几年来的培训工作，令我感触颇深。受训企业和受训学员总想通过短短的几天课程或几个课时来彻底解决日常工作中的疑惑、顺利通过前进道路上的瓶颈，来个跨越式提升和发展，这一点笔者深表理解。而培训讲师，也总是在课前精心准备、反复酝酿、认真调研、广集素材，课中神情激昂、言语淋漓、丰富表达、精彩演绎……按理说，培训结果定会达到双方满意，可事实往往不如所料。

缺乏基础知识的铺垫

究其原因，学员们确实在培训中学到了知识，也拓宽了视野，可往往受困于对讲授内容的一知半解，想提问题却又无从开言。因此，一旦培训结束，学过的知识便随着培训狂热度的减退被逐渐淡忘了。

作为连锁药店负责医药知识培训的专职讲师，笔者经常会碰到学员们提出这样的问题：风热感冒和风寒感冒到底哪个是病毒感染?胃寒、胃热和胃炎、胃溃疡到底是怎样的关系?紧急避孕药“毓婷”若事前服用还管不管用?血压低是不是会导致贫血?深海鱼油和卵磷脂对心脑血管疾病的治疗效果咋样……类似问题，林林总总。发问者既有刚入职不久的药店新人，又不乏有多次参加过医药知识培训的老店员。这些问题对于专业人士来讲，貌似有些可笑，但这种情况是普遍存在的。笔者认为，培训师由于受授课时间、受托品种和对学员知识水平估计不足等因素的影响，无法做到为所讲内容铺垫相关的基础知识，这就导致部分学员只能“空中索物”而“未及地气”。据此现象，我始终提倡的教学观点是：讲师一定要使学员尽可能地了解与所授课程相关的一些基础知识、原理，使学员们能够“知其然知其所以然”。之后，讲师再在此基础上进一步拓宽知识内容，由浅入深，这样，学员就会学得深刻，记得牢固和持久。这种教学观点所产生的良好效果在工作实践中已得到充分验证。

常识也要多啰嗦几句

实际上，培训师通过和学员的交流与互动，并不难了解他们的专业水平和培训需求。就拿前面的的例子来说，有关风寒感冒、风热感冒和细菌、病毒之间的问题;胃热、胃寒和胃炎、胃溃疡之间的问题。培训师在开正课之前，或是在课中就需要穿插和补充些常识性的东西：中华文化源远流长，多种医学并存，比如中医、西医、蒙医、苗医、藏医等等，各家医学都有其独特的理论体系和相对独立的医学范畴。中医是中医，西医是西医，而蒙医、苗医、藏医，它们既不是西医也不是中医，原则上它们互不交叉。风寒感冒、风热感冒、胃寒、胃热等是中医术语;细菌、病毒、胃炎、胃溃疡则是西医名词，中、西两者本身是没有什么相干性的。西医上的急性、亚急性上呼吸道感染多是由病毒和细菌引起，和中医上所讲的感冒症状类似，但也仅仅是类似而已，中、西医有本质的区别，不能混在一起妄加描述。尽管是常识性问题，培训师也一定要强调，待学员明确基本道理和概念之后，接下来的课程就会很轻松地被学员接受，培训效果自然会好。

又例如：学生提出的像维生素E、卵磷脂、深海鱼油等保健食品问题。建议讲师在讲授单品之前，**先给学员明确一下有关“药品”、“保健食品”和“食品”三者的概念及其相互间的关系。尤其要重点突出“保健食品”的定义和国家食药监局规定的“保健食品的27种功能”。

也就是说，目前所有保健食品均应按照国家食药监局明确规定的27种功能对号入座。普及完基础知识之后，再分别讲述单品的内容、机理、适用人群、注意事项等等。这样，讲师的思路清晰明确，学员也比较容易接受。

如果学生提出什么疑问，就现场答复，共同分享。例如，经常会有学生问到许多厂家都喜欢做的一个“经典”试验——鱼油溶解塑料泡沫试验。有些学员在提问时连讲师做实验的动机还没弄清楚，甚至，有的门店在鱼油销售过程中多次出现顾客退货现象（顾客担心鱼油把内脏给烧坏了）。那么，培训师是否应该给学员讲清楚问题的实质，使学员明白“鱼油”不同于“鱼油软胶囊”的道理呢?我会这样给学员们讲：鱼身上的“鱼油”必须要按照一定的加工工艺制成“鱼油软胶囊”，否则就无法保存和销售。而目前市场上鱼油有两种存在形式，一种是乙酸乙酯型，另一种是甘油三酯型，这两种存在形式的鱼油最终都会被制成软胶囊这种剂型。泡沫塑料的主要成分是聚苯乙烯，化学稳定性较差，易被强酸或强碱腐蚀溶解。乙酸乙酯型的鱼油可以溶解塑料泡沫，而甘油三酯型的鱼油是不能溶解塑料泡沫的。塑料泡沫和血脂、内脏是没有可比性的。因此，能否溶解塑料泡沫，只是鱼油在生产工艺上的区别，并不能成为判定鱼油优劣的标准。顾客也不用担心其会腐蚀掉自己的内脏器官。

经过老师循循善诱的讲解以及与学员近距离的沟通，学员们的心里自然就会亮亮堂堂。这样，他们在给顾客推荐产品和提供咨询的时候，心里就会踏实、有底、自信。

再比如，紧急避孕药“毓婷”的问题，也是学员基础知识缺乏所出现的问题。培训师只简单地给学员罗列几条紧急避孕药的避孕机制，是远远不够的。此时，培训师简单介绍一些与此药物作用机制相关的女性生理知识，就显得十分必要。经验告诉我，做到这一点并不难，用大白话讲解一下，十几分钟足够，笔者掐过表的。如果没有女性月经生理和雌孕激素作用机理等知识介绍，很难想象学员如何对药物的作用及使用方法有明确的认识和深刻的记忆。

毋庸讳言，作为特殊商品，药品销售自然而然受到国家法律法规的监督和控制。药店销售额的提升已不再仅限于营销模式、CI策略、企业文化等外在因素的影响。试问，三甲医院为什么常年不做促销和形象工程建设，患者和顾客还是潮涌不断，而经常搞广告宣传、搞优惠活动的一些私立医院和个体诊所却往往门可罗雀呢?由此可见，丰富扎实的医药专业知识才是药店员工销售能力和做好用药指导的基石，也是药店销售业绩提升的真正原动力。因此，这就要求我们的培训机构和培训讲师们在努力探索新型培训模式和积极开发前瞻课程的同时，一定要把握住这样的原则——基础知识不厌其烦，培训重在“致知格物”。