李秉彧

竞争对手在门店开业，首先看竞争对手门店的位置。

是不是能截留自己门店的客流量。
是和不是，我们阻击的方法时不一样的。
如果是，则我们日常的促销费用大约需要比竞争对手高至少一个点，

如果不是，则可以在原有的促销费用基础上减少一点。但减少的这部分必须要用在扰乱竞争对手促销上，

或者是对其促销进行嫁接。
刚才发了四张图片，大家看有什么感觉 ?

     

邹 慧（伊春） 
好像品种很疯、多啊 

徐 春（江苏）

杂乱无章，没有突出层次

DM单传递的促销信息不能太泛泛，有目的性和主题要鲜明，不能大而全，都要兼顾 

徐俐（安徽） 

那些图片就像邹 慧的格言哒：要想发，先发疯

陈小清（广东）

颜色暗沉 

陈林-广州

一切促销都是为了增加利润 是不是这样的道理？

徐坤说的 带来的客流 也要带来利润上的提升 

李秉彧

通常来讲，我们关注竞争对手的开业DM单，但是在关注DM 单之前，对我而言，我更关心的是他们的商品结构和价格策略。还有他们门店的品类布局等因素。

要知道竞争对手的开业DM单，只是其营销活动的一个表现罢了。 

有些竞争对手会把开业DM单设计的非常漂亮。但是，除了开业有人气外，平时就不行了。 

而我们要是把精力放在Dm单上，与竞争对手开始拼，则就是本末倒置的 

        

陈林-广州

您的意思是要剑走偏锋+借力打力？ 

具体是如何操作呢？ 

李秉彧 

但是在DM单的动作上，也要进行分析 

通常来讲，竞争对手在开业前已经对包括你自己门店的所有门店做了调研了 

这就是说，我在明处，他在暗处 

我们自己门店的价格策略和商品结构等，对方会摸的非常仔细 

但是对方会往往忽略的是品类布局 

竞争对手会根据我们商品结构和价格策略，制定其商品结构和价格策略 

这些，我们往往在竞争对手开业前是不知道的 

现在问题的关键是是对方是连锁？还是单店的问题？ 

        

对2种情况，处理方法也是不一样的 

我们重点讨论一下单店的情况 

如果是单店，那么首先要进行假设 

即假设其是针对我的门店来的 

既然是针对我的门店来的，则在现阶段，我们不知道对方从何处对我进行攻击。 

因而，对本门店畅销的品类就要做防守性动作了

防守性动作，一定要把畅销品种的价格做一次调整。担不是真的调整，而是要先打印标签，等对手开业哪天开始调整 

陈林-广州 
是不是比他低？
李秉彧 
这是防守性动作的关键之处
要比其低一些。 

也可以低很多。

邹 慧（伊春） 

不惜 负利润 对吗？

陈林-广州

我一般是看着他的宣传单 调低价格的 

我一般是看着他的宣传单 调低价格的 还是全部畅销产品调低？ 

是比照宣传单品种就可以 还是全部畅销品种？ 

李秉彧

因为你不是到对方低你到什么程度。

不是比照其宣传单，而是要根据其实际来调整。

如果调全部，则自己要亏大了 

做好了这部后，对自己的门店还要准备一些店内销售氛围营造的物料 

如吊旗、拉花。推头等 

这些促销物料要提前准备好 

下一步，则是等对手的宣传DM单了 

DM单一般经过3论发放 

我们在收到第二轮的时候，开始动作 

这一轮的Dm单往往是定稿了。 

就是说竞争对手基本上不会在有太大的调整了 

好了，我们可以开始正式跟他们宣战了

首先，我们关注竞争对手Dm单的买赠信息，而不是其商品信息 

陈林-广州

第一轮 告知顾客我来了 第二轮 宣传企业 第三轮 促销活动 

3次内容不一样吗？ 

李秉彧

就是说竞争对手从什么价格开始进行买赠活动，从这个能基本判定其促销的力度。

只有确定促销力度，我们才能决定如何借力打力或者如何进行反击。 

毕竟，这需要花掉你的一些本来可以省下的利润

然后才是看DM单上的商品结构 

看看对方是什么品种 

品牌品种占多少？倒挂程度怎样？ 

同时立即对自己门店的商品结构进行调整。 

注意，这是不是先调整门店价格而是在对方开业后进行调整。

让对方无时间进行反击 

然后，马上做的动作是设计新的Dm单 

新的DM 单，做工可以粗糙一些，印制的数量可以是竞争对手的一半或者更少 

毕竟时间有限呀！呵呵 

印好后，在什么时间发放呢？ 

发放的时间很关键 

就在对手开业哪天发放 

不用投递的远，就在竞争对手的街道2边，派4个人进行发放。

对光顾其门店的消费进行拦截 

陈林-广州 

针对送鸡蛋的策略呢？李老师有什么针对政策 ？

李秉彧

送鸡蛋？

我想问你的是这些消费者是你的目标人群吗？ 

你记住，凡是有的是时间来排队买药的消费者，基本上即不是我的目标消费者也不是竞争对手的目标消费群体。 

一个城市总有那么些老头老太太哪家门店开业就去哪家排队，领完赠品就滚蛋的。 

因而，买鸡蛋的可以不考虑的 

对竞争对手的消费者做**限度的拦截。是典型的借力打力的手法 

陈林-广州 

能用差异化来比拼不？ 

如果对方是连锁药店 财大气粗的那种 只能用差异化了吧 

李秉彧 

如果竞争对手有乐队还有舞台呢！

遇到这种情况，你别无选择，只能是亮剑！ 

陈林-广州 

譬如 义诊那种 

李秉彧 

义诊也是一样的

但是对你而言，还要加上一些设备来判断。

好了，今天就讲这么些吧！

陈林-广州 

针对既有会员进行短信促销 是不是也很必要呢？ 

会不会启动稳固作用 

不是争取那些贪便宜的老太 

王 一（福建） 
开业**不要招集的你会员来，很有可能会成为对手的资源 
李秉彧 
会员短信促销，你认为有效吗？ 

有手机的人，闲人不多。

对客户一定要分三六九等来 

这个话题太大了

我曾讲过1此会员制营销的课程 

王 一（福建） 

会卡的运用是一个高水平的东西，效果是很有用的 

像大参林一样:电视广告搞十天，报纸搞十天，DM发三十天 

李秉彧 

开业促销的问题玩的花样可以很多 

阻击竞争对手的方法也有多种。 

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