医药商业特征明显

目前我国的医药流通领域存在的渠道主要有四类：第一类是药品生产企业→药品零售企业→消费者；第二类是药品生产企业→药品批发企业→医院药房→临床医师→患者（消费者）；第三类是药品生产企业→药品零售连锁企业→药品连锁企业门店→消费者；第四类是药品生产企业→医院药房→临床医师→患者（消费者）等。

这种多渠道模式存在的问题比较明显，一方面，从药厂生产产品到患者最终消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重；另一方面，从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。另外，从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。

从现状来看，我国医药商业企业的特点可概括如下：一是医药批发企业数量多、规模小。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。

二是医药流通环节多、成本高、利润率低。在国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个，在我国则有多个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9％。我国医药商业企业的销售利润率为0.7％，而美国医药销售利润率为1.5％。

三是医药商业系统处于后期整合阶段。新版GSP政策导致很多医药商业企业无法获得持续经营的资质，同时国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组，促进药品批发企业的规模化，鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业，将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心，坚持标准，积极稳妥开展药品零售连锁经营试点，促进药品经营管理集团化水平，鼓励通过GSP认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店，进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境，提高我国医药业的整体质量与水平。

联合运作新模式

鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。

医药工商企业的自愿联合模式。目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。

第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。

第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。

第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源，批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。而药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，导致药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。

医药工商企业运作的佣金制模式。在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和代理商，其实他们是不一样的。代理商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；代理商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；代理商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；代理商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。

由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是代理商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌的产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和代理向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。

佣金制下的医药工商联合运作新模式。对比分析上述我国医药商业运作模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。