药品零售业开始出现了规模扩大但利润增速下降的情况，在此背景下，大店的销售和利润贡献尤其显得可贵。 

　　广东大参林董事长柯云峰表示，大参林的100多家大店，贡献了80％的销售额，可见在他眼里大店贡献之重要。 

　　因受到不可逆转的成本上涨趋势及内外部经济环境影响，药品零售业开始出现了规模扩大但利润率增速反而下降的情况，在此背景下，大店的销售和利润贡献尤其显得可贵。 

　　在提到大店的突出价值或者贡献的时候，除了羡慕他人，可能还有一些企业为此吃过不少苦头，费了很大精力培育大店，却未能如愿。比如说，在河南安阳解放大道上，在人民医院和妇幼保健院附近就有一家经营面积近500平方米的平价药房，日销售3万元，而它旁边不远的一家经营面积不到100平方米的小店，这日销售却达5万元。是大店败给了小店的典型案例。 

　　在业界对店铺的管理和运营的不断深入研究中，有一领域是永远为企业家和研究学者所津津乐道的，那就是大店运营之道。 

　　系统工程 

　　在约30％的单店处于亏损的现状下，专注品牌、提高单店盈利的价值思维变得愈加重要。保证单店（尤其是大店）的盈利是规模扩张的基础，打造单店盈利能力可以协助流通企业在选址、陈列、推广、导购、促销、补货等方面建立合理的模式，稳定的单店盈利模式也是企业由单店向多店扩张的基础。 

　　普通零售业对单店的调研结果显示：96％的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键；78％的门店经营者在门店入口处安装了计数器；64％的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构；81％的门店经营者通过客单数和连带率（连带率 = 销售总数量÷销售小票数量，低于1.3说明整体附加存在严重问题；个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量，低于1.3说明个人附加存在问题）制订门店的主题促销活动方案；43％的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期，制订会员促销方案。 

　　一般来说，开发一个新客户成本是维护一个老客户的3～5倍，而单个老客户口碑效应通常能影响25个新客消费者，并能诱发8个潜在顾客产生购买动机，至少产生1个购买行为，足见会员经营带来的联动效应之大。 

　　大店与小店之间的差异是多方面、深层次的，例如目标消费群的差异、价格体系以及策略的差异、陈列标准以及方法的差异、促销的差异、人员管理的差异、绩效考核的差异等。 

　　高昂店铺运营成本是行业难以摆脱的困境，要实现改善单店效益，成功运营大店效益，必须具备开设大店的产品组合及供应链整合能力，以及强大的产品管理能力和完备的运营团队储备等。 

　　根据价值工程理论，价值提升最有效的途径是成本降低和功能提升同时进行，就是“做加法”与“做减法”同时进行，这必然是一项系统工程。这项系统工程可以从多方面开始着手，例如店铺选址、商品管理、零售运营等，但通过有效的规划和管理提升大店的坪效是核心环节。 

　　也有企业认为，在一个企业体系里，把数量众多的小店的经营业绩进行提升，其产生的经济效益，尤其是成本的节约，从节流角度来讲，其作用与维持一个大店的优秀业绩同样重要。 

　　大店模式 

　　业内有部分企业因历史沿革或者经营理念的独特，对大店模式情有独钟，表现出企业大部分门店均为大店。例如河南百家好一生医药连锁有限公司（以下简称百家好一生）旗舰店和青岛医保城药品连锁有限公司（以下简称青岛医保城）台东分公司。 

　　百家好一生是业内独走大店模式的典范，其15家门店都是大店模式。 

　　在洛阳的特色连锁当中，以经营面积大、产品品类全著称的河南百家好一生，旗下15家直营门店皆占据洛阳主要的商圈位置，而且经营面积大、产品品类齐全。在其15家大店中，尤以百家好一生医药健康城为代表。 

　　百家好一生医药健康城是洛阳**的以健康为主题的购物中心。其主体结构为3层，营业面积3500平方米。一楼为处方药、OTC区与母婴产品、个人护理产品、保健品与健康食品等非药产品区域；二楼是参茸、中药饮片与器械区；三楼是国医养生馆。 

　　百家好一生不断扩大非药产品的品类数量，尤其是知名品牌产品，目前旗舰店已拥有达到15000多个品种，非药产品的销售额约占百家好一生药店总销售额的30％。 

　　不过要提出的是，该旗舰店属于百家好一生自己的物业，大大减轻了租金上压力。事实上，业内不少有影响力的大店都是自有物业，例如苏州粤海。 

　　青岛医保城早年也是典型的大店模式，从2003年开出一家经营面积达1200平方米的大店，直到2008年，一直走大店路线。在其体系中，超800平方米的药店达20家，中心店面积更是超过2000平方米。 

　　2008年前后，在人力、房租成本不断上扬的压力下，青岛医保城董事长马守军开始尝试在大店模式为主的基础上向社区拓展“小店”。但有意思的是，在走进社区开小店之后，青岛医保城也明显受大店模式的影响，其社区店的经营面积也多达300平方米。 

　　青岛医保城进入“2013～2014年度中国药店单店价值榜”榜单的是青岛医保城台东分公司，其经营面积1200平方米，2013年销售额3505万元。得益于大店的的重要贡献，马守军表示，虽然现在竞争过于激烈，成功培育一家大店的机会比较小，但一有机会，他还想继续开大店。 

