药店人力资源问题，尤其门店层员工的招、用、留，一直是诸多管理难题中最难啃的骨头。位于江苏省常州市的区域龙头企业恒泰医药连锁有限公司，其董事长杨一峰自四年前即开始着手店长层的股改与店员层的分红探索。期间多次总结经验，调整制度，从职务股到身股，再进化到利润分红与参股分红双重激励，恒泰医药一步步将股改机制推向精益，力求在用人、留人，提升门店效益上发挥积极推动作用。

沿革：从职务股到身股

四年前，杨一峰******在恒泰提出员工股改计划，当时推行的是优先股，也叫“职务股”。该计划允许店长投一定比例的钱到门店参股，参股的店长可以有年终分红权，但没有表决权。“我们把每年公司收益的20％给店长层分红。”杨一峰明确表示，此举是为了激励并留住店长这个一线骨干层群体。

运行一年后，杨一峰发现这个制度存在较多不合理之处。其一，多数店长年纪轻，没有存款用于参股;其二，店长流动或换店出现的换股问题;其三，没资金的店长将股份转让给有资金的店长。

三年前，职务股更新进化为身股，恒泰直接送给店长层其所属店10％的分红权，即店长可以拿门店当年利润的10％作为分红。但随后杨一峰重新制定了身股的标准，将利润分红改为超额利润分红。

“根据门店前两年利润的平均值乘以0.8系数得到的数值作为考核指标，超过该数值的部分，给予门店60％的分红，店长分红占其中的50％。”杨一峰介绍此前的考核公式，“比如前年10万利润、去年15万利润，那么考核指标即为10万【计算方法：（10+15）/2*0.8】。只要今年做到15万利润，与去年持平，则店长可分红1.5万【计算方法：（15-10）*60％*50％】，达到门店利润的10％;如能增长到18万利润，则店长分红为2.4万，超过门店利润的10％。”这意味着利润提高越多，分红比例则越高。用杨一峰的话，这个政策可以说是非常之优厚的。反之，如果利润下滑，店长分红则低于10％。

很明显，这一考核分红机制，相比此前10％分红权的方式，更有利于激发店长提高门店利润的积极性。从2011年到2013年，这一分红机制在恒泰医药运作了两年，但第三年就宣告停止，因为2014年起，新的激励机制已经在酝酿出台，只待细节的完善。

效果差强人意的背后

为什么超额利润分红这样一项看起来十分合理的激励制度，实施两年下来，仍被终止呢?杨一峰解释说：“我希望100％的门店，至少80％的店能够拿到超额利润分红。按照道理应该能完成，但实际情况是，真正参加的80余家门店中，第一年有30多个店拿到分红，第二年只有接近30家，完成比例仅40％。”

“我们有60％的门店净利润在下滑，连之前利润平均水平的80％都没有达到。”杨一峰下结论说：“销售在增长，毛利率也没有下降，这说明费用在上涨。”

门店的费用包括人员工资、房租、水电、促销费等。“房租翻番，人员工资年增长20％~30％，相比三四年前已经翻番。”杨一峰说，“没有吸引人的工资待遇，即使人才市场很多人，我们也找不到人。”

机制效果不理想，就推翻重新设计，杨一峰又拿出了一套“利润分红与参股分红”双重激励的新机制。

双重分红，激励能否到位

2014年，新的设想更为缜密，激励亦更多元。

一方面，考核门店利润，给予超额利润分红。与前两年不同的是，对基数进行设定时，参考上一年度的销售、利润以及费用，但不再打折。每个店都单独核算利润指标，超出部分用于分红。分红比例的设定十分用心：分红基数比例为30％，加上超额利润占比的和，为超额利润部分分红比例，该比例以60％封顶。

比如，一家店的利润基数为10万元，实现利润12万元，超额利润为2万元，占比20％，加上基数30％，分红比例为50％，门店可分红1万元;若实现利润15万元，分红比例为封顶60％，则可分红3万元。

门店分红如何在店长和店员中分配呢?“过去店长分红比例为50％，调整后店长拿1.8的系数，员工拿1的系数。”杨一峰说。比如一家店一位店长9个店员，总系数为10.8，加入超额利润分红为1.8万元，店长拿3000元，其他分给店员。“这种分配方法更加公平，更能照顾到店员的利益。”

另一方面，恢复店长入股门店的制度，但要求店长切实投入资金。一般来说，入股比例为大店净资产的5％，小店的15％。鉴于同样规模、类似位置的门店的效益可能差别很大，比如10个人的门店，有的能实现50万元利润，有的可能仅5万元，店长的参股比例需视门店实际利润水平确定，如门店利润公司收入部分为12万元，则允许店长参股10％，年终再分红1.2万元。“入股分红的制度，弥补了超额利润分红比例下降给店长带来的损失。”杨一峰称。对于依旧存在的店长没有钱用于入股的这一问题，将由公司担保，为个人申请银行贷款。

“我们研究并推行这些分红机制的目的就是要让店长成为门店真正的股东，有个创业的机会。”杨一峰表示，“未来，恒泰医药如果上市、整合，店长的股票能置换成股票，既赚现在的钱，也赚未来的钱。”

就制度的初衷来看，或能产生三个效果：第一，将店长店员利益与利润挂钩，可提高门店效益;第二，店长入股分红或可降低流动率，使其长期为企业服务;第三，投了钱到门店后，店长会更有风险意识。

“新的制度还在完善，早弄好早实施。是否有效，年底来看。”杨一峰说。