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药店需建立合作交流平台 谋求工商双赢发展
2014-04-16
作者：刘玉平
来源: 医药观察家
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核心提示：随着医药行业政策变动，竞争加剧，常州恒泰医药集团公司副总经理认为，成立药店联盟，建立服务平台或是药品零售“第二春”的重要途径。而药店联盟应是合作、交流和整合共同作用，以求工商双赢。
随着新医改政策对社区医疗机构的基本药物实行“零差率”销售，医保体系报销比例提高到30％-70％，让药店的价格优势荡然无存。由于行业内的无序、恶性竞争不断升级，导致企业盈利水平大幅下滑或是亏损，作为被“边缘化”的药品零售企业的生存与发展存在重重困难。因而，成立药店联盟，建立服务平台或是药品零售“第二春”的重要途径。而药店联盟应是合作、交流和整合共同作用，以求工商双赢。 以产品为基础，构筑合作平台 当前医药零售行业小、散、乱，价格战频频，导致企业的负毛利商品越积越多。而企业在损失毛利的同时，在强推强卖的阴影下，仍然背负着消费者的不信任。 在如此环境之下，笔者认为，零售行业的发展首先以产品为基础，集合联盟药店的终端优势，构筑联合采购的合作平台。通过部分品种的抱团采购，与上游品牌生产企业对话，建立深度战略合作。在与上游生产企业的对话中，联盟不是批发商，是抱团采购的联合体。 进一步来说，联盟在聚集零售市场大部分采购力量的基础上，与上游工业企业对话，一是实现一线品牌品种的底价供应，或者在缩短供应链后的利益共享，实现采购价格的差异化优势；二是挖掘品牌企业的二线产品或一线产品的新规格，提供有质量保证、有品牌口碑的高毛利产品，实现产品品牌的差异化优势；三是研究、挖掘、引进适合医药行业多元化发展的产品及产品的销售模式，实现品种结构的差异化优势。在当前一线工业企业越来越注重OTC市场维护以及销售渠道聚焦的情况下，上规模的连锁企业可以获得品牌厂家更多的资源支持，而如果更多的企业联合起来，与上游的话语权以及获得的资源的扩大将是无可限量的。 所以，药店联盟的主要工作就是通过联盟，选择性和紧密型的品牌厂家达成战略合作意向，在彼此公平、公正、合理和诚信的基础上，实现双赢。实现品牌厂家“提供维价＋返利”，以满足联手药店的品类毛利管理需要；联盟成员单位给予厂家销售量的保证。加强与品牌企业的二线产品的战略合作，让联盟成员单位既能获得较高的毛利率又能延伸到品牌产品的真正合作和支持，增加药店的盈利能力。 联盟不能拘囿于简单的沟通和交流，而是以工商双赢为目标，共同为会员单位提供优质的产品和全方位的服务。此外，药店联盟应定义为合作、交流和整合的平台。而联盟各会员间的合作，并不是仅仅局限在对产品的采购上，还包括培训、管理资源共享、先进经验交流等涉及到经营管理各个方面的深度合作。 以提升为目标，构筑交流平台 药店联盟并不是几个发起者的联盟，而是开放的行业联合组织，是所有药店、连锁药房自己的合作、交流平台。最初发起联盟倡议的企业和所有的药品零售企业一样，是迫于行业发展的危机与瓶颈，为求突破而率先发起的。因而，联盟的使命是团结行业内的各个企业，共同应对行业当前的发展危机——以提升业内企业话语权，提升企业管理水平，提升行业形象为途径，最终实现企业与行业的共同发展。 同时，还要清醒认识到，自我保护只靠内部提高还远不够，必须要搭建一种“包容性”的平台。在这样的平台上，没有地区排他，没有产品******，没有行政命令，交流、分享、共同提高是与盟者共同的信条。在这个开放的平台上，一方面共同探讨行业发展的方向，经营的得失；另一方面，构架工商对接的桥梁，互通有无，各取所需。只有包容更多的企业进入这样的平台，交流的收获才会**化，才能积聚行业内更多的智慧，以应对行业的发展危机。 