商品线是一家药店核心经营定位的体现。通过对每个类别的商品进行逐一分析，就可以确定每个商品的具体策略，这对门店进行商品线的构建能起到指导性作用。

药店存在的意义在于对顾客生命健康带去服务并借此体现出的价值，而价值主要呈现在两个方面：

一是以专业服务解除顾客病痛、保障健康服务为核心的服务价值;

二是以优质的商品满足顾客健康消费需求的商品价值。

与其他医疗服务行业不同的是，药店的服务价值必须依赖于商品价值来产生。因此，将商品线称为药店的生命线一点也不为过。

同时，商品线也是一家药店核心经营定位的体现，形象、品牌这些都是相对外化的东西。药店经营，毕竟不是一天两天的事情，一切的促销手段都只能形成短期的消费刺激。真正能在经营过程中去渗透和影响顾客心智，进而占领顾客心智领地的，除了专业热忱的服务外，就是商品。

但，笔者近一年来接触了数家中小型连锁药店，其中反映出来的最为共性的问题还是商品线问题。常见问题如下：

● 缺乏明确的主营品种，今天卖这样，明天卖那样，培养不出忠实的回头客;

● 有主营品种，但这类品种却经常出现断货现象;

● 不同商品的毛利比例不合理，要么普遍过高，要么普遍过低;

● 同一家公司甚至同一个门店经营着多个相同规格、相同剂型、近似价格的商品，员工都不知道应该卖哪个;

● 自己稍稍经营成熟的品种竞争对手很容易就跟进;

● 自己经营的品种与对手的品种严重同质化，总是陷入到价格战中不能自拔;

● 店长、店员都不能明确地知道一个商品的确切陈列位置和陈列排面;

● 进店明显感觉商品缺乏聚客力;

● 新品引进效率低;

● 新品引进后仅仅几个月就成为新的效期品种;

● 库存过高，资金有效利用效率低;

● 员工不知道自己卖出某个药品能拿到多少提成。

以上问题几乎是目前80％以上中小型连锁或是单体药店所面临的共性问题，归根到底都是没有合理的商品线规划所致。

那么，构建符合自身定位的独特的商品线意义何在呢?应该说有以下几点：

● 形成有效的经营定位，从而占据顾客心智空间，建立有效的顾客认知，从而打造核心竞争力，避免同质化竞争;

● 通过稳定的经营品种来稳固顾客群体，培养顾客消费的依赖性;

● 形成经营壁垒，保护自身价格形象及经营定位;

● 在满足顾客需求、保证药店品牌美誉度的前提下做到利润**化;

● 减少无效库存，降低资金占用;

● 采购资源**化;

● 明确绩效考核标准和考核方向，辅助公司战略目标的实现。

为实现以上几点，就必须按步骤先对数据进行科学的分析，之后结合实际情况对商品线进行重新规划和组合，删减和补充，并形成本公司或者是本门店适用的商品目录，进而指导门店的实践工作。

进行商品分析就好比经营果园的老农从树上摘果子，不同类型的果子既要放到不同的篮子里，遇到烂果子和被虫子吃过的果子还要专门分拣出来，日后拿去做肥料。

因此，第一步是要确定如何分类的问题。

这里所说的分类并非是苹果类还是香蕉类的问题，而是把大果子或者小果子摆在上面的问题。为了便于管理，我们首先要从自然无序的果子当中找到规律，进行归纳，以便于更好地销售和管理。

而为了分类，就涉及到分析工具的问题。

近几年，随着品类管理的导入，分析工具也日渐先进。然而，乱花渐欲迷人眼，越繁杂的分析结果越容易干扰正常的经营思维。同时，分析工具大都依赖于强大的数据采集软件，但小连锁和单体药店却往往存在着软件瓶颈和人员素质问题，而且短期内无法解决。因此，返璞归真来说，越简单的工具，往往越是有效，越有利于执行。

波士顿四象限分析法就是最简单有效的分析工具之一，其一大特征就是所取的分析维度简洁有效。

以某小型连锁呼吸系统类三个月的销售数据为例，多数功能较为简单的零售管理软件所能提供的商品数据如表一。

该公司非处方的呼吸系统类药品一共122个，用波士顿矩阵可以帮助我们加强或是淘汰其中的一些品种。

作为零售药店来讲，最核心的数据仍然是销量和毛利。我们先根据提取的数据算出每个品种的销售量和单品毛利额。参照下述图表，我们可以把x轴（横座标）设为销售量，y轴（纵座标）设为单品的毛利额，由此我们就可以找到哪些是有价值的品种，而哪些品种是无存在价值的。

在表二中我们可以看到，越偏向于右上角的商品对门店的贡献越大，反之越偏向于左下角的在门店实际销售过程中越无助益。左上角的商品代表毛利水平较好，但在门店的销售中表现不理想;偏向于右下角的商品则表示有销量，但毛利和销售额较低，也是在整个商品线当中需要改良的重点。

通过以上分析，就能确定门店商品线中需要改进的基本面。越往左下角的商品，越接近需淘汰的范围;越往左上角，则是门店零售价和毛利都较为偏高的商品，但销量不良，需要重点检查门店的执行情况，从门店陈列、员工销售技巧培训、促销活动等方面促进这一象限商品在门店的销售;偏于右下角的商品，则往往是门店自然销量较好的商品，这一部分商品需要着重从商品的关联性、包括采购方面做文章，以利用自然销量尽力提升其毛利占比及销售占比;偏于右上角的商品，则是整个门店或是整个公司销售额和利润的主要来源。

综上所述，通过对每个类别的商品进行逐一分析，就可以确定每个商品的具体策略，这对门店进行商品线的构建就能起到指导性作用。以上方法，在信息系统不是很完善的小型连锁或是单体药店中可以采用。更具体的方法，在以后的文章中还将进行阐述。