细思零售定方向

德生堂曾经尝试多元化经营，但受到了非药品不能开放货架销售的政策限制的阻碍。在思考如何走专业化发展的路子时，致力于深度化发展的便利店7-ELEVEn发展策略让龙岩受到启发：“最早想要投资医疗机构是受7-ELEVEn便利店的影响。现在的7-ELEVEn不再停留在单纯的售卖商品上，而是从单纯的商品销售变成了更为深度的商品加工与销售。比如说它提供的半成品熟食和便当，这些经过深度加工的商品成为吸客的主要品类。这种便当，我们可以将它理解为药店的坐堂医生，也可以理解为医疗，这些都体现出一点——更深度的专业化。”未来零售业的本质依然是服务，如何将零售做得更有差异性、更深、更透，7- ELEVEn提供了很好的样板。

此外，国家政策开始鼓励民间资本投资办医疗。有了政策支持，又有了外在的环境，就像种子播在优质的土壤里，受到阳光的照耀与水的滋养，龙岩投资医疗机构的种子开始发芽。

深化服务投医疗

投资医疗，走深化专业化的路子一方面源于7- ELEVEn的启发，另一方面来自龙岩对医疗事业的情结。

“我投资办的医疗机构——金昌市糖尿病医院，并非资本运作而是自己开办医院。它是这个城市******一家糖尿病专科医院，而且是非盈利性医疗机构。”龙岩说，“从投资的角度看，糖尿病本身的盈利空间很小，而德生堂通过多年的积累已经拥有庞大的会员基数，医院可以为会员提供附加的增值服务。其实医师与药师相比，能够提供更多的关于健康、保健、营养及防护方面更为深度的专业服务。做医院的目的也在于此——为药店的会员提供更多的基础服务以及附加服务。”

龙岩成立专科医院是为了做好深度专业化的慢病服务。“做医疗可能不会有太多的盈利，但如果将专业化的服务做透，盈利会在商品上产生。未来在慢病的专业服务方面深耕细作，预期专业化服务及专业化的形象都会大幅度的提升。”此非营利性医疗机构向其所有药店会员开放，龙岩称每个德生堂的药店都具有自媒体功能，药店店员会对入店会员适时推荐此专科医院。

聚势******做试点

“激水之疾，至于漂石者，势也!”金昌市糖尿病医院在当地具有专业******性，是中华医学分会糖尿病标注化培训试点单位、医师多点执业试点单位、人民网人民健康大讲堂健康宣教基地。医院通过多种资源聚合提升专业化实力，并依托原有诊所和当地德生堂门店基础资源进行会员导入;通过学术交流、专业指导、诊疗服务等多种方式为糖尿病患者提供专业化服务。

团队的建设与管理向来是企业最关心的问题之一，如何聚合并管理好人才是企业成败的关键。龙岩认为，连锁药店与医疗机构在人才的管理侧重点不同：医生整体上学历高，价值观是事业上的有所作为，因此管理上应更注重为其提供发展空间和广阔的平台;药店店员总体讲学历低、职称低，要更注重规范化和系统化的管理。

药店企业主投资医疗不失为深化专业化服务，转型并开源的良策之一。但投资与否和药店企业下一步发展规划密切相关。龙岩称：“如果想做专业化或更深度的专业化，还是要渗透到医疗领域里。打个比方，中药要想有更好的销售，就离不开中医馆。我们现在看到中药销量好的药店都是设有中医馆的药店。中药馆不仅能大幅度提升药店的品牌知名度，而且已被证明是从专业化向深度专业化发展的有效方式。”

逐级上跃，获得更好的资源

中医科班出身的龙岩，大学毕业后被分配到甘肃金昌第二人民医院。1999年，龙岩停薪留职开设门诊，并在2001年政策放开时，在当地开设10家药店，成为此地级市******连锁药店。但是，受县乡市场居民收入水平较低、人口密度小以及供应商政策不支持等多种因素影响，客单价与客流量有限，药店的发展受到限制。

2005年，龙岩在兰州成立新的批发和零售公司，实现了区域性跨越。龙岩称：“从金昌这样的地级市向兰州这样的省级市迈进，遇到很多困难。比如当地各自迥异的政策、陌生的行政关系、当地员工及市民对品牌的认可度低等等问题。但当时认为痛苦只是发展的必经之路。”同期龙岩还在武威、张掖等市开设店面。“2009年进入北京，到现在有6家门店，所经历的痛与当时到兰州的感觉类似。但此处是制高点，在这里所获取的信息等价值，对下一步企业的转型与升级都有很大的帮助。”

逐级上跃的城市发展路线中，伴随发展中的阵痛，龙岩获得了更好的市场环境与政策支持。“从地级市到省级市再到北京的发展，其主要原因在于供应商的政策。许多供应商的资源仍然停留在省级市，地级市根本无法拿到。此外，上跃式发展还获得了更好的市场环境，比如更多的商业竞争，更多的人才选择以及更多的客流量。这些因素都对企业的发展产生更大助力。”正是在这种大物流、大商圈的理念中，龙岩为未来谋得长足的发展。