虽然这几年医药零售行业在市场放开后有了发展，但当前整个行业的管理落后和竞争低级是不争的事实。低水平竞争导致的利润率下降预示着管理提升是行业发展的必然。作为医药行业的专业组织，联盟将对行业未来的发展方向作预测，研究和发布先进的成功经验或发展规律，研究和共享行业发展趋势和经营模式变革，在行业升级过程中获取最前沿行业资讯，帮助企业解读政府政策，明确发展方向。 在这样一个开放、透明的平台上，可广泛开展双边或多边的经验分享和交流，互通有无，实现经验分享的互补效应；提供更多参观学习的机会，引进专家资源，培训管理团队，指导经营管理，提升企业管理水平。 此外，重点组织和开展同一地区企业的深入交流，增进相互信任，探讨地区合作或地区同盟，改变低水平价格竞争、恶性竞争的现状，共同制订和完善地区市场竞争规则，探索合作共赢的新模式。推动行业竞争从“无序”到“有序”，也真正推动企业深入开展品牌建设，以求长远发展。 也正因为医药零售行业小、散、乱的现状，无人发声或发声无力，在政策制定中整个行业的诉求被淡化，甚至被忽视。通过联盟的平台，还将发挥群体作用，汇聚行业声音，开展与政府职能部门的对话和沟通，积极建言献策，良性推动行业政策的制订和执行。 以资本为纽带，构筑整合平台 正如发达国家药品零售市场演变的历程一样，将来中国的药品零售市场也一定是以大连锁为主体的。要么做大做强，要么成为大连锁的一份子，但无论哪一种形式，企业间的整合、资本运作是必不可少的。无论是有资金实力的业内企业，还是风险资本，都纷纷把目光瞄向了药品零售行业的整合。 在医药零售的大市场上，有的企业有市场，但缺发展资金；有的企业有资金，却缺发展空间。而联盟的平台恰好提供了这种交流和整合的机会，让更多的合作、整合成为可能。道理只有一个，要么自己做大做强，要么和别人拼接，一起做大做强。在有经济实力的区域，完全有可能通过相互间的整合，培育起不止一家跨地区的有影响力的大型连锁企业，甚至是符合上市要求的大连锁企业。届时，一个个地区的“山大王”，就会发展成为有全国影响力的、掷地有声的真“大王”。通过大平台的交流，推动单边或多边合作，资本整合，蕴育多家跨地区的大型连锁企业，以及符合上市要求的连锁大公司。其结果必然是共进共赢！ 需要指出的是，众人拾柴火焰高。在联盟这个合作发展的平台上，不仅要参与者共同出资，更要大家一起出力，拿出实质的行动措施，步调一致。在风险共担、利益共享的情况下，通过实体运作，实现抱团合作的价值。 以江苏省为例，为搭建江苏药店管理、信息、联采交流平台，解决中小连锁企业、药店发展中存在的问题，2009年10月，江苏省内的11家连锁企业倡议成立了第一个省级药店联盟。成立之初的江苏药店联盟致力于五个方面目标：以联盟为平台，实现联合采购，以抱团的形式提升采购规模，提升与上游工业企业的话语权；统一品牌建设，将各会员单位整合组建江苏地区**的连锁药房，快速提升品牌影响力；在统一品牌建设的同时，实施资本整合，引进风投资金或运作上市，实现资本1+1＞2；在获得募集资金后，开展更大规模的扩张和发展；通过联盟这个平台，实现产品、管理和资金的对外输出。 五年来，江苏药店联盟遵循“沟通、合作、发展、共赢”的宗旨，按照“指导、协调、服务”的工作方针，为推动全省药品零售产业的健康发展、降低药品终端零售价格、惠顾百姓健康等方面做了大量工作。通过广大会员的积极参与，江苏药店联盟充分发挥管理、信息、联采的桥梁作用，已发展成为江苏省具有较大影响力的药店联盟组织，以及中小医药连锁企业受益最实在的服务平台。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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