新品上架向来是门店创收的“头把火”，厂家培训、外宣PM单再到种种促销优惠会，但终究有不少失败的案例——上架后一、两个月的新品门可罗雀导致下架。对此很多药店人会抱有疑问，前期准备工作做得很足，人员、物资支持也很上“档次”为何还会导致失败呢?殊不知，新品**的敌人，便是由美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦齐提出的“韦齐定律”。

打破从众坚冰

美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥·韦奇提出：即使你已经有了主见，但如果有10个朋友看法和你相反，你就很难不动摇。这种现象被称为“韦奇定律”——虽然听取别人的意见有助于更全面的掌握信息、更深入地分析问题，以最小的偏差做出正确的决定;然而过多地听取别人的观点，往往导致自己思维混乱、莫衷一是，难以坚持自己的选择。这看起来是一个可笑的悖论，但确实是顾客经常走进的怪圈，也是新品上架需要解决的头号难题。

尤其是在现如今品牌意识深入人心的时代，老年顾客认死理，年轻顾客挑品牌，新品难度大增。面对这类难题最关键的，便在于从店员的角度把握顾客的心理意识。话术在其中就显得很重要了。

【在XXX（诸如北上广深）那个地方很畅销】

在推介产品的时候加上很畅销这三个字是非常关键的，先不管顾客认不认这个道理，但总会或多或少影响他的主观判断。

【这是第一次在咱们这里卖呢】

顾客对于新品总是有着些许抗拒心态，但简单的七个字：“第一次在这里卖”，就会无意中向顾客传递两个信息：别的地方也有卖的;这里有便宜先来先得。曾经有门店就一个新品类因销售困难而特别做过顾客心理分析的功课，最后店员决定将此句话替换到一句话营销中，最后很明显拒绝率降低了。

【那个XXX（新品的同类竞争产品，低毛利）还卖XXX块钱呢!】

有这样一个故事，古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，但要求掌柜配合。

二人商量好以后，下午进来一位妇人，她问伙计：“这衣服多少钱啊?”

伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。

他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱?”

掌柜的回答说：“五百两!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“五百两!”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两!”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

当然，这段小故事并不是告诉广大店员要弄虚作假，而是同样的道理，新品新就新在要让顾客感觉占到了便宜——店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去;药店人在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界******的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

冰激淋哲学

台湾******的企业家王永庆提出过“冰激淋哲学”——卖冰激淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。同样，要想在顺境中事业能够蒸蒸日上，那么就必须在逆境中经过一番锤炼。新品上架的时机也是很重要的。

这里讲到的重要，显得略有些“诡异”——就像冰激淋哲学，也同样像促销波峰波谷抑或应季产品一样，如果你是个有能力、有胆气的店长或者区域经理，不妨将此类新品的推出时间放到此类商品的“淡季”中区进行销售。原因有二：

第一，旺季时间段，会有同类商品在他家店或者自己门店于无形之中给新品营销带来很大阻力;

第二，冰激淋效应，在你因淡季而更加努力的时候，会错开波峰——波谷雪中有碳、波峰锦上添花。