数据显示：屈臣氏客流的捕捉率平均为15％左右。即经过它的每100位目标消费者就有15人入店购物，这不仅得益于屈臣氏品牌影响和良好的店铺选址，更重要的是其优秀的门店空间管理。而这也让我们认识到，门店的空间管理不仅是要建立起区别于竞争对手的“美观”，更重要的是如何形成对目标客流的引导和业绩的促成。

所谓空间管理就是指以购物者购物行为为依据、以销售数据为基础来进行空间布局、资源分配、陈列生动化的工作，应满足鲜明的标识和品牌形象、明显顺畅的购物动线或逻辑、合理的布局和商品陈列、充足适当的照明布置、适量隐蔽的储藏面积等要求。而在实际操作中，大致应包括以下四个部分：

一、功能区设置

所谓功能区规划，就是按照顾客动线、购物习惯中各环节，对店内外区域进行的功能设置。麻雀虽小，五脏俱全，所以细化功能区的规划才能更好地提升顾客满意度和门店业绩。一般来说，零售药店的功能区大致分为：店外形象区、促销展示区、商品陈列区、收银服务区和后台作业区等五大区域，而每个区域均承担着不同的作用。

店外形象区：包括店外的前坪、橱窗、门店正面墙体等，主要承担着展示门店及品牌形象，发布门店活动信息、辅助门店特色宣传、吸引店前客流入店的作用。

促销展示区：主要通过花样翻新的各式促销活动宣传海报和各类促销活动商品展示，如“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”等，以此达到调动顾客的消费情绪，强化促销活动内容、活跃卖场营销氛围的作用，也是顾客进店后的一个心理调节区（或称为心理缓冲区）。

商品陈列区：主要是结合药品管理和营销主题的要求，合理地确定各类商品的陈列区域和位置，主要目的是进行各品类的商品展示、行销和关联。简单来说，商品陈列区可分为中药饮片区、开架自选区（如OTC自选区、保健品或护理用品自选区）、闭柜陈列区域（如处方药区）等。

收银服务区：收银台是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，往往决定着顾客是否会第二次光临。加之为方便商品防损管理、降低人员成本，社区药店的收银区大部分设置于出入口，一方面会因为设置过于靠前对入店顾客造成压力，另一方面会对出入店客流造成阻碍。所以在收银台位置不进行调整的情况下，收银区还应该结合条件，按照企业的服务项目要求，提供部分服务功能，如活动赠品的展示、迎客茶的供应、新品上市宣传物料的展示等。

后台作业区：主要是指商品暂存区、办公区、员工生活区等服务于门店后台的区域。

二、关联区管理

关联销售是“药房基础行销”的重要组成部分之一，既是药房专业化服务、更是专业化的经营技术。门店的品类关联区建设，实质上就是要通过对商品陈列区域的分区，创造关联销售的有利环境。所以，在进行药房布局和商品陈列的时候，首先要有符合药店定位的经营逻辑，并依据“中西合用、标本兼治，症状相关、主辅并举，表里协调、内外统一，药食兼顾、注重护理”的四大关联原则来进行关联区的设计和管理。

因为目前零售药店的特性，聚客度高的品类一般是循环系统疾病（如高血压、高血糖、高血脂）用药、呼吸系统疾病（如感冒、咳喘）用药、消化系统疾病（如胃炎、肠炎）用药和女性健康（如妇科炎症、美容）用药或用品。所以，可以在此基础上建立起：以三高类为核心的“慢性病康复区”、以感冒类为核心的“呼吸道健康区”、以胃肠类为核心的“消化道健康区”、以妇科类为核心的“女性健康区”这四大关联区域，并以此带动其他相关类别商品的动销和关联推荐。例如，妇女类疾病用药除“内服”和“外用”的关联外，还可以建立起“妇科-儿科-维矿-滋补”的关联体系。因为在现实生活中，女性顾客往往是家庭成员健康的关注者和决定者。通过这样的区域划分及商品陈列，不但能缩短员工关联的半径，营造门店专业化的形象，更能在日常经营中，起到引导、教育员工和顾客的目的，更好地为关联销售进行服务。

