讨论话题：传统零售企业经营的三大核心：商品、价格、服务。药店更为传统，体现在药品与专业服务上。不管传统的药店经过历史变迁，演变成何种业态，如日本药妆店、美国的杂货药店，都没有丢掉药品与专业服务那种只属于药店的“本色”，当药店插上互联网翅膀时，进入另一个空间时，是否会变异呢？ 
     京东商城副总裁徐雷表示，电子商务不外乎在商品、价格，服务上重复追求更高的境界。
 嘉宾：
 张福祥  中国海王星辰副总裁兼电子商务公司总经理
 史文禄  开心人网上药店董事总经理
 秦国良  北京京卫国康零售事业部副总经理
 康 凯   平安药网总经理
 柏 煜   康复之家医疗器械全国连锁机构董事长
 主持人：
 任光会 中国连锁药店杂志执行主编
 

卖什么商品？
    任光会：关于网上药店配适度的问题，既然是网上药店，我们是否主打药品？当然也有人说保健品与化妆品的市场规模与成长性更好，或者我们直接去学益生康健专卖保健品？
    史文禄：我定义成为家庭健康商品。药品是其中**的一条商品线，也是家庭健康商品的核心，其他的如药妆商品、保健食品、医疗器械及两性商品都围绕这个核心，利用商品之间的延展性有机组合。
   这种品类的相互关联的特性让许多网上药店的均单值超过200元，我们经过分析，比如当一个顾客感冒后，他不仅购买感冒药品，还会购买提高免疫力的保健品。中国网购用户有1.5亿，如果其中有500万人到网上药店消费一次，就能产生10个亿的市场份额，可见这种”粘性“的家庭健康商品的魅力。
    秦国良：我的观点有所不同，网上药店主要是会员营销，主打商品一定是可重复消费的产品，才能够持续获利，不然顾客下次不买了，这种会员你会要吗？
   什么样商品才能让他重复消费，比如说感冒药一定不是，只是辅助性商品，而提高免疫力的商品才是可重复性消费的。
    柏煜：康复之家的网上商城运营也有5年之久，月销售在五六十万元左右，我们还曾被当做百度推广的案例，算起来，我们触网相对较早。
   很多投资人也会担心我生意持久性的问题，因为一个顾客买了一辆轮椅往往不会再买第二辆。早在12年前，我就把这件事弄明白了，那时我还在蹬着三轮车往顾客家里送医用床，干的是代理商的买卖，我大概接触了几百个瘫痪病人，每个病人家里都是一个‘医疗器械商店’，于是我从一家代理商变为了一个医疗器械专卖店，专门满足这一群人的一站式需求。
   张福祥：海王星辰的定位是满足家庭核心需要的一站式购物平台，我们会把药品作为商品组合中的一个类别来经营，我们董事长张思民把海王星辰3000家店比喻成一条高速公路，投巨资修建一条高速公路，绝不可能只跑药品一辆车。 
我们的网上药店星辰商城将是实体店的无限延伸，将从现代家庭的健康生活需求出发，定位是“健康购物平台”，利用贴牌解决产品差异化，提供高性价比的商品。既然是做电子商务，该跳出药品思维，只要基于自己特点，你卖什么都是有道理的。我们卖健康的大米，甚至是健康的刀，陶瓷材质、永不生锈这就是健康的特质。总之，顾客一想到健康商品，就会想起星辰商城。
   任光会：那网上药店是一个大概的销售结构是怎样的？
   史文禄：开心人网上药店销售占比**的是药品，之后是保健品、两性商品、医疗器械。作为一家网上药店，药品从任何角度衡量，都是重中之重，除非你不叫网上药店，或者你专门做一个保健品网站，那你完全有可能成为国大**的保健品B2C。
   秦国良：目前我们占占据主流份额的也是药品，但药品占主流的话，网上药店将难以生存。因为用户购买的都是品牌药品，对于我们来说无利可图。如果网上药店的毛利率只有30％，无法盈利，因为物流成本占到销售额的5％，人力成本占5％，其他各类推广费用要占到25％，从这个角度你还亏5个点。
