有了糖尿病会员，就有了糖尿病品类的销售，但是糖尿病会员的品牌依赖度很高，所以很多连锁的糖尿病品类，有销售没毛利。连锁不缺高毛商品，也不缺会员，缺的是服务环节，毛利的提升只能通过商品结构与专业服务解决毛利。改变原来员工和会员之间只有拿产品-收银两个环节，形成产品-服务-收银或服务-产品-收银的三个环节。现在需要会员管理产生销售，专业服务提升毛利。

    一、糖尿病服务从细节服务开始。

    服务的目的是为了建立会员与员工之间的信任度，打造专业的形象。药店与医院的区别首先来自环境，医院的特殊环境造成了客户对医生的信赖，而药店则必须通过细节服务来建立会员的信任度，主要从以下几个方面入手：

    1、细节服务从1刻度采血开始。

    你自己门店是否也在免费测血糖，观察采血笔刻度是多少？3还是5？有没有自己试过，痛还是不痛？我们建议90％的客户要使用1刻度采血，最直观的效果是不痛，客户第一感觉是员工专业，就像到医院打针遇到一个扎针不痛的护士一样，自己体会一下；第二感觉是血糖仪好；细节还有很多，比如消毒环节，看看我们员工手法和护士手法有没有区别？其他的自己琢磨一下。

    实际上，1刻度是一种理念，站在客户的角度，服务转型的理念，试问，如果是你的孩子测血糖，您舍得用5刻度不？

    支持1刻度采血需要血糖仪的支持和采血技巧的练习，用最小的痛感和最小的采血量获得最有价值的结果就是信任的开始。

    2、2分钟与20分钟的区别。

    慢病病人在医院里只能享受到2分钟的简单服务，在我们的员工这里可以获得20分钟的教育交流，细致服务。20分钟交流基本上等于200元消费，每天服务10个糖尿病会员，有多少销售？算一算，划算不。做好医院做不到的就是差异化的特色。

    3、慢病会员天天会员日。

    慢病会员如果集中到会员日采购特价产品，就会形成有销售没毛利的特点。所以建议给予慢病会员特殊优惠政策，将集中的客流分散至每天，可以错开服务高峰，服务产生销售。

    门店初期可以根据会员的多少，从每周1天糖尿病服务日，逐渐过渡到每周3天，当门店糖尿病会员建档超过200名时，就需要每周5-7天的服务了。

    需要注意的是，糖尿病服务日要与会员日时间区别开，便于一对一或小班教育服务。

    4、其他。1元试纸打造价格形象，画图建立专业沟通途径，将另文专述。

    二、输出的是解决方案而不是产品

    我们为糖尿病会员提供的不是某个产品的教育，而是病种教育，糖尿病人的饮食、运动、药物、血糖监测、并发症合并症治疗、体检等综合指导，药店承担其中几个具体环节的实质服务。

    客户需要的是解决方案输出，而不是单一产品的输出。在解决血糖异常的解决方案中用到了血糖仪，口服药，胰岛素等产品，销售自然水到渠成。

    我们的员工每天的工作就是帮助客户找出异常问题原因，然后再帮助客户选择一个最佳的最适合的解决方案。

    简单说，就是发现需求，解决需求。细致服务，精细降糖，跳出经营做服务，利润自然来。