当地的连锁合作，三金大药房便是其一。吴志宇认为，这是聪明的一招棋，虽然目前来看困难依然很多，但较之于以规模牺牲利润的开店布点，他更看好这种模式，这样可以“借他人之力伸展自己的触角，甚至是城乡结合的区域” 。当然，加盟及单体店也会被纳入这样的分销“联盟体”内。

杨联亮则指出，工业企业对于突破县乡市场的需求也比任何时候都强烈。他们寄希望于遍布城乡的单体网络，在更广袤的市场上掘金。

杨联亮的体会是：“大工业、大连锁、众多的第三方机构平台，都已经齐刷刷盯着了数量庞大的单体资源。”他自己掌管的浙江为诚医药股份有限公司的主要客户资源便是单体药店，对于这一块的竞争，他感受深刻。

加盟VS联盟

在单体药店联盟的运作上，翁斯春发起的“金百合联盟”具有******的代表性。而在他看来，单体药店到底是“加盟”还是“联盟”，不过是利益的权衡。

翁斯春认为，就加盟和联盟两种模式比较来看，加盟存在的争议相对较多。首先，站在连锁的角度来讲，存在品牌风险，而站在单体药店的角度来讲，担忧主要来自于连锁的集采能力。

事实也确实如此，单体药店更希望通过研究和满足顾客需求来提升顾客粘性，这使得门店的产品线更长，门店之间的商品差异化明显。“假设一个连锁旗下有100家门店，总共只需要5000个品种，而将100个单体药店组合在一起，品种至少需要10000个。那么，连锁总部的集采能力能否与加盟门店的需求相匹配，就成关键问题了。”

当然，联盟也会遇到这样的瓶颈。翁斯春坦言，以金百合为例，以前的仓库面积只有3000平方米左右，为了更好地服务客户，他们于去年重新建设了一个20000平方米的仓库，目标是满足15000个品类的集采要求。