  我的理解网上卖药只是个引子，我赞同张总的观点，要以健康为主线多元化，涵盖所有的健康商品，然后从会员的角度去营销，非药品必须是网上药店的核心商品，药品作为集客商品。
  价格优势如何体现？
   任光会：如果从一个消费者角度，一个药品，网上卖10元，地面店12元，但我从网上购买，还要加收运费5元，那网上药店的优势体现在哪？虽然你可能购满100元免运费，但我只需要一这盒药。
   康凯：其实网上卖10元，地面卖12元，优势已经体现。但网上药店在没有实现规模效应之前，所能节约的成本是有限的，他必须自己拿钱去贴才能做得到。初期发展，一般都会通过烧钱的方式获取价格优势。
   另外的解决方法：我做不到成本更低，我有可能放弃这个商品，做线下买不到的商品。我们现在的平安药网就是买就免运费，我们这样想：我的平均客单价是120元，虽然你这一单我赔了，但是整体利润大盘子没陪就没事。当然，也有可能是我的营销策略有问题，吸引过来的都是只买一盒感冒药或者风油精的人。
   张福祥：作为顾客，你觉得到地面店能很方便卖到的商品，你为何还要到网上购买？
   你到网上的原因无外乎有几个：1，你可以更便宜；2，因为很多用户是办公室一族，喜欢工作时间购物，可以足不出户；3，网上药店经营上万个商品，选择面宽，一站式购齐；4，网购随心所欲，没有营业员的强推，自由购物。
   秦国良：我们也尝试免运费，均单价并没有因此没有下降，依然是200多元，订单只有几十元的基本上都是新会员，发展这些新会员，你必须是要付出成本的，新会员有过第一次消费，才有购物体验，才有可能二次消费。
   没关系，我们分析过这些新会员购买过的商品，有针对性地让他再次消费。 第一次赔钱不重要，重要的是让用户永远在我这消费。
  专业服务如何凸显？
    任光会：我们谈的更多是营销，服务也至关重要，至少在地面店如此，像地面店有执业药师，那网上怎么做，如何打造自身的的服务特色？
    秦国良：我们的地面店就是配合线上解决服务的问题，包括专业服务、体验、配送等问题。另外，线上我们有健康俱乐部、健康大讲堂、24小时专家在线咨询、健康资讯等。
   张福祥：大家可能没有注意我们的网上药店“星辰商城”还有个兄弟网站“星辰健康网”，它是一个围绕全家健康的一站式资讯及服务平台。
    即使是地面店，我们的员工也不能像专家那样提供高水平服务，这个健康资讯网站就是用来配套我们的网上药店和实体店，弥补专业性不足的缺憾。未来，星辰商城与星辰健康网将协同作战或双剑合璧，构成“资讯+产品”的营销模式，给予用户一种线上的健康解决方案，其实康总的平安医网与平安药网也是这样的模式。
  柏煜：我没有其他商品的管理经验，拿医疗器械来说，许多医疗器械属于“半成品”，就像空调一样需要安装、讲解，如果网上销售医疗器械，你自身的服务力不够，在医疗器械的商品选择上要非常慎重。
   我们贩卖标准化商品，如血糖仪或者血压计都没有问题。但呼吸类商品、轮椅必须具备有过硬的服务。比如，患有慢阻肺的顾客在限定的时间内吸入氧气超过他的需求，就会造成休克，甚至死亡，这就需要你的极其专业的指导。
  康凯：就如何体现特色来说，我认为服务终归来说是执行力的问题，而不是创新力的问题，谁把细节做到了，谁就能抓住顾客。比如说，在门口迎客，你鞠躬90°与鞠躬15°，这就是服务的差别。

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