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冲出新开门店商品管理的困局（上）
2014-06-24
作者：刘玉平
来源: 刘玉平
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面对不同品种、不同品牌、不同规格、不同剂型、不同价格的药品、医疗器械、保健品、个人护理品、化妆品等等，新开门店的经营者常常会无所适从，不知道如何合理配置药店的商品，并因此陷入经营无特色、产品销售困难、资金积压等困局。
要打破困局，新开药店应该对商品的经营范围，有一个科学的规划，设计一个合理的商品结构，进而形成与众不同的经营形象。 本期，我们先从药店的商品分类及商品政策这两个方面，来探讨新开门店该如何进行有效的商品管理。 进行科学的商品分类 商品分类是非常重要的一项工作。分类得当，有利于对销售进行管理控制。因此，在做商品分类时，应多方面慎重考虑，基本点是从满足顾客需求出发。而在商品分类次序上应把握的原则是先决定大分类，再决定中分类，最后决定小分类。初步的分类完成之后还要根据具体情况进行修正。 大分类：通常依商品的特性来判断，如处方药、非处方药、中药饮片、非药品、医疗器械等，相似的商品即可归纳为某一个大类。 中分类：通常依药品的功能、主治来区分，可分为消化类、皮肤外用类、清热解毒类、五官科用药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、止咳祛痰平喘类、感冒用药、抗过敏及抗眩晕药、中成药等十五类。 小分类：引用中分类的分类方式，再详加细分，如依药品的规格、包裝、商品成分等分类标准。 在进行商品分类时，要针对所有的商品，配合销售计划、门店设计及商品陈列的重点展开。商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点，力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求，以扩大销售份额。 制订适合的商品政策 商品政策是连锁药店经营者在确定经营范时，根据自已的实际情况建立起来的。它是药店经营商品的指导思想。 单一的商品政策 单一的商品政策，指连锁药店经营为数不多、变化不大的商品品种，以满足大众的普遍需要，如药品专业店、药妆店，均采用这一商品政策。这一政策的使用主要限于以下几种情况：销售消费者大量需求的商品，如清热解毒类、止咳平喘类的药品；销售品牌药品，如泰诺、白加黑等；另外就是销售OEM贴牌的药品。 采取单一的商品政策，需要注意的是商品的个性化，也就是说，该门店的商品品质应具有相对于其他药店的比较优势。 市场细分化的商品政策 市场细分化，就是把消费者市场，按各种分类标准进行细分，以确定连锁药店的目标市场。按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准，划分各类顾客的购买习惯、并针对性地为各类消费者量身制订商品政策。例如，海王星辰药店选择的目标顾客是18～45岁之间的时尚人群，其商品范围以化妆品、美容塑身、个人护理品、有机食品、保健品为主，从而形成自身个性化的商品系列，并随时注意开发相关商品，以满足细分市场顾客的需要。 丰满的商品政策 连锁药店采用丰满的商品政策，即在满足目标市场的基础上，兼营相关的商品，既保证主营商品的品种、规格、档次齐全，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时，能兼买其他相关商品。而要让消费者感到门店商品比较丰满，必须重视以下几类商品： ******商品：这类商品是凭借知名企业长期的广告宣传和本身质量的可靠性，在消费者心目中有良好信誉的商品。此类商品，不仅能增加药店的销量，还能提高药店的声誉和名气。该类商品在连锁药店的产品结构占比上，应占总商品数的30％，并做到货源充足、不断货。 低价商品：这类商品是老百姓常见病、慢性病用药的品种，可以吸引更多的消费者到连锁药店来购买，同时也可以连带销售其他商品。这类商应占商品总数的20％。 新商品：包括新特药或者刚刚引入的品种，这类商品能销售多少很难预测，但是这类商品保持一定的品种和数量，也会增加连锁药店经营商品的丰满感，促进销售额的扩大。这类商应占商品总数的5％～10％。 齐全的商品政策 齐全的商品政策是指药店经营的商品品种齐全，基本上能满足消费者“一站式购物”的愿望。日销售额在10万元以上的连锁药店，都是采用这一商品政策。一般情况下，采用这一政策的连锁药店，其采购范围包括西药、中成药、中药饮片、医疗器械、保健品、个人护理品等等。 需要指出的是，任何一家规模较大的药店，要做到经营商品完全齐全是不可能的。因此，一些门店会尽可能地在丰满商品的同时，选择重点经营的商品，以突出自已的经营特色，在商品品种、结构、价格及规格上形成差异化的竞争优势。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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