　　在大店模式上，马守军不断地进行着 “多元”创新：药妆、养生坊、药诊店、眼镜经营等。

　　与许多试水多元化经营的企业所取得的成果不同，目前，经营近10年的眼镜销售已成为青岛医保城的主要业务板块之一。其旗下7家门店开辟了眼镜销售专区，区域面积通常达80平方米左右。 

　　青岛医保城经营药妆的时间相对较短，占总体销售的3％左右，马守军认为短期目标是把药妆的销售提升到8％。 

　　占据商业区 

　　在入选榜单的大店中，位居商业区的占据绝大比例，这可概括为大店的重要生存形态。 

　　创办于2003年的河南开封百氏康医药连锁有限公司（以下简称百氏康）总店就是其中一例，其经营面积近2000平方米，日销售额过10万元。 

　　百氏康总店位于开封市重要的商业街——省府前街，该商业街每天川流不息的人群为总店带来了大量客流。在百氏康总店附近，有两家三甲医院——河南大学淮河医院和开封市第一人民医院，每天从三甲医院流出的不少处方也为百氏康中心店带来了不少生意。 

　　百氏康总经理陈峰表示，除了占据商业街的有利地形，大店要经营好，就必须有丰富的产品种类，以满足各色人群的需求。百氏康总店成立以来，始终以品种齐全著称，陈峰说，该店在整个开封市甚至附近乡镇都有较强辐射作用，“很多在其他店买不到的药，消费者都会前往总店购买。” 

　　随着多元化的兴起，百氏康总店也引进了多元化产品销售。目前，该总店共有处方药、非处方药、中药饮片、医疗器械、保健品、日化品和食品等九大品类的上万个品种在售。 

　　不过该店多元化产品仅是作为满足消费者一站式购物需求的辅助产品而存在，药品仍是该店的主打产品，销售额占销售总额的80％以上，其中，处方药销售占总销售额的1/3。“作为内地城市，消费者对药店的多元化产品需求还不明显，所以药店还主要是以销售药品为主。” 

　　较大的处方药销售额除得益于从附近三甲医院流入的处方外，更归功于同属百氏康旗下、位于总店侧旁的鼓楼区行宫社区卫生服务站。 

　　据悉，服务站共有300多平方米，配有执业医师和护士各3名。该服务站于2009年申请开设，初期投资达30多万元。陈峰说，由服务站自身所消耗的处方药销售并不多，但是却通过开具处方的形式推动了总店的处方药销售。 

　　老店新颜 

　　大店远不止是经营面积大、产品品种齐全，有一种大店是经历了悠久的历史洗礼，久经市场和消费者考验而诞生的，除了一般大店所应有的特点外，它的优势更多体现在品牌和口碑上，亦称“*********”或者“百年老店”。北京金象复星医药股份有限公司白塔寺药店便是一例，其经营面积为1200平方米，2013年销售达7482万元。 

　　白塔寺药店创办了京城******中医诊所——白塔寺中医诊所，从2011年起更名为“白塔寺妙应堂中医诊所”，扩大了诊所规模，聘请多位名老中医，以中药养生为方向，推出艾灸、针灸、推拿等项目，打造多元化、高品质的中医医疗保健服务。 

　　配合中医医疗保健服务，白塔寺常年推行的诸多以中医养生为主题的惠民活动，以及医药保健科普讲座，在北京消费者心中已形成坚实的形象和牢固的品牌。例如，针对季节气候的变化，推出“四季药茶”，即以“春季养胃护肝，夏季清热解暑，秋季降燥，冬季温补”为原则，为市民、出租车司机提供免费的茶饮；以中药养生为主题，与当地电视台合作开设健康养生栏目等。这些公益举措在潜移默化中提升了店内中药的销量。 

　　在*********招牌与中医诊所的双重推动下，白塔寺药店的饮片销售业绩突出，占门店整体销售超过40％。 

　　在具体运营上，金象大药房连锁公司和白塔寺药店两家企业实行“相互配送制”：对于中药饮片，由白塔寺统一对金象大药房所有连锁门店进行配送；白塔寺所经营的中西成药、医疗器械及保健品，则由金象进行配送。这种相互配送的模式，不仅仅使白塔寺省去大量的采购费用，而且使白塔寺药店实现了中药饮片“零库存”。 

　　在这种配送体制下，白塔寺药店能集中精力打造自身饮片的特色，更好地积累在中药饮片方面的采购、质检、加工、配送及服务经验，白塔寺药店门口装车配送的情景已成为门店的常态，消费者越发信任白塔寺的中药饮片。 

　　北京的药店同行一致认为，白塔寺药店的品牌效应和各项经营业务都呈稳步上升趋势，其自身也提出在2013年销售突破1亿元的目标，但值得注意的是，数据显示白塔寺药店2013年销售为7482万元，同比2012年销售额8310万元下降了828万，降幅为10％。 

　　其中的关键原因可能跟白塔寺药店在2013年4月至6月经过一次较大的门面调整有关。因北京市政工程的原因，白塔寺药店在2013年6月由原先的五层降为二层，不仅中断了数个月的经营，而且也缩减了经营面积，其中医诊所还进行迁址，这对白塔寺药店的销售规模带来一些影响。 

　　由于市政改造对药店带来影响的案例也有不少，碰到这种特殊情况，企业能够采取的补救办法不是很多。不过广州健民北京路总店教给同行们一个好对策，那就是争取说服市政部门，继续在原址经营。广州健民北京路总店在2010后前后年已经几乎确定要进行搬迁，但经过努力，只后只是作了一番装修改造，从而保证了其一直以来的良性发展。 

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com