三、货位规划与陈列

品类管理是“定性”、商品组合是“定品”、价格策略是“定价”、库存管理是“定量”，而货位管理则是“定位”。如果缺乏这个程序，商品管理就很难发挥其应有的功力。这也是有些企业为什么长期坚持做品类管理，但一直仍未体现出品类作用的主要原因。脱离货位管理的陈列没有任何意义，只有详细定义各类别商品的展示位置和排列顺序，才是实现有效商品陈列的关键。所以，应逐步固化门店商品品规，结合企业商品陈列要求，对陈列位置进行统一的货位划分和管理，做到一货一位（有货架特殊陈列要求的商品可做到一货几位）。这样才有利于门店实施对单品的管理。在商品定位的过程中，更要依据每个单品的特点（如利润、人气、关注度、主推度、目标顾客、陈列安全等）进行具体的位置确定，以期实现每个单品的角色价值。

空间指标经常用来作为货架空间管理的参考，即：空间指标=货品的陈列面占有率/货品的销售贡献率。当“空间指标值> 1”时，表示为过量陈列状态;当“空间指标值= 1”时，表示为满陈列状态;当“空间指标值< 1”时，则意味着为不足陈列状态。当确定空间管理的状态后，就应该根据数据分析的结果和营销策略的重点，增加不足陈列状态品种的陈列面或者减少过量陈列状态品种的陈列面，以达到陈列空间调整的目的。简单地说，就是陈列空间的分配应该使其与销售量成正比，对销售不好的产品则应减少其空间，以让位于业绩更好的产品。

另外，对于还未实施货位管理的药房，可以简单地参考货位品规比来进行货位合理程度的判断。即“货位品规比=店内实际货位数/门店实际库存商品SKU”，如该比值小于1，则意味着门店商品品规数（SKU）多于门店的陈列货位数，必定有商品不能进行正常的商品展示;如该比值大于3，则意味着门店商品品规还有增加的空间或阵列货位可能出现浪费现象。以上两种情况都需要对门店的货位管理进行相应的改善。

在完成货位规划后，商品的陈列也非常重要。一般可分为：主题陈列（VP），即达到吸引顾客关注，激发顾客兴趣和联想体验的目的;重点陈列（PP），即以深度激发顾客兴趣、挖掘满足顾客需求的作用;单品陈列（IP），重在引导顾客的主动性、促进商品成交、满足顾客具体选择品规的需要。并且通过建立起“主题+重点+单品”的陈列模式，影响顾客购买的决策过程，产生品牌影响，培养潜在顾客。因具体商品的陈列应用在零售药店相对比较成熟，本文中不再过多阐述。

四、形象和氛围

药店空间管理的目的是提升对顾客的引导，方法是建立起良好的卖场形象和氛围。但为了突出主题、实现与竞争店的区隔，首先应该是“形象”的建立，其次才是“氛围”的营造。

药品作为特殊的商品，应该要让顾客放心质量、感受品质，所以首先应该建立起“专业的”市场形象;其次，如何有效地区别于竞争对手，以获取顾客更多的认同或认可，还应该依据本企业独有的识别系统和文化背景，在门店建立起“品牌”形象;最后，门店是实现顾客互动和现场销售的场所，为促进顾客店内的购买，提升门店销售成交率，最后还需要药房长期建立起“优惠”形象。

“专业形象”是为了建立起顾客对“购买”过程的信赖。主要包括：合理的布局设计、科学的商品规划、完善的质量保障、多样的专业服务这四个方面。“品牌形象”是为了建立起顾客对“购买”场所的信赖。包含企业理念识别（MI）、企业行为识别（BI）、企业视觉识别（VI）三个方面的内涵。“优惠形象”是为了建立起顾客对“购买”成本的信赖。优惠形象可以是价格的，也可以是价值的。包括促销品展示、标签展示、POP活动内容设计及展示等。

而所谓卖场氛围营造，就是通过商品的陈列、道具的使用、宣传资料的张贴等手段来营造顾客购买过程中的感性认知，增进消费者购物过程中的兴奋点，提升门店销售“临门一脚”的有效率。在零售门店购买行为影响因素的相关调查中，“良好的门店氛围”仅次于“老顾客习惯性重复购买”和“价格及促销活动拉动”而排列第三，大概有15％的顾客会受到药房卖场氛围的影响而选择药房。一般来说，门店氛围的营造可通过POP、照明、背景音乐、特殊陈列等各种陈列道具的使用，在门店现有装修布局的基础上，呈现出门店“软件”服务的过程。