肇庆，广东省省辖市，位于广东省中西部珠江三角洲西端。西接广西梧州和贺州，南接云浮、阳江、江门，东连佛山，背靠清远，是沿海发达地区通往西南各省的重要交通枢纽。

然而，作为中国优秀旅游城市、国家园林城市，肇庆的社会经济并不发达，“在我看来，肇庆在国内只能算是五线城市。”某当地零售药店连锁人士如此向记者说道。但此类城市在国内具有一定代表性，不妨看看在这里的连锁药店有何生存之道?未来又存在哪些发力空间?

单体药店以数量取胜

肇庆市下辖3区、2市、4县，1高新技术产业开发区，总面积达到1.5万平方公里，目前常住人口近400万。而据肇庆市食品药品监督管理局所提供的数据显示，如今肇庆市约有2100余家药店，药店密度比高达1896人/店，远超深圳、广州、长沙等药品零售行业的发达城市。其中，单体药店的数量占到了1850家，占比高达86.5％;而连锁药店则仅有肇庆天天邦健医药连锁有限公司、肇庆市国民大药房连锁有限公司、肇庆大参林药业有限公司三家连锁公司，三大连锁的门店总数亦仅约250家，连锁率只有13.5％。

“按理说，在如此高密度的市场环境下，连锁药店往往能通过规模、资金、管理、品类等优势，优胜劣汰优化市场。但这种情况在肇庆却没有发生。可以说，目前就肇庆全市来看，单体药店主导了整个药品零售市场。”有业内人士如此表示。

对此，肇庆市食品药品监督管理局相关负责人在回答记者的采访时表示，肇庆市的连锁药店主要集中在城区较为繁华的闹市，主要是近几年在发展过程中，商业中心单体药店的生存状况较为艰难，并逐步退出商业繁华区域。相反，在市内老城区和各个乡镇，有多数单体药店的铺位都是自家的房产，而连锁药店则需要租借铺位，因此导致连锁药店的价格优势不能突显，再加上乡镇市场交通不便，大部分消费者只愿意在自己附近药店购买药物，因此单体药店在隐去价格劣势，占据有利位置、布点广泛、时间长久、客户熟悉等基础上，占据了老城区和各个乡镇的绝大部分市场份额。

连锁抢占乡镇市场

自新版GSP推出以来，单体药店的发展受到抑制，连锁药店提速抢占市场的趋势，在各个区域市场中已经逐渐显现，其中，下沉乡镇市场无疑是这一趋势的重点体现。

据记者走访了解，天天邦健在2013年新开48家门店（37家自开直营，11家收购），其中有1/3就布局在乡镇市场。截止至2013年年底，天天邦健在肇庆的门店已经突破130家，遍布肇庆3区2市4县。陈勇前对此表示：“连锁下沉乡镇市场是必然趋势，乡镇市场与城区相比，更有活力。”

同样的情况在肇庆另一知名连锁——肇庆市国民大药房连锁有限公司也有发生。据其董事长陈建斌透露，国民大药房原名民康大药房，由于2011年企业与国大药房有合作计划，因此为了配合对方的品牌、财务等方面的要求，陈建斌于2011年注销了民康大药房重新成立国民大药房，并把重点工作放在单店盈利能力的调整上。因此国民大药房的门店数量和企业规模近3年没有得到太大发展，依然保持在70家直营门店左右。

然而，随着2013年年底国民大药房与国大合作意向的终结，重新迈步发展亦成为了国民大药房如今的规划。其中，在乡镇市场扩张，则是国民大药房的规划重点。“早几年由于各种原因，国民大药房基本处于停滞不前的状态，错失了在肇庆核心商圈的布点时机。如今，由于肇庆城区的品牌连锁药店已经极为密集，为了缩短新店的盈利首期，快速提升企业的销售规模，下沉乡镇市场将是我们的方向。”陈建斌如此说道。

下沉的**短板是人才

虽然下沉乡镇市场均成为肇庆两大连锁的明确方向，但这一目标却并非短时间内所能实现。关键一点，是乡镇市场本土人才的严重短缺。在肇庆乡镇中，有一定药学知识基础的年轻人大部分都流动到珠三角发达地区，如广州、深圳等城市工作，留在肇庆的一小部分药店人才，也只愿意到城区药店。因此，留在乡镇市场的药店店员大部分都是上了一定年纪、寻求落叶归根的单体药店店主，或缺乏相关专业知识的邻家大妈。

这一现实无疑严重阻碍了连锁在乡镇市场的快速下沉。“以往下沉乡镇，我们还可以在当地寻找一些上了年纪，有一定销售技巧的妇女担任药店店员，但随着新版GSP的落地，这一方式越来越难执行，如何寻找到合适的人才，成为连锁最头疼的问题。”陈勇前向记者坦言。目前，肇庆天天邦健只能加大人才的培养力度，希望以此方式短期内培养一批年轻的骨干成员，以支撑未来新开药店在乡镇市场的铺开。“但相信要真正实现连锁在乡镇的广泛布点和统治地位，估计还需一段漫长的时间。”

对此，陈建斌也深表认同。“在人才方面，国民的情况和邦健比较类似，都是严重缺乏基层干部力量，难以实现在乡镇市场的快速扩张。”他如此说道。因此，在还未成立企业自身培训团队的前提下，国民只能**限度的借助工业的力量，通过多参与各种形式的培训班，先培养起门店现有店员的专业知识力量，再期待通过传帮带等方式，实现门店专业店员的批量生产。

区域龙头强者恒强

在基层人才严重短缺、规模扩张短时间内难以实现、大企业与区域连锁合作暂时未有发生等众多背景下，连锁药店的扩张工作只能一步一脚印地开展，这也意味着在现有的企业规模和市场氛围下，肇庆药品零售市场短时间内不可能有风起云涌的变化。

对此，上述食药监局负责人如此向记者表示：“在肇庆市内，药品零售业的总体发展态势是平稳略有增长。在新版GSP等政策影响下，单体药店基本无新开办的，新增的也只是几家连锁企业门店。”而了解肇庆市场的工业销售代表则进一步补充：“在这几大连锁中，天天邦健的发展速度无疑是最为迅猛的;国民在经过3年蛰伏后，要重新扩张还需进行一段时间的准备;而大参林则由于是集团式管理，其发展需要配合集团整体规划。”

因此，天天邦健在现有超过220家直营门店，年销售额超过4亿元的规模支持下，发展有可能进一步提速。

从数据上说，这种趋势已经形成，2012年天天邦建的年销售额为3.2亿元，而到2013年年末，其年销售额已经突破4.3亿元，增长幅度达到134.37％。相对而言，处于守势的其他两家连锁，在寻找合适时机继续新开门店的同时，则更为重视提升企业的管理能力，以先练好内功为前提。“在没有资金支撑扩张的背景下，练好内功是企业提升自身盈利能力，长远立足市场的最现实选择。”陈建斌说道。