OTC药品市场近年蓬勃发展，处方药企业纷纷涌入，因此，如何让非品牌的好产品在连锁门店不断上量，已成为了许多OTC药企亟待解决的问题。对此，只有把握连锁脉络，在连锁开发和上量的“四个阶段”，对症下药，其上量才能指日可待。

评估阶段：锁定潜力目标，加强定位提炼

连锁终端可分为全国性连锁、区域性连锁，可根据口碑、品牌、美誉度和地区覆盖情况，对目标地区的连锁做盘点梳理和划分，考察其规模、利润及近年经营和增长情况。尤其要注意连锁的直营店及加盟店的性质及比例；因连锁实力、规模及谈判能力不同，可依据不同类型连锁采用不同销售模式：如选择药企连锁直供的销售模式或区域精细化代理销售模式。

同时，随着连锁市场对品类管理的日益重视，有特色、疗效好、包装精、价格优的产品往往受到连锁药店和消费者的欢迎。因此，在进军OTC市场之前，药企应深入进行市场调研，通过多种途径搜集同类竞品信息，完善产品卖点、提升产品定位，做好进入OTC市场前的充分准备。所谓同类竞品有以下三点筛选标准：一是相似成分、剂型或疗效的产品；二是相近价格区间的产品；三是相似销售模式的产品。

开发阶段：谈判侧重要点，实施个性上量

此阶段进入与目标拜访谈判的实质阶段。在与连锁的拜访谈判中，应侧重了解以下要点：如连锁的扣率要求和推荐级别的关系；推荐级别与门店任务要求和考核方式；直营店与加盟店的管理要求区别，以及连锁总部对于门店的管理能力；连锁内部管理执行力情况；连锁回款及时度及回款方式；连锁的品类管理理念及现有同类直接或间接竞品的相关信息等。

不同类型的连锁，其政策的制定、执行、内部管理能力有较大差别，需要在拜访谈判中详细了解、仔细辨别，针对其特点，制定进入连锁的策略及进入后的销售政策，探寻制定针对连锁的个性化上量方案和策略。

培训阶段：提升店员认知，打造样板工程

连锁门店的店长和店员是产品销售的终端实现者和强有力的产品销售推动者，店长和店员能够清楚的了解产品的特点、卖点和与竞品的区隔信息，这是产品上量的关键前提，这一环节的忽视是许多OTC药企产品虽进入连锁但无法上量的重要原因。

OTC药企需清楚了解不同连锁内部培训的方式和实际中有效培训的方法，结合企业的培训资源，做到有的放矢。并通过组织多样的促销活动，增强店长和店员的产品认知，同时筛选重点店，着力打造成为样板店，增强对其他门店的带动和示范作用。

提升阶段：做好会员教育，树立产品品牌

广大会员是连锁药店的宝贵资源，OTC药企可结合连锁药店组织的会员活动实际情况，参与连锁药店的会员促销活动，结合产品特点，适时举办消费者教育或体验活动。充分利用连锁内部会员期刊或其他形式的宣传刊物，借助新媒体（如微信、微博等）扩大企业及产品的宣传，不断树立企业在消费者心中的品牌形象，最终实现强有力的终端拉动。

（黄新）