【瑞商语录】
    连锁药店的绩效目标每年都在增长，门店盈利能力的增长速度远远跟不上绩效目标的增长速度，当绩效目标超过门店盈利能力时，高绩效目标与低门店盈利能力之间的矛盾势必导致拦截的出现。那么，拦截害的究竟是谁呢？是顾客？是店员？亦或是公司的长远利益？让我们听听瑞商网数据分析师王老师是怎么说的。

    关于拦截，通常分三个阶段：导购拦截、陈列拦截和采购拦截。在讲拦截的时候比较枯燥。通常是只卖贵的不卖对的，只卖高毛不卖品牌。

    门店通常存在比较明显的拦截现象。当我们刚刚提出拦截这个观点的时候，很多厂商或者店员店长第一反应是店员的拦截，也就是导购拦截。是店员引导顾客买贵的药或者买高毛品。他们通常第一时间反应不过来，陈列和采购的拦截对客流的影响更严重。

    店员一开始做拦截的时候，顾客进店买便宜的，我们会引导顾客买贵的，然后总结各种话术，诱导或者诱惑顾客买高毛品或贵的。但是有些顾客不听话，不被诱惑，他（她）去找，他（她）在货架上能找到。如果顾客找到了，自己拿着药去结账，你不能不卖给顾客。店员就会觉得很郁闷，拦不住。怎么办呢？又想了一招儿。你（顾客）去货架找，我让你找不着！我把它藏起来。

    店员不想卖便宜的或者低毛利的药品。基本放在顾客不容易看到的地方，放在脚底下，于是就出现了第二层拦截：陈列拦截。

    陈列拦截的出现也是被广大顾客非常反感的。所以今年年初网上流传，进药店买药（顾客）得蹲着买。店员发现拦截拦不住，顾客自己到货架去找的时候，他就会出现第二步的拦截—陈列拦截。

    陈列拦截出现之后，发现有些顾客还能找到，老头老太太腰腿还不错，趴在地上也能找到。那这怎么办呢？这次我要让你真没有。不是找不到了，是真没有。那就是不想卖的我不请货了。不请货店面真没有的时候，顾客就真找不到了。所以进入了第三步的拦截—采购拦截。

    采购拦截并不是采购部主导的一种拦截方式。而是门店不卖，没有销量了，采购部自然不进货了。所以这就是采购拦截。那就是由店员诱导到陈列找不着，最后到真的没有进货，就形成了拦截三个阶段。

    这三种拦截到底哪一种对门店的影响最严重呢？当问到这个问题的时候，通常大多数的管理者店员、店长第一反应是店员的拦截。是店员的导购拦截带来负面影响**。实际上恰恰相反。店员的导购拦截是拦截负面影响最小的一种，对门店客流造成**伤害的其实是陈列拦截和采购拦截。

    三种拦截对客流影响的百分比是多少呢？采购拦截的负面影响50％，其形成的最终现象就是商品结构不合理。当你商品结构由于拦截导致不合理的时候，那就是便宜的和品牌的越来越少。拦截的危害其实出自管理者而非店员。拦截对店员而言没有任何伤害，他们是既得利益的获得者，他们通过拦截赚更多的钱。但拦截对公司而言伤害**。

    编辑小结

    瑞商网倡导连锁药店不要进行拦截，毕竟拦截伤害**的是公司。瑞商网建议：从商品规划、引进和汰换入手来解决采购拦截；通过店员教育、组合营销案例设计来解决导购拦截；对重点品种进行陈列管理，从而避免陈列拦截。养成用数据说话的习惯，将“品种齐全、价格合理、专业化服务”打造成核心竞争力，这也是瑞商网对连锁药店的期望。