2010年，在我做药品销售的第10年，出现了职业倦怠的苗头，赶紧放空自己，开始无限期休假。待调整好心情打算重操旧业已是大半年之后;为将来的生计着想，开局将是背水一战，要打足精神好好筹划。

在对责权利做了一番评估和平衡之后，我将目标职位定在了“省区销售经理”。

目标市场自然锁定份额******占优的处方药城市等级医院;而就患者依从性考量，目标品种又以针剂为佳。考虑到医患矛盾日趋尖锐、医保审查趋严、反商业贿赂常态化、临床路径实施的行业局势，我打定了主意要好好运作一个有临床价值的产品， 打造“专业化推广”的个人职业品牌。

当你清楚地知道自己要做什么，全世界都会配合。很快，候选产品之一A引起了我的注意：

1、该产品为生物制剂，原料来源特殊，生产准入门槛高，有独特的竞争屏障，上市十多年仍为******品种，剂型为针剂;

2、说明书所示的适应症简单，但各重要脏器的急剧病变均可成为发病诱因，因此理论上目标市场可以拓展到所有的手术科室包括ICU;

3、A产品安全性高，有用量越大效果越突出的特点，危重患者的每日极限用药量是普通手术患者的16倍，未发生明显毒副作用。

4、有功效相似的同类产品，但竞品为中药注射剂，市场开发刚起步，且无论从安全性和医生接受度看都有软肋。目前尚不足以构成大面积威胁，但竞品来势汹汹，若处置不当也会养虎为患。

5、等级医院都有进药记录， 市场份额较同类产品略优。

6、医院、科室到医生各个层面的 覆盖都很平均，市场重点不突出。

总之A产品市场容量大，市场竞争力强，品种质地很好。可是，作为职业经理人，单凭品种基因优良还不能做出接手决定，关键是如何融入个人价值。

接下来，我花费了两个月的时间，进行重点处方医生拜访和员工访谈，收集了大量用药感受及心得，以最终决定是否接手A 品种在该省区的推广工作。访谈结束时得到很多有价值的信息：

1、临床医生普遍对A产品及生产企业的认可度较高。如应用在一般的手术科室的普通手术病人，A产品的功效价值没有得到很好的体现。而重大手术后的病人及出现器官衰竭和炎症反应的危重病人，该产品能显著降低死亡率、缩短重症监护病房（ICU）患者停留时间、缩短呼吸机脱机时间、缩短住院时间，处方医生的用药感受很好很明确。

2、 资深员工对A产品的临床疗效信心十足，有很强烈的职业成就感;

3、 部分区域客户抱怨人员变动太频繁;

4、部分医院处于停药状态，停药医院大多有短时间销量提升并维持半年以上高销量的经历。

5、新员工普遍对推广工作感觉无法推进，难度很大，受挫感很强。

一番分析下来，我知道自己的机会和考验来了。这种上市多年的老产品，市场中容易做的部分早被做掉;推广的过程中的不当操作破坏了客情关系，经年累积就形成了一个个困局，关系能否修复是个问题。

况且，市场没出现问题，这种好产品也不见得找上门来啊。好在品种的质地优良，总有合适的方式找到突破口撕开困局。