连锁拓展历程

1998年金天品牌在黑龙江佳木斯创立，至今以金天慈济连锁品牌在佳木斯、鹤岗、伊春等地开办近200家门店。

2005年金天医药集团又在黑龙江省会哈尔滨开办连锁门店，并以金天集团老百姓连锁品牌在当地开办超过200家的门店。

2011年至2012年，集团在鹤岗、绥化、大庆、哈尔滨、七台河地区并购了多家连锁公司;

2012年金天医药集团通过收购的方式整合了沈阳维康70多家连锁门店，成功进军辽宁市场。

2013年金天医药集团在香港开设了多家门店，并计划2014年新增7家门店。

OEM产品打造核心竞争力

金天医药集团旗下门店的平均毛利率超过40％，这个数值高于国内现有的平均毛利水平，充分解释了金天的连锁门店为何能够在竞争激烈的东北药品零售市场上站稳脚跟，并且快速壮大。金东涛表示，目前连锁门店的产品结构是由OEM产品、品牌厂家产品、当地市场需求产品组成的，金天医药集团连锁门店未来的核心竞争力将来自于OEM产品的打造。

那么，运营OEM会影响与品牌厂家的合作吗?对此，金东涛表示，OEM的产品并没有影响他们连锁与品牌厂家的良好合作，产品的差异化使得OEM产品和品牌厂家产品能够很好的共存，并且起到产品互补、品牌互动的作用。

他列举了在香港引进产品的战略构想，现在金天医药集团可以通过香港的门店向内地引进一些进口的健康系列产品，比如营养素、小型医疗器械甚至奶粉系列。集团内部也已经专门成立了国际业务部，负责引进香港及海外产品。以奶粉为例，目前香港零售药店在售的所有品牌，金天医药集团都已经着手引进，并且还计划考察澳洲、新西兰等地的奶粉市场，进一步考虑代理这些地区的奶粉品牌。金东涛认为，这些海外引进的产品跟国内品牌厂家产品本身就存在品类差异化，而即便是同样品类的产品，也会存在着产品定位的差异化，这样的模式就不会引起OEM产品与品牌厂家产品相互竞争的问题。同时，金天医药集团在运作连锁的过程中也发现，这一类产品在一线市场未必能凸显价值，但是在二、三线市场乃至四线城市会有很强的竞争力。

会员管理与公益活动赢取品牌

会员管理模式的成熟，一直是金天的连锁门店能出奇制胜的另一法宝。关于会员管理，金天医药集团连锁门店的内部运作流程非常成熟，集团通过对员工体系化的培训机制，不断强化培训的效果，最终企业向顾客提供多样性的增值服务，员工则在培训体系的支持下将这些增值服务很好的转嫁给会员顾客，使得他们的会员形成活跃性消费、重复性消费的模式，并且由此产生对连锁企业的信任和依赖。

金东涛特别提到了集团连锁门店举办的健身操活动，连锁门店向会员提供服装，还聘请专业教练来教授健康舞步，正是通过这种日常的健康服务和活动，让顾客潜移默化的认知和喜欢上金天的品牌，而品牌效应扩大后，消费者也乐意重复性地参与连锁举办的活动。与此同时，金天医药集团还非常注重组织公益活动，自2006年以来，“金天慈济日”的大型公益爱心工程已经举办了超过100场的爱心活动，累计向社会捐赠超过3000万元。持续性公益活动的举办大大提升了企业的关注度、认可度和美誉度。而作为解放军预备役中校的金东涛，还将金天医药集团打造成为全国第一个开办“拥军办”的企业，并且也是国内******创立“大型军嫂就业基地”的企业。正是这种勇于承担社会责任的行为方式，使得金天医药集团的企业品牌得以迅速占领消费者心智，形成强大的口碑效应。

资本更像是一个老师

过去一年，IPO重启一度引起了业内的广泛关注与猜测，现如今，IPO抓住2013的末班车重启，作为热衷资本运作的*********，金东涛说，现在更加关注国际市场的资本运作，因为我们想借鉴国际上一些企业资本运作的历史经验，利用更成熟、更成功的运作模式来操作一个成熟的市场。目前中国药品零售市场的资本领域属于一个正在发展中的市场，或者应该被定义为一个新兴的市场，还远远没有达到成熟的地步。

从另一方面来看，资本本身是逐利的，它的角度应该是国际化的，所以对中国这样一个发展中国家来说，资本会更加关注具有核心竞争力的企业，会更青睐企业的创新能力。而核心竞争力并不局限于关注企业代理了多少产品、毛利有多少，更多的是评估盈利模式是否是可持续性的，产业布局和架构是否符合行业发展的趋势。如果一个企业引进外部资本，我更加愿意把资本定位为一个老师，它会指导企业在发展过程中应对所面临的问题。

狼性文化源于军队文化

此前很多媒体报道在描述金天医药集团企业文化的时候都提到了“狼性文化”，金天集团的“狼性文化”如何练就?

