在新医改的背景下，告别“黄金10年”的药品零售企业进入发展的实质性拐点，谋求“多元化”、“多样化”成为药店寻找突破的路径之一。在多元化的道路上，药店在保健食品、医疗器械、养生保健等领域已发力多年，如今，婴幼儿乳粉给了药店新的多元化发展方向。药店在多年的多元化发展过程中，并非想象的那么顺风顺水，其中有着太多的坎坷和波折。那么，在大健康概念深入人心的大背景下，药店在多元化发展中有着怎样的困惑，在未来又有着怎样的机遇?

试点省市达16个或更多

乳粉销售重在培养消费习惯

2013年6月，国务院办公厅发布《国务院办公厅转发食品药品监督总局等部门关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作意见的通知》（以下简称《通知》），提出做好婴幼儿配方乳粉药店专柜销售试行工作。消息一出，似乎给正在多元化道路上摸索前进的药店指明了方向。在新医改等政策影响下，药品的利润空间逐渐被挤压，药品零售企业开始向药妆、日化产品、医疗器械等品类转移。但受医保限售政策的影响，零售药店的药妆、日化产品之路四处碰壁，而国家对药店专柜销售乳粉的政策支持，无疑给药店经营带来了希望。

《通知》下发后，北京和江苏随即展开了“乳粉进药店”的试点工作。随着时间的推移，全国各地乳粉进药店的消息纷纷登上了媒体的新闻版面。据不完全统计，到目前为止，我国已有包括北京、江苏、广东、湖南等在内的16个省市进行了全面试行专柜销售婴幼儿乳粉的工作。对于乳粉销售，药店人对其寄予厚望。深圳友和医药有限公司董事长詹文禄表示，希望通过乳粉这一品类，想方设法提高与婴儿、孕妇相关联的药品、食品、日用品等的销售，思考如何通过设立专柜丰富药店的经营品类，调整药店的客流结构，并提高关联销售的有效率。

但记者了解到，目前药店婴幼儿乳粉的销售情况并不乐观。究其原因，主要在于多数消费者尚未形成在药店购买乳粉的习惯，不少消费者认为在商超进行购买更能满足其“一站式”购买需求——购买奶粉的同时也能选购相关的育婴用品和辅食。

一心堂模式：择店铺货引消费者关注

乳粉进药店成功案例不多，云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司就是其中之一。

2013年8月1日，云南省食品药品监督管理局下发《关于药店实行专柜销售婴幼儿配方乳粉的通知》;同年11月，一心堂在云南各个州、县选择交通便利、经营品种齐全的中心大店进行婴幼儿配方乳粉销售。经营以来，一心堂的乳粉销售已经突破3万罐，仅3月份的乳粉销售额就已经达到457万元。对于一心堂乳粉销售的良好势头，其副总裁赵飙总结为三大原因：其一，消费者的消费习惯很难在短期内改变，药店要将乳粉卖好，必须有极大的决心，不能因担心乳粉过期或者积压库存而采取少量铺货的方式，这不利于奶粉的动销;其二，必须对店员进行乳粉专业知识的培训，以及加大对门店销售乳粉的宣传力度;其三，必须选择客流量有保障的药店铺货。

利润贡献率超过20％

保健食品经营须形成自身特色

随着消费者健康意识的逐渐加强和自我治疗、保健养生等概念的兴起，保健食品在我国有着较好的市场前景。据数据显示，2012年全国保健食品的市场规模达2800亿元，预测未来我国保健食品市场将以每年11％的速度增长。CFDA南方医药经济研究所数据中心监测数据显示，保健食品在药店的销售占比约10％。此前，本报对零售药店的保健食品采购及销售情况所做的调研显示，超过半数的药店企业表示保健食品的利润贡献率超过20％。

药店经营保健食品多年，已经有较为成熟的、专业化的销售模式。记者了解到，目前保健品在药店的销售主要有两种方式：一是关联销售;二是消费者的自行购买，而节假日则是消费者自行购买的旺季。本报对2014年春节期间各药店的销售品类进行调查时发现，保健食品是各药店春节营销的重点品类，也是其销售额提升的重要品类：在沪上零售市场，滋补营养类保健食品在春节期间的销售格外火爆;在福建，惠好四海医药连锁有限责任公司在春节期间销售**的品类是保健食品。目前，在节假日期间做好保健食品营销工作已经成为药店的工作重点之一。

