核心提示：受医药大环境影响，OTC药品销售思维正在逐步的回归本然，OTC药品销售终端再度吸引了众厂家。与此同时，各种终端管理方式和方法层出不穷，并参差不齐。在蓝海荟盟-实效营销OTC托管模式的******下，托管模式下的终端团队管理能力和终端销量在不断提升！在此我分享一下蓝海荟盟华西大区的管理工作经验和看法，供大家相互学习，相互探讨。

    受医药大环境影响，OTC药品销售思维正在逐步的回归本然，OTC药品销售终端再度吸引了众厂家。与此同时，各种终端管理方式和方法层出不穷，并参差不齐。在蓝海荟盟-实效营销OTC托管模式的******下，托管模式下的终端团队管理能力和终端销量在不断提升！在此我分享一下蓝海荟盟华西大区的管理工作经验和看法，供大家相互学习，相互探讨。

一、OTC终端团队管理

做好OTC团队管理的前提要做好办公室管理、信息畅通、人员管理。

<1>办公室管理

    做好办公室管理先做好按时报到、办公室环境、晨会管理；早上按时报到体现了员工思想上对这份工作的重视，以及对个人的要求和自律，通过微信工作群终端人员每日上午8:30之前报告当日工作计划，外区人员9:30分享所在位置，本区开完会10点分享所在位置；办公室干净整洁增强员工归属感，所有人员分组安排值日表，内勤打分，对优秀组进行奖励。

    晨会管理：晨会对管理终端销售人员非常重要。晨会上终端人员总结前一天工作的成果和问题并且规划当天的工作内容，管理者对工作成果和工作内容做出评价、解决问题。

    我们晨会第一件事就是检查拜访本。拜访本上会体现出终端人员当日拜访门店明细，各个品种库存、陈列、补货明细，联系电话和问题，通过拜访本我们可以清晰知道终端人员前一天的工作内容和所遇问题，并且及时给予工作指导和解决问题。

    同时，我们还可以通过拜访本上的联系电话进行回访抽查，确保终端人员拜访本内容的可信度以及增强与门店的联系和互动，从而更好地服务。

    我们晨会第二件事就是PPT演讲。PPT演讲的内容先从公司详尽的介绍、专业的产品知识培训做起，逐步发展到个人需求内容，每天安排一个人演讲10-15分钟。通过不同员工PPT演讲，让我们了解到大家对公司、产品不同的解读以及每个人不同的关注点。

<2>信息畅通

    21世纪称之为信息时代，那么信息的阻塞会使很多事情无法正常运做，所以信息的畅通在企业良好运作中起到非比寻常的作用。

1、做到信息的明确和统一，手表定律：当只有一个手表时知道时间，当有两个手表时就不知道时间了。意思说，传达公司信息时，能够使员工清晰的明白准确的信息是什么、接下来该怎么做！由于没有明确信息，我们就出现过这样的状况！公司下发了一个政策，不同的领导有不同的解读，那么领导们通过自己对文件的理解，通知终端人员，结果执行结果参差不齐、核销依据不能统一。

    我们应该怎么做呢？公司有政策后，各层领导先沟通统一执行方案，再与终端人员沟通方案的可行性以及实际情况反映，然后各层领导沟通分析各种情况制定出可行、统一、明确的方案通知终端人员强力执行，政策才能有的效果！

2、利用好信息互动平台， 微信平台，通过微信工作群，我们实现了终端人员上报当日工作计划和汇报工作总结，且负责领导给予及时的指导和评价，公司信息及时准确的传达。YY语音平台，省区的周会和月会可以很好完成。

<3>人员管理

    做管理就是管理人员，管理人员就要管理人员的思想，管理人员思想就要不断的指导和引导员工正确的思想。

1、明确员工的需求，稻盛和夫说过职场是人生的修道场，也就是说一个人工作除了糊口外，还有其它的需求，所以我们就要挖出员工的最深层需求，满足它。有些人工作是为了高薪水，有些是为了工作经验，有些是发展，有些是提升自己等等的需求，那么管理者要明确员工的需求，并且提供满足员工需求的平台。

2、指导员工激发内在驱动力，内在驱动力也就是一个人的内心需求、人生目标，它可以指引个人不断的提升前进。管理者有着丰富的阅历和经验可以指导员工清晰的认识自己，清楚自己的优缺点，并规划员工的发展，使员工不断的提升和激发内在驱动力！

二、终端管理和推广

1、OTC推广最常见的方式是广告（电视、网络）、渠道、OTC终端的同步宣传及线上线下三位一体的进行互动，我们主要方式还是OTC终端的宣传。

<1>终端管理包括终端建档、终端陈列、终端培训、终端客情等等。

<2>终端建档是管理终端的基础。我们公司要求每个终端人员负责150家门店，划分6条线路，每条线路25家固定门店，对门店进行定期拜访。门店建档信息包括门店名称、连锁或单体、连锁名称、门店等级、营业面积、营业额、地理位置、所属商圈、我司产品零售价。

<3>终端陈列是基于门店基础信息，明确不同类型门店的陈列标准。

<4>终端培训是加强公司和产品的重要途径，同时起到宣传的作用。

<5>终端客情就是终端人员和营业员或店长的关系怎么样。那么用心做事，真诚做人最质朴的方法是最能打动人心，从而得到店员和店长的认可。

2、OTC终端推广 通过店员培训、店庆活动、POP宣传、海报宣传等等方式

    终端培训 能够尽快并且系统地使店员明白公司和产品，进而宣传给消费者店庆活动 通过产品展示、堆头、花车等进行抢眼宣传、POP和海报宣传，张贴在门店明显位置，对消费人群宣传。

    最后，有人说过，将一件平凡的事坚持做下去，你将变得不平凡。

    OTC托管团队的终端管理就是如此由许多细小的事情组成，但坚持做下去，将会成就很多人包括自己、公司、客户、家人等等。相信自己，我选择，固我在！