正百康的三家子公司2013年1月份的营养素销售额占比尚不足4％（其中两家子公司营养素销售占比不足3％），但经过一年的大力推动，到2013年12月份，营养素销售额占比超过了10％。无论是公司总部还是门店店长，在他们看来，受诸多因素限制，提升营养素在药店的销售是非常困难的。那么，公司和门店究竟采取哪些措施，才能在较短时间内显著提高营养素的销售额呢?

营养素真的很难卖?

2013年年初我制定出提升营养素销售的方案，开店长会布置任务时说，要把营养素销售占比从当时的不足4％提升到8％，当时店长们眼神里充满了怀疑。要知道某家月平均销售额过100万的门店，其汤臣倍健的1月份销售额还不到1万元。店长们同时摆出很多理由，证明提升营养素销售是一件很困难的事。比如：门店所处地理位置不好，目标顾客没有消费营养素的实力，营养素吃完没效果等等。

在面对这类问题时，某些连锁药店总部要么置之不理一味强推，要么定指标分解任务到门店店员，完不成就罚。这些做法在某种程度上也许能提升营养素的销售，但是效果不会持续，甚至会造成门店和公司的对立。

己所不欲，勿施于人

“你自己都不愿意做的事情，就不要强迫别人去做。”这句话是笔者在推行营养素销售时随时提醒自己的“金科玉律”。很多店员甚至店长自己是不吃营养素的，以他们的工资收入很难坚持长期服用营养素。“吃了也没什么效果”，也是部分店长、店员内心真实的想法。他们在门店不愿意推荐营养素并不奇怪。

我的经验是，作为公司负责人自己要坚持吃营养素，带头培训营养素的知识，形成一种自上而下的重视营养素的氛围。曾经一段时间，店长每日向我电话汇报门店销售时，我都会考店长营养素知识，让店长、店员知道公司高管不仅重视营养素而且自己也坚持服用营养素，从而形成了很好的榜样作用。

制定有效的奖惩制度

其次，制定有效的营养素奖罚制度是门店提升营养素销售的保障。营养素的品单价一般在150元至300元之间，单品提成比例定在6％至10％之间是一个比较合理的区间。过高和过低的提成比例都达不到预期的效果。

与此同时，根据各店实际情况，对营养素的销售指标进行分解。比较有效的方法是将指标分解到每一天，确定每名员工每天销售瓶数。如果门店完成不了月度销售指标，要进行适当的处罚。（见表1）

以品牌带动品类

第三个措施是“以品牌带动品类”。可供连锁药店选择的营养素品牌很多，连锁药店要根据自身市场定位和顾客认知选择适合自己的营养素品牌。同时要考虑这个品牌可提供的辅导帮助有多少，比如培训资源和到店的顾客辅助检测支持。

在我过往工作过的药店，作为国内营养素的龙头品牌，汤臣倍健的顾客认知度、认可度和信任度都比较高;而且能够提供专门的营养师授课，定期提供配备虹膜仪、骨密度检测工具的健康快车到店，配合活动促销。当整体营养素销售不好时，扶植一个龙头品牌，全力配合品牌做好各种支持，就会事半功倍，进而提升整个品类的销售。

做好员工培训

第四个措施是做好员工的营养素培训。**的办法就是和品牌厂家合作，因为营养素生产厂商有专门的营养师做培训。他们的特点是对营养素知识很了解、在如何销售营养素并做好营养素关联销售上有着丰富的经验。同时，他们也很清楚门店员工在销售营养素时会遇到的具体问题，并有相应的解决措施。

以上四项措施，总结起来就是“全民重视”、“以品牌带动品类”、“重视培训”、“奖惩得当”，希望这几项措施对提升读者所在药店的营养素销售有所帮助。