金东涛称，我父亲是一名军人，从军人家庭成长的孩子，从小就接受了“不怕牺牲、敢于承担”这种军旅文化的熏陶。军队是一个纪律严明的地方，他能锻炼人敢于担当的精神，作为企业家来说，必须具备有这样的精神。一个企业家带领着千军万马在商战中拼搏，你对大家是有义务的，对社会是有责任的，在企业里面我们需要有什么样的企业文化，我想就是要有这种军队文化。但是军队文化在一个企业里面很难直接描述、呈现出来，因此我们会以一种故事的描绘或融入来阐述这种文化，也就是我们企业所讲的“狼性文化”。

这个“狼性文化”来源于《狼图腾》这本书所讲述的故事，而这个故事中所展现的狼性也是一种纪律严明的军队文化，而且书中作为头狼的狼王非常具有责任感，它所带领的狼族军团，展现的是“狼行千里吃肉”的状态，而不是“羊行千里吃草”的行为方式。作为企业来说，自然会首先选择“狼性文化”。特别是企业在商战中需要去开拓疆土，走向全国，面向世界的时候，如果没有一种狼的血性，没有狼的团队性，没有狼的拼搏精神的话，那么这样的团队就不足以征服对手。

现在金天医药集团内部已经形成了这种狼族军团作战的方式，它不是简单的人与人之间的协调作战，而是军团、团队之间的协同作战，而只有这种团队之间的协同作战才能够真正的打好硬战。例如我们现有的工业产品团队，不同产品系列的团队之间就是协同作战，而零售和分销的业务版块之间同样也是协同作战，这样才能够产生**的价值，实现效益**化。

多品牌是时间换空间

金天医药集团的零售板块有多个品牌在运作，包括金天慈济、老百姓、此前收购的沈阳维康等等。发展初期，金天连锁的运作思路就是走农村包围城市的道路。从农村市场开拓发展有着先天的优势，这些地方老百姓的消费习惯是最容易被引导的，而一线城市人们的知识水平比较高，消费习惯一时间很难被影响。金天医药集团的第一桶金也是在农村市场攒下来的，而且在不断开拓农村市场的过程中，我们不但积累了很好的运营经验，也积累了不少的优势产品，这些为我们后期加快发展步伐奠定了基础。

而在品牌运作方面，金天早期进入一个新市场时候，会通过收购、控股的方式来操作，会先选择保留原有的品牌，这也是为之后我们进行企业内部整合赢取时间，并使企业在陌生的环境中也能获得平稳的竞争空间。在收购或整合企业的过程中，我们还会把集团原有的管理经验和运营模式不断植入被并购的企业中去，当内部管理相对完善之后，便会抓住时机进行品牌的统一。未来一年，我们计划以金天爱心连锁的品牌来统一管理和运作集团旗下的连锁。

医药电商，拼模式不拼价格

金东涛认为目前传统连锁运作电商遇到的瓶颈还是很大的。很多实体连锁企业对电商的关注仅仅是考虑到多了一个销售的渠道，或者是抱着一种大家都在尝试，你不做的话又怕被落下，而做的话又不能挣钱的心态。

大连锁必须抛开原有的思维模式去看待医药电商。实体连锁的线下门店目前存在距离的问题，消费者会就近购买;其次消费者的选择有限，因为一个门店能承载的商品数量有限，消费者很难有足够的选择空间。而网上药店不仅打破了这种距离的限制，而且使得商品的选择变得更加丰富。从目前来看，医药电商**的问题就是竞价太过激烈。如果还是按照现有的套路去运营电商的话，那其实是又回到了十年前的平价药房时代，大家都是在拼价格。

面对这种状况，我们运作医药电商更希望走另外一条道路——差异化的道路。2014年上半年我们准备做积极的调研和评估，希望摸索出一种颠覆性的方式来运营金天医药集团的电商业务，这也是我们申请了电商牌照之后没有马上开展业务的原因。这块的业务预计会在2015年上半年新的运作方案规划成熟之后再进行大力拓展。