药店销售奶粉的话题在媒体上并不新鲜，但从奶粉轰轰烈烈入驻药店到现在，大部分药店仍呈现一片黯淡之象。药店销售奶粉在我国仍处于“试行”阶段，大部分连锁摸着石头过河，有些药店则开始借鉴国外的经营模式，比如 “专业化路线 ”，但步入正轨者寥寥无几。

现场直击

药店卖奶粉，不能“朴素”

前段时间，笔者在“微信关注”收到A药店的促销信息，大意是该药店最近新开设了婴幼儿奶粉专柜，并针对一款×贝的奶粉大力促销。因为家里还有“未断奶”的宝宝，同时夹杂着对药店售卖奶粉的好奇，笔者便去到了离单位最近的一家A药店分店。

那是一家开在闹市区的门店，周围不仅有一家大型医院，药店邻近的主干道上也散布着2家规模不小的母婴店。还未走近，就能观察到门店不时有顾客进进出出，门口摆放的3辆“摇摇车”也被孩子们团团包围。

但走进药店后，笔者发现，所谓的奶粉专柜实际上只是一排挤在非药品区最里面、宽约两米左右的普通货架（显然是为了卖奶粉而特意腾出来的），在货架顶端放置了一块写有“奶粉销售专区”的KT板。货架上的奶粉品种仅有5种，400g包装的奶粉货架上只放了1盒。微信里提到的那款活动大热的产品，虽在瓶身标有“新西兰进口奶源”字样，但品牌根本名不见经传，这与隔壁母婴店十几种知名奶粉品牌的“强势”形成鲜明对比。

毫无疑问，我是肯定不会购买这家药店的奶粉的：一来奶粉品牌不出名，“专柜”太简陋，让人觉得不慎重;二来销售人员的专业知识仍欠缺，无论是对产品品质的阐述还是婴儿保健知识，店员都呈现出明显的‘营养不良’。”

锁定目标顾客，将专业化一步步做细

受访专家 零售药店研究资深专家 龚云

用专业服务争取客源

记者：从新版GSP对药店执业药师的要求来看，国家对于药店用药的专业性要求越来越高。您认为，药店销售奶粉的专业性要求是怎么样的呢?

龚云：其实不管是保健品还是奶粉销售，都需要非常专业的服务能力，因为这类产品有一个共同的特性，就是长期服用。在保证奶粉质量安全的前提下，专业的服务能帮助药店更好地留住顾客，从而带来长期、稳定的收益。如果药店销售奶粉没有在专业上提供更高质量的服务，就和超市销售奶粉没有区别，自然也很难把原来属于超市的客源吸引过来。

深挖目标顾客

记者：提供专业服务不能广撒网，同样需要有一个目标客户群。好比有些保健品，目标客户群锁定在中老年人，那么药店销售奶粉是否也有比较明确的客户群呢?

龚云：目前药店的销售在奶粉市场只是一个辅助性角色，针对的客户群并不明显，这是药店销售奶粉存在的一个很大问题。如果说寻找目标顾客群体的话，可以把目光放在那些孕妇或者准备怀宝宝的女性身上。

记者：那么如何与这一群体构建联系呢?

龚云：孩子的第一口奶很重要，轻易更换品牌对孩子来说不仅仅是口味的改变，甚至可能出现一些身体上的不适反应，比如说拉稀或是过敏。这也就是说，消费者购买奶粉的品牌是不会轻易改变的。所以我建议药店不妨学习母婴店，在女性购买如叶酸等跟怀孕有关的药品或者保健品时，就积极与她们构建联系，如给她们科普一些关于怀孕、安胎甚至是孕育、奶粉选择等方面的健康知识，从一开始就引导他们在药店购买奶粉。

此外，还可以建立会员档案的形式展开，定期回访，甚至还可以学习母婴店，给达到一定消费额度的顾客赠送礼品或者积分兑换产品，增加客情，留住顾客。

抓住“促销卖点”

记者：除此之外，您觉得目前药店销售奶粉还可以从哪些方面努力呢?比如说，为了吸引顾客，很多药店会做奶粉促销活动。您怎么看?

龚云：奶粉促销与药品促销有共通之处：一来创造一种优惠的氛围;二来宣传产品的品质。但我认为，奶粉促销应该把重心放在产品的配方优势上，抓住卖点去照顾和迎合顾客的需求。如果可以，还应该提供一些专业的咨询，比如孕妇应该注意的问题等。有专家到现场指导的话，容易增强顾客信任感受。

虽然不建议药店做一些过于“哗众取宠”的造势行为，但既然“有心插柳”还是应在商品陈列上大做文章。譬如在门店醒目的位置设立单独陈列的壁柜，或在入口处设立产品堆头，如此才能起到聚目的效果。另外，奶粉的储存对环境温湿度要求严格，所以应根据气温的走向安排专人做好养护，以防奶粉变质。

●药店销售奶粉应用专业化服务区别超市卖奶粉，争取客源。

●药店奶粉销售可以把目光放在那些孕妇或者准备怀宝宝的女性身上，并用专业服务与她们构建联系。

●专家咨询，培养顾客对药店奶粉的信心，帮助促销奶粉卖点。