1月欢乐新春、2月元宵开年、3月3·15行动、4月五一提前放“价”、五月店庆感恩时、六月端午献豪礼、7月夏日纳凉购、8月七夕爱相伴、9月中秋迎国庆、10月重阳温情会、11月关爱糖尿病、12月元旦低价献礼。

　　从上述这家药品零售企业2013年促销活动计划可以发现，随着假日经济逐步走向成熟，促销已经成为药店日常活动中必不可少的一个环节，可说是“月月时时有促销”，其中又以节假日促销最能考验连锁药店的运营策划能力。一位参与“特格尔联盟2013春季运营沙龙”讨论的业内人士指出，细节，往往是决定药店节日促销方案成败的关键。

　　时地相宜

　　位于药品价值链下游的零售药店，是药品流通到使用的最后一环。对零售药店而言，适时开展市场活动，有助于扩大企业品牌知名度及促进销量的提升，帮助企业争取更多的市场份额，以期有更好的发展。由于不少常见病、多发病都会呈现季节性峰期，因此节日促销近年来逐渐成为药店经营的常态。

　　以春季为例，气候多变，乍暖还寒，属于呼吸道、心脑血管疾病高发季，所以具有春季时节特性的药品销量有所提升。药店可借助时节特点，进行春季养生相关知识的推广，唤醒消费者对身体需求的较高关注度。在此时进行相应药品品种的促销活动，成为零售药店间的共识。特格尔芝林大药房零售连锁有限公司市场部经理易中杰就透露，在春季促销活动的带动下，2013年1~4月上旬心脑血管用药、防治呼吸道疾病用药、防治感冒用药的销售占比较同期有所提升，其中感冒用药在3月底至4月初提升最为明显。分析人士指出，后者增长或与3月消费者对突发的H7N9禽流感关注有关。

　　不过，正由于药品的特殊性，导致同一地区药品零售企业的促销活动非常容易出现同质化。综合分析各方信息，利用时间差，选择合适的节点进行促销，有望赢得先机。

　　西安康辉大药房有限公司运营总监何彪在分享自家药店的促销个案时，一再强调，策划团队对活动时间设置的思考是活动取得良好效果的关键。他以该药店今年1月份进行的春节促销活动为例，由于2月9日为传统农历春节，本地大型商超将于2月1日开始年货促销活动，据1月15日天气预报显示1月21日将有为其一天的雨雪天气。从大街上商贩的销售规模和占道经营情况判定年味酝酿基本成熟，早市出现大量从外地运来的果蔬干货，市民消费******年货势头明显，本市**的竞争对手日化和食品陈列区域在明显调整，送货频率增加，预计将在1月25日左右开展活动，供货商将于2月初放假过年。1月16日公司年会召开，所有员工都受到公司年终红包和奖励，士气正高。综合这些情况，康辉大药房设定促销日期为1月22日~1月31日。“最后证实，我们药店的促销活动比竞争对手早了4天启动。”何彪颇为自豪地表示。

　　除了考虑启动节点以外，针对不同的门店进行促销也是零售药店运营者们需思考的问题。广西一心医药集团有限责任公司运营总监蔡双告诉记者，即使是同一时间段举办活动，不同类型门店开展的形式也有所不同，如在中老年人群销售活动重点门店开展白天现场歌舞抽奖等表演，晚上播放电影；在妇婴销售重点门店联合厂家开展现场宝宝爬行比赛，奶粉免费领取等大型活动；在以慢性用药及医疗器械体验为主的门店，采用现场专家指导服务，免费体验吸氧、按摩、中药泡脚等服务。

　　执行尤是关键

　　一场市场活动的成功与否，与药店执行力有密切关系。执行标准的完善、执行力度的大小等都是药店执行力的具体表现。同时执行力也是药店管理成败的关键，执行落地力差是药店的**内耗，不仅会消耗药店的大量人力财力，还会错过机会，影响战略规划和发展。

　　“执行的关键在于人，也就是药店的员工，应当用文化、制度、标准、培训提升员工的品牌认知度和认同度，让每个员工都发挥主人翁精神，药店执行力自然会有所提升。”易中杰如是强调。以其节日促销为例，针对店长平衡计分卡的内容包括了商品备货、活动前期宣传与活动执行以及员工培训，而针对营业员平衡计分卡的检查项目就包括促销内容熟悉度、销售任务活动任务、服务用语促销意识以及仪容仪表。可以说，为了更好地落地执行，芝林大药房出台的活动执行标准细化到每块每项每小节。“执行标准就是一本标准的说明书，其目的不仅仅在于考核，更在于指导、规范，提升药店执行力。”易中杰解释道。

　　为了更好地执行活动，不少药店同时也采取了一系列鼓励措施。开封百氏康医药连锁有限公司运营经理张晓敏透露，该药店就推行包括利润分享、******店长员工评价体系、月度PK机制和总结表彰（荣誉+利益激励）的措施。通过激励，能**限度调动员工积极和参与度，保障促销执行。

　　对促销品类进行精细化管理是活动毛利率控制和投入产出风险控制的关键。通过对小类别商品综合考评与区分，可以给销售人员和采购以及门店现场管理人员直观的认知，明确库存商品中哪些是重点管理加强销售的，哪些是补充或是有必要进行末位淘汰的。

　　对精细化考评区分，何彪认为，还能让员工在销售过程中引导顾客方向明确，并且能在活动开始前针对首推商品进行专业知识及产品卖点重点培训。使员工交易成功率快速提升，销售自信心大大提升。同时门店毛利额也得到快速提升，以弥补因为特价商品和广告商品销售而产生的利润缺口。

　　随着假日经济逐步走向成熟，促销已经成为药店日常活动中必不可少的一个环节，而细节往往是决定药店节日促销方案成败的关键

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