“后第三终端时代在向基药时代靠近，对产品、价格、渠道管理提出了新的要求，但又暂时不能摆脱原来的营销模式”

　　进入2014年，药品市场“第三终端”概念的提出已经整整10年。想当年，针对这一终端，终端拦截、会议营销、环节促动、价格战模式你方唱罢我登场，各领风骚二三年。

　　当年所谓的“第三终端”是指除县级以上医院、大连锁之外的乡镇卫生院、社区门诊、厂矿医院、私人诊所和单体药店等类型为主的终端。这些终端进入门槛较低，采购药品没有固定的条框约束。当时，县级以上医院开始被药品招标左右，不中标就不能销售。一些有实力的零售连锁企业也因利润之困开始经营有特色、空间大的品种，一般普药品种只能向第三终端突围。

　　10年过去，营销人已很少言必称第三终端，相关的营销模式也渐渐偃旗息鼓。第三终端依然存在，不同的是，乡镇卫生院、社区门诊已经由原来的体制外化身为体制内，成为基本药物制度的服务对象，原来意义上的第三终端规模大幅缩小，伴随第三终端的研究也相应减少。后第三终端时代到来，市场策略必然要发生一些变化：

　　1.从“便利店”卖向“大酒店”

　　一位营销大师说过，所有商品的价值不同，均缘于时间和空间的不同。关于时间对商品价值的影响，他是这样解释的，一台早年的286电脑在中国要卖4万元，可在今天已经很多人不知其为何物了，说明同一款商品早出品比晚出品价值要高。关于空间，他说，一瓶矿泉水在便利店卖1元，放到大酒店就5元，放到高山之上卖给游人就要10元。

　　后第三终端时代，给了产品从便利店卖向大酒店的机会。以乡镇卫生院为例，没有实行基药制度时，它是便利店，实行基药制度后，它就成了大酒店。过去主打第三终端的产品中，或许存在不少基药或增补基药，就必须重视基药招标。因为随着基药招标制度的不断完善，一个基于全民医保前提下、不断扩大且可持续发展的基药市场已经兴起。最重要的是，它的发展就是原来意义上第三终端的衰落。

　　因此，主打第三终端并有一些基药产品的厂家不能因循守旧，一定要将基药招投标作为重中之重，努力提高基药的销售占比，让这些产品从自由市场走向体制内销售，提升产品的销售价值，延长产品的生命周期。

　　值得一提的是，后第三终端时代不是完全的基药时代，因为没有哪家企业的产品全是基本药物。尽管它给企业在产品、价格、渠道三方面的管理都提出了新的要求，但又暂时不能摆脱原来的营销模式。某种程度上，它是原第三终端时代的修饰或改进，在向着完全的基药时代靠近，或许有一天会完全走进基药时代，但不是现在。