焦点1：强化门店特色

促销复杂吗？很多初入门的策划者们接过促销任务时都有点发怵，感慨促销越来越难做，顾客越来越不买账，促销成本越来越大，效果越来越差。面临着这样的现状，说促销和打仗一样一点也不为过。

综合促销时间点和传统习惯等因素，认真分析促销目的、自身优劣势和周边潜在顾客的需求，找出目标顾客群，借促销活动将门店优势显露出来。

以开业促销为例，如果该门店属于当地强势连锁，主要是要彰显开业信息和连锁门店原有特色来开展促销活动；如果为全新开业门店，门店需考虑自己立足的特色是什么？是品种齐全、价格低廉，还是中医专家坐诊、质量保证等。

在不影响企业原有形象的情况下，门店可嫁接入能够满足其需要的促销手段，如“公布微信公共账号”、“专家团队介绍”、“微信订药”、“微信健康养生知识传递”“微信互动健康咨询”等营销手法，甚至可以推出促销期间专家预约上门咨询、网上下单后送货上门等特色服务，强化门店特色。

焦点2：聚拢人气，“利”和“趣”并重

所有促销措施，都需要围绕聚拢人气和获利来开展，两者在具体品种的选择上需要根据现有高动销品类的销售情况和高毛利品种的优势进行呼应。

利，一定要是目标顾客群能够感受到的优惠刺激，包括特价品种前后的价格、赠品的价值为目标顾客群所知晓，这是一个基本的原则。至于具体的促销品类根据节日需求来定即可。

在春节期间，顾客对购买药品有一定忌讳，不能将药品作为特价的重点，门店应把重点放在保健类商品上，药品主要发挥目标客户群优惠标尺的作用。特价品种应根据顾客需求而来，春节购买者多为中青年人，选择“逍遥丸”、“感冒药”、“皮肤药”等知名品种来做特价。同时，也需要点缀1~2个心脑血管常见品种让“抱怨”的使用者感受到促销的“力度”。

趣，即好玩，在活动形式上要为目标顾客群喜欢。如针对老年人的促销活动，购买38元的商品，免费赠送象棋淘汰赛参赛资格一次，人人有奖，晋级越高，奖金或奖品价值越高。笔者策划的春节戳气球活动，则是满足春节送礼主力军——年轻人不走寻常路的心理。

焦点3：应时应景

药店客流大多被目标商品的特价所吸引，具有很强的购买目的，也强烈透露其对健康的潜在需求。因此，在确定特价商品时，一定要考虑到是否有后续支持利润的高毛利品种，并在促销活动时给予适当的宣传，切忌只宣传高毛品种影响特价商品聚拢人气的效果。

秋冬季节，气候干燥，肝阴不足的人群会因此加重症状，特别是更年期女性，逍遥丸等产品会成为其一个目标选购商品。门店在做促销时，可以做滋养肝阴代表药材的知识普及，同时开展药妆、日化用品的促销活动。即便是春节期间，在推荐知名品牌的营养品作为礼品的过程中，也可讲解营养知识帮其挑选符合老人身体状况的礼品，并结合购买者自身情况，推荐简装营养品自用。

焦点4：标准话术