集中培训or零散自学

    培训的形式主要分成两种：集中培训和零散自学。前者是受训者在规定时间内，在专门讲师的指导下进行系统的学习，这在很大程度上可以保证学习效果。后者主要是以结果为导向，让受训者自主利用日常工作生活的闲暇时间，对知识点进行自我学习。

    分析与新品相关的知识点，大体上分成三类：与新品相关的疾病知识或健康知识、新品的适应人群和卖点、现有高流通品种与新品的关联销售话术。不同类别的知识宜采取不同的培训形式。

    疾病知识或健康知识，理论性较强，需要系统学习、专业指导方可真正理解，因此，在培训形式上需要课堂式集中学习与自学相结合，但是以前者为主。

    新品的适用人群和卖点，则属于简单硬性知识点，更侧重于记忆，不需要过多的理解，建议在新品确定采购后即由采购人员或商品管理人员编辑整理后形成300字以内的小资料，随新品下发供学习者自学，并在规定时间内抽查学习效果。

    销售话术侧重于应用，可以由采购人员或商品管理人员组织销售经验比较丰富的人员，事先编制好文字资料，对销售时可能用到的销售标准话术和标准动作进行简要规定，随新品下发给受训对象自学消化，并定期改进，然后在规定时间内，组织成功的销售者做销售演示。

绩效激励or培训奖励

    新品培训效果的好坏主要有两种考核的方式：唯结果论和唯过程论。前者的主要工作思路是考核新品培训所产生的新品销售的提高，而后者则更为强调对培训过程各项指标的考察，如培训场次指标的完成情况、培训结果笔试或者口试成绩、实战技能抽查结果，甚至包括培训时间的考察等。

    笔者认为，在新品培训的激励机制上，应该以绩效考核激励为主、结合培训专项奖励的方式进行。主要考虑是人员的素质，特别是销售经验、对知识转化能力等均不同，特别是药店员工多以女性为主，其人生重心多放于家庭，如果没有硬性的时间要求等过程性指标要求，一方面会使其找到“松懈学习的借口”，不愿意为相对“遥远”的业绩提升目标付出努力；另一方面，纯粹的结果导向，也会降低学习能力强、领悟能力强人员在新品培训工作中帮扶其他人员的主观意愿，从而降低整体培训效果，进而无法形成新品销售整体全面推进的架构。

   因此，在强调培训工作对新品销售的促进作用，并在新品销售提成中体现出其培训效果时，可以就培训过程的一些指标进行专门的奖励，如新品销售话术改进奖，当然也可以对在学习过程中有突出表现的人员进行单项奖励。