随着新医改的不断推进，中西成药、中药饮片、保健食品、保健用品、美容护理、医疗器械、母婴用品、日化洗涤将会继续进驻药店。然而，药店品类多元化直接导致的一个问题是管理困难。事实上，国内大中型连锁药店，普遍存在如陈列货架不适当，照搬超市货架，营业场所药品、非药品的分类指示牌以及指针系统混乱等问题。

品类管理得好，省钱又挣钱?

文 胡品福

A药店曾对旗下门店进行大规模的升级和转型，还根据旗下门店的具体经营情况重新划分了药妆店、便利店等具转型特色的门店，非药品的占比也随着升级进行了30％~60％的调整。可这种转型似乎并未达到预期效果，由于总部对门店这种“新潮”的营销思路灌输不到位，加之顾客“不太习惯”这种“跨界”销售概念，导致食品类这般效期短、易变质的品类成了销售中的“鸡肋”。期间，商品部有调整不完的品种、采购部申请退货的电话被门店打爆、运营部疲惫不堪地展开了一场接一场的促销活动……

品类管理向来是门店经营管理的一大难题。面对大健康的气势汹汹，品类管理如何能够推波助澜，推动药店大健康的发展呢?

界定品类“角色”

凡是好的电影或者文学作品，都有非常明确的主线，药店要经营得好，同样也需要主次分明。不同的商圈决定了消费群体的需求不同，从而也决定商品的品类的“角色”扮演。因此商家必须明确门店所处的商圈，了解目标顾客群，给门店一个清晰的定位，从而才能配置合适的商品品类。

在品类配置实施之前，需要对门店和品类现状进行评估;品类配置之后，也需要对调整效果进行评估。一般通过以下几个指标进行评估：销售量、利润、库存天数、脱销率（缺货率）、客单价，同时还需考虑购物者购物行为、购物者满意度、市场趋势、人力投入等等。全方位地评估后，根据评估结果对前面确定的品类配置进行调整。

分配“戏份”

大健康品类繁多，并不是所有品类都适合在用一家药店销售，所以药店要找准自己的定位并明确品类“角色”，根绝其重要性安排“戏份”。药店品类有优势品类（目标品类）、常规品类、季节性（偶然性品类）和便利性品类之分。优势品类一般占该品类总份额的5％～10％，代表药店形象;常规性品类往往占该品类总份额的50％～70％，可以平衡销量与毛利等商业指标;季节性和偶然性品类通常在某个时期处于领导地位，占该品类总份额的10％~15％，在完成销售额、利润、资金周转和投资回报等指标方面处于次要地位;便利性品类满足一站式购物需求和满足补充性购物需求，同时提高利润和毛利，占该品类总份额的10％～15％。

数据是角色**的参照

缩减品类管理成本是数字化、科学化的管理过程，也是长期、渐进和持续的，涵盖了商品流通的各个环节，所以在经营中要因地制宜，不间断的实施缩减品类管理成本。从实施的角度来讲，品类配置就是充分地利用数据做出更好的决策。一套优秀的信息系统的支持下，能非常准确清晰地呈现出销售曲线，从而更简洁明了地计算单品贡献率和周转率、损耗等数据，如此才能有的放矢地管理品类。

药店品类结构处理得好，不仅能够降低滞销品的资金占压，保证主力商品的销售份额，提高门店的单位销售额，还有助于商品的推陈出新，提高药店的竞争力等好处。

店长经验

非药品类管理，药店 “摸石头”打“持久战”

文 冯卓

药品品类管理对于众多药店来说可能轻车熟路，但是在非药品这一块，许多药店还处于“摸着石头过河”的阶段，但也并非完全没有经验可以借鉴。笔者就从“滞销”角度，提出以下建议：

调动药店人的“拓荒”热情

在转型推广期间，总部应多做门店店长和店员的思想工作，让其明白药店若想得到持久的良性发展，转型只能是******出路。与其抱怨销售窘境不如与公司一道出谋划策，为非药品的销售“拓荒”。

竭力争取退换政策

迫于药店自身的销售短板和进货量有限，一些代理食品和洗护等产品的厂家并不愿放下身段与药店就商品破损、效期退换货等敏感的条件做协商，不仅在营销推广活动中不提供赠品及费用的支持，且多数为现款交易。为保证公司利益，采购人员应尽量拿到谈判的主动权，多为公司争取相应权益。

善于推广跟进促销

配合药店转型所引进的非药品，若想被顾客所熟知和接受则需一个循序渐进地市场营销过程。笔者做营运经理时，便对非药品的推广不断推出新概念，从而引导顾客合理消费。特别对于乡镇的门店，食品类及个人护理类商品的销量便会******与市区的门店。对于对非药品类的营销，不能本着一次推广成功的求成心理。换言之，时机选择得当，可能每波都赶上;时机选择不当，可能每波都赶不上，药店要学会抓住和创造好的销售时机。

厂家声音

唇齿相依，上游工业也做“品类管理”

文 善元堂 江波

大健康品类尚处于市场开发阶段，品类管理如果只由直接与顾客对接的医药零售终端企业完成，明显会心力不足。上游工业与零售终端可谓是唇齿相依，荣辱与共，自然不能袖手旁观。在笔者看来，对于非药品类管理，上游工业可从以下几个方面帮助药店展开支持：

生产优质产品

依据国家法律、法规和规章生产优质的营养健康产品，同时在产品储存、封装方面不断创新技术和工艺，这可以从源头上避免质量事故在药店的发生，提高药店信誉口碑。

开展产品培训

配合做好药店一线人员的培训工作，让从业者能以更全面和专业的知识，准确地判断消费者的健康养生需要并推荐最合适的产品，避免夸大、误导等情况的出现，加强药店与顾客之间的信任感。

策划营销活动

积极策划具有针对性的营销活动，**既能满足消费者当时的普遍需求，又能促进库存产品的销售，达到供应企业、药店和消费者的三赢。