和平模式： 按消费群体采购

即使销售模式已经成熟，目前保健食品在药店的销售仍存在困难：一是保健食品质量良莠不齐，让消费者在购买时心存疑虑;二是药店所售的保健食品同质化严重，导致竞争激烈。

针对同质化问题，重庆和平药房连锁有限责任公司党委副书记、副总经理刘彦建议，可以在保健食品产品线方面形成自己的特色，根据消费者需求和企业特点寻找供应商，购入能彰显企业特色的保健食品。和平药房的消费群体多集中在40岁以下，因此在保健食品采购时，也倾向于挑选能够满足该群体的产品。而针对消费者对保健食品质量的担忧，另有行业人士建议，药店可以将资质审核和供应商质量管理作为选择保健食品供应商的两项原则性标准，甚至可以以药品的采购标准来作为保健食品采购的标准。

2015年市场规模或达500亿美元

医疗器械体验式营销至关重要

随着拒绝过度用药观念的深入人心，更多消费者开始倾向于使用物理、安全、环保、绿色的治疗方法进行保健。在这一大背景下，医疗器械逐渐成为消费者青睐的产品。

目前，我国医疗器械市场规模占医药总市场的14％，与全球42％的水平相差甚远。据有关人士分析，随着人口老龄化和健康保健意识的显著提升，未来医疗器械行业平均增速将高于药品行业。发达国家器械与制药的产值比约为1 1，而我国器械收入虽仅占药品市场规模的10％，但市场扩容正在进行中，预计到2015年市场规模将达到537亿美元。

医疗器械作为药店大健康转型的品类之一，据记者了解，在药店的销量情况较为乐观。目前，老百姓大药房、新兴大药房、青岛医保城等均在进行医疗器械的经营，并都取得了不错的业绩。在去年10月8日的高血压日，新兴药房仅血压仪的销售数量就达到4000多台。

新兴模式：“要像卖药一样卖好医疗器械”

对于医疗器械的销售，业内人士认为，其成功主要在于体验式营销。在新兴药房，“体验在前，销售在后”已成为医疗器械的根本营销之道。其董事长郭生荣提出“新兴药房要像卖药一样卖好医疗器械，像玩手机一样会玩医疗器械”的销售观，并表示“只有将医疗器械玩透，才能更好的进行体验式营销，消费者才能得到良好的用户体验，产品才能卖出去”。为了提高员工的专业水平，新兴首先将医疗器械的销售纳入到员工的考核系统，“每天考核、每天跟踪、每天点评”;其次，与上游企业不定期合作，向员工提供相应的产品知识培训，即使没有培训，也要求员工研究产品说明书。“只有专业的销售人才、专业的服务，才能为消费者提供专业的体验式服务。”

文化、药材、人才三者兼备

中医药养生要走专业化服务之道

近年来，由于部分地区医保政策的逐渐紧缩，药店在药妆、便利店等多元化进程中阻力重重。而在多数地区，医保政策对中医药绿灯放行，所以在多元化探索中，中医药特色经营就成为了药店多元化经营的重点探索方向之一;再者，随着人民生活水平的不断提高，消费者养生保健意识也不断增强，而中医药的定位又恰好符合消费者的养生保健需求，这在很大程度上促成了药品零售行业中医药的崛起。在市场环境与政策环境共同推动下，中医药特色经营成为了药品零售业的另一个突破口。

对于近年来风行的中医药特色经营，虽然成功者不是很多，但也有一些企业将其经营得风生水起。原万和大药房总经理、心宝制药有限公司副总经理李汉辉表示，药店要做好中医药特色经营，取决于以下几点：第一，要从战略层面确立药店中医药特色经营的道路;第二，中药饮片质量要过硬，良好的上游资源配合非常重要;第三，需要拥有相当数量的技术人员，对消费者进行专业化服务。

采芝林模式：药材地道，人才专业

广州采芝林药业有限公司是广东省获得“中华*********”称号的药品零售企业之一，中药饮片经营是其立店之本。在产品质量上，为了确保药材地道，采芝林在贵州、四川等省的主要药材产地建立了分公司，负责在当地采购药材;而在人才方面，采芝林确保各环节均有专业人士。消费者到采芝林购买中药方剂，首先会有驻店药师进行审方，确保配伍中不存在不当之处;抓方后，还会有专门人员审核是否有抓错、漏抓等现象。“中药饮片没有使用说明书，消费者无法自行判断。通过专业人士对过程中细节的把握，能够提升消费者的消费信心。”采芝林董事长周路山表示，要做好中药饮片经营，需要文化、药材、人才三者兼备，才能获得成功。