彩儿是W连锁药店有限公司J店的老员工了，彩儿的销售能力还是挺好的，只是彩儿说话时不太注意，顾客要买药，她总是习惯性地说“要好一点，还是一般的？”有时，她也会说，“要价格贵的，还是便宜点的？”乍听彩儿的话，似乎没什么，但是敏感的顾客可能会心里很不舒服，为什么呢？
    “要好一点，还是一般的？”或者“要价格贵的，还是便宜点的？”这样的话隐藏了一个潜台词，那就是你有没有钱，这种话其实很伤顾客，只是一些顾客不计较，如果碰到较真的顾客，可能会引起很大麻烦。
    当然，从彩儿说这话的本意来看是想提升客单价，想通过这种方式来引导顾客买更好的，只是方式不可取，那有什么好的说法吗？
其实，要表达同样的意思可以有很多种方式，不妨尝试一下这几种方法：

一、以产品特点来区分，要让顾客明白产品的不同，不只是以价格才能说明，每个产品都有其独特之处，价格高的产品优势可能会多一些，只需要将产品的特点具体化，告知顾客便可。比如，布洛芬缓释胶囊价格会贵一些，而普通片剂可能便宜一些，在向顾客解释时只需要将“缓释”的优点解释到位，顾客自会明白其中道理，做出自己的选择。产品的成分、规格与含量不同也可以成为门店营业人员向顾客推荐时的切入点，成分、规格与含量的差别会带来价格的差异，并在效果上会有不同，因此，在向顾客解释时，以此区分产品异同也可以让顾客明白产品的价值差别。

二、以品牌来区分，大家都熟知的品牌在顾客心里也会有好感，而一些不被熟知的品牌在解释时可以突出其更实惠，而且效果同样好。

三、以产地来区分，有些药在某种程度上受地域限制，在顾客心里也更会认同某些地方的产品，特别是一些中药，比如枸杞，大多数顾客听说过宁夏枸杞等。

四、以顾客偏好来区分，这需要具备较强的洞察力，在与顾客短暂的交流中，能及时发现顾客对某些产品的偏好，进而充分展示该类产品，以促进顾客购买，因为这个时候，价格因素就不是顾客首先考虑的要素。

    其实，这些方法也同样可以回应顾客常问的那句话，“哪个产品更好一点？”其实回答顾客这个问题时，也可以用上面的这些区分点来告知顾客，而不应直接就给顾客一个回复说某个产品好，那样显得很不专业。

    让顾客真正明白产品的不同，并且认同你的推荐，需要将产品价值具体化，这样既不会伤到顾客自尊，又能引导顾客做出自己的选择。彩儿明白其中的道理就可以增加自己的亲和力，让自己的销售能力更上一层楼。

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