广东康美之恋大药房连锁有限公司（简称“康美大药房”）是康美药业旗下的全资子公司，公司成立于2011年，具有全国连锁营业执照。作为药店连锁业的后起之秀，康美大药房一直在发展道路上探索符合企业特性的营运之路。

从2012年以康美中药系列单品作为突破点到现在以商品线品类单品的循环冲量，通过以点带面的方式来提升整个品类份额，我认为品类份额的提升才是企业做单品突破的“王道”目标。

我认为在落实单品冲量计划之前需提前考虑以下4个关键因素：

一.如何挑选单品?

二.如何制定目标?

三.如何达成目标?

四.如何落实执行?

任何一个因素都将直接影响到单品冲量的成功与否，下面我来分享一下如何解决以上因素问题的方法。

一.如何挑选单品?

解决方法：

1.数据分析：

通过数据分析出品类销售占比与毛利贡献度，其中分为品类销售占比数据（进行品类份额排名）与品类毛利贡献度数据（进行毛利贡献排名），对品类份额排名数据与毛利贡献排名数据中排名前3的品类逐个进行单品销售占比（进行单品份额排名）与毛利贡献度数据分析（进行单品毛利贡献排名），通过单品两大数据的排名，挑选出可提升销售占比的5个单品与可提升毛利贡献的5个单品（选品目的：使单品在品类中的现有销售基础上达到销售占比**化与毛利贡献**化的目的）。另外对于在品类数据中排名后3的品类也需要通过此类方法进行单品筛选（选品原因：因排名后3品类中的单品销售基数较低，可以快速提升）。

2.精细定位：

通过数据分析筛选的单品进行以下标准定位：

A.价格带定位：分为高、中、低三个价格带。

B.受众人群定位。

C.关联销售定位：每个单品制定高、中、低价格带关联销售方案。

D.剂型定位。

E.培训定位。

F.应季节性定位。

G.定位重点冲刺营业额的单品与重点冲刺毛利额的单品。

通过以上方法对筛选的单品进行标准定位，以此作为规划后期工作的基础。

二.如何制定目标?

解决方法：

1.依据历史销售数据（历史年度月均销售水平与近三个月内销售水平）制定各单品初步增长大目标，每个单品目标包括：营业额目标、毛利额目标，两个目标按照商品定位进行制定，如重点冲刺营业额单品的营业额目标需高于毛利额目标，重点冲刺毛利额的单品则反之。

2.由单店店长按照单品增长30％的量制定出各店保底目标。

3.各单品初步增长的大目标与各店店长制定的保底目标进行碰撞分析，从而调整低于各店总和的单品目标，高于各店总和的单品目标也可进行适当调整，最终确定单品目标。

三.如何达成目标?

小编认为任何目标的达成都必须有推动力（如：《单品奖励方案》）作为支撑。

解决方法：

1.分解目标：区分重点日子目标与日常目标。

2.建立《单品奖励方案》，促进门店人员销售的积极性。

3.每个单品制定高、中、低价格带关联销售方案。

4.培训单品商品知识与关联销售方案，并进行培训现场考核与巡店抽查考核来检验培训结果。

5.制定单品促销方案，如：疗程用药特价，组合销售特价等。

6.优化陈列：如端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多处陈列、关联陈列等（附POP或爆炸卡标示）。

7.物料宣传：制作炒作单品的X展架、海报、吊旗、货架插卡等宣传用品，门店按照标准统一执行。

四.如何落实执行?

1.单店按照目标分解为重点日子目标与日常目标，每日目标分解到每班每人（后期需根据达成进度适时调整目标）。

2.按照《单品奖励方案》，对于提前完成任务的门店及时兑现奖金。

3.公司组织店长、班长分批次培训单品商品知识与关联销售方案，员工由店长组织在门店进行培训，并通过《培训效果反馈表》向营运部反馈培训效果，营运部根据各店上交的《培训效果反馈表》到门店检查实际学习成果。并对培训效果好的门店给予奖励。

4.挑选门店做样板陈列标准，文宣用品应用标准，其他门店按照样板门店标准进行执行。

5.每周跟进单品达成进度，分析总结达成进度原因，及时解决影响单品达成的问题。

6.公司分批次组织关于单品冲量的店长会议、班长会议、员工会议，通过会议搜集信息并做到发现问题，解决问题。

7.对单品冲量成功品种的方法进行循环有效性复制，并适时优化操作方法，对不成功的品种则探寻其他方法或进行有效性淘汰。

我把以上所述归纳为执行层面的工作，而在管理角度来说，以下六点必须成为执行工作的可靠后盾：

一.全面的执行方案。

二.终端资源支持。

三.营运部跟进力度。

四.总结与分析的有效性。

五.改善问题的力度。

六.循环有效性复制。

总结：无论是单品突破，还是品类份额提升，都是作为连锁营运不断优化商品结构的一个过程，而作为一个发展中的企业，需要把这个过程历练为一种企业文化来传承，从而不断优化商品的生命力。