2％～5％的负毛利商品占比是较理想的商品结构组合，企业可以根据商圈特点、顾客特点以及发展需要等进行微调，畸高或畸低均会造成企业经营的病态。

或被动而为，或主动而施，负毛利商品几乎存在于每家药品零售企业的商品目录表中，对该部分商品，企业大都以关联销售的方式弥补利润的损失，但精细化运营的要求决定，必须从结果的视角重新审视负毛利商品存在的价值，亦即它是否实现了既定的战略目的，它的存在对企业的整体业绩有无裨益。

负毛利产生的原因

对药品零售企业来讲，一味缩减负毛利商品的******数量甚或排斥负毛利商品的存在，并不是完全理智的选择，《中国药店》对全国主要大中城市的调查显示，2％～5％的负毛利商品占比是较理想的商品结构组合，在此基础上，企业可以根据商圈特点、顾客特点以及发展需要等进行微调，但畸高或畸低均会造成企业经营的病态。

那么，负毛利商品存在的原因有哪些呢?

为清理库存被迫降价销售

如滞销商品或近效期商品，企业为提高其动销率而不得不以低于进货价的价格销售。该部分商品的出现，表明在销售预估及库存控制方面出现问题，企业应根据既往的销售数据对该部分商品重新评估，分析其对企业的贡献度及其他综合因素，进而制定更合理的库存计划。

批次进货成本发生变化

移动平均成本增加，企业以低点进货价格升成零售价格，造成实际亏损。就此，企业应制定动态调价机制，平衡各批次间的价格差，确定合理的价格目录。

为应对竞争对手的低价策略而降价

看似无解的市场问题，但就企业来讲，应选择合理的应对方案。以沃尔玛为例，其面对此类问题时，往往回避正面交锋，而选择具有自身价格（毛利）优势的近似商品应战，可使损失得到有效控制。

为塑造低价品牌形象而随意降价

事实上，这是一种认识误区，对普通顾客甚至对专业人士（药店工作人员）来讲，根本无法完全记忆全部商品的价格，其参照对象往往是品牌知名度高、应用广泛的商品，这才是真正意义上的必需的负毛利商品，往往在同一区域内的各企业间共存。

因促销行为而造成利润流失

笔者认为，促销的******目的是提高商品的附加价值，而非完全以低价吸引眼球。故此，促销应改变完全“唯低价”的方案。同理，以负毛利商品提升人气、增加客流的思路亦应有所调整。

综上，负毛利商品的存在具有一定的合理性，在此基础上，应有针对性地降低因主观因素而形成的非必要负毛利商品的占比。换言之，对负毛利商品应进行动态评估，查看其是否能够达到预期的效果，如促销行为，应观察降价商品以外商品的动销情况以及整体毛利水平，若未能拉动整体销售，则证明降价行为的低性价比，可果断弃之。

降低销售占比

“替换”一词，直义为用其他商品代替现有负毛利商品，但就目前实际来看，从供应商手中拿到既具有原负毛利商品效应，同时兼具高毛利特性的商品可遇而不可求，故“替换”应做广义理解。具体而言，可分为销售前替换和销售中替换。

销售前替换，是指与供应商进行深度合作从而获取更多支持，如要求供应商进行严格维价行为，杜绝价格战的发生，使负毛利商品“升级”。在更深层次上，可进行产品上的合作，要求厂家提供单独规格、单独剂型的“******”产品等，如针对慢性疗程用药商品，可要求厂家提供大包装产品，通过降低上游的成本获得较低的价格;同时，规格的变化可降低顾客对最小单位（片、粒、丸）的价格敏感度，从而实现销售。

销售中替换，更通俗的说法即“终端拦截”，即在不改变企业整体商品结构的情况下，降低负毛利商品的销售占比。几乎每种负毛利商品都可寻找到数种乃至数十种同类商品，如何使顾客最终购买的标的发生变化，是“替换”的最终含义。当然，过去那种粗暴的推介方式不予提倡，一则效果不佳，二则伤害顾客，需要企业围绕负毛利商品建立完整的推介方案，以专业方式进行拦截。在此，以儿童退热产品为例进行说明。

假设A商品为知名品牌退热产品，顾客则指名购买该产品，推介方式可包括：

从成分入手

“A商品的主要成分为对乙酰氨基酚，B商品的主要成分为布洛芬，二者都可以退热，但布洛芬具有一定的消炎作用，同时对高热效果更好，且安全性较高，相对来讲，对乙酰氨基酚会对肝脏产生一定损伤。”

从剂型入手

“A商品为颗粒剂，婴幼儿服用会有一定的难度，难以保证准确的剂量，而可选择的剂型还包括滴剂、贴剂、栓剂等，相对更适用于婴幼儿，可以酌情选择。”

从规格入手

“A商品每次服用半袋，B商品每次服用一袋，更能保证服用剂量的精确性，从而保证治疗效果。”

从口味入手

“A商品只是甜味，但B商品是水果口味，孩子更容易接受。”

从适用人群入手

“A商品的适用对象为0～6岁儿童，而 B商品则做了年龄段区分，0～1岁、1～3岁、3～6岁都用针对性的剂型，相对更符合儿童的生理特点。”

总体来讲，可以针对商品的各个特性提供不同的替代商品，“以己之长，攻彼之短”，围绕商品制定完备的“替代方案”，而非仅提供商品令顾客自行比较选择。

此外，在陈列上也可有所作为，对负毛利商品，现阶段企业往往选择让其“站出来”，而对于替代商品，则可以并列陈列或选择更佳的陈列位置，首先让顾客在视觉上达